这份成功的定价策略助你最大化亚马逊的利润-ESG跨境

如何在亚马逊上创立胜利的定价策略?

无论你是一个经验丰硕的亚马逊卖家，还是你最近才开端你的亚马逊业务，控制你的定价策略是拥有一个盈利的电商业务的症结。

在运营亚马逊时，你须要注意几个变量，如账户健康、广告、物流配送渠道等，但定价策略应当是每个卖家的重要目的。

1、懂得你的成本

你知道有多少卖家低估了他们的成本吗?

谈到在亚马逊上出售的成本，还有更多的方面：亚马逊的出售费用、存储成本、客户服务、广告等等。

你可尝试通过答复下面的问题来估算自己的成本：

你为库存中的每件产品支付了多少钱?

配送订单须要多少钱?

亚马逊收费多少钱?

通过找出这三个问题的答案，你已经开端更好地懂得你可能赚了多少钱。懂得你的成本对做出明智的定价决策很主要。

不要疏忽不断变更的成本：亚马逊的费用不是一成不变的，运输成本也会随着国际邮件费率的浮动而变更。

因此，更佳做法是通过会计体系甚至电子表格随时跟踪你的成本。当你肯定正在产生变更的成本时，你可以立即采用行为，进步价钱，寻找下降成本的替代计划，甚至清理库存以减少丧失。

2、懂得你的库存

你知道有多少卖家常说：“定了就忘了”吗?

一种重定价策略无法满足你的全部库存需求。由于环绕亚马逊平台存在如此多的变数，因此你的产品就须要多种定价策略来应对这些随时可能产生的变更。想想亚马逊 Buy Box算法，不断变更的竞争环境，以及不同的产品类别等等。

你可尝试思考以下几个变量，想一想：

(1)库存的高下变动

检讨你的出售量，以肯定你的库存中的高迁移率和低迁移率。对于行为迟缓的人，一种策略可能是测试折扣，从而增长销量。

对于行为积极的人，你可以斟酌增长额外的利润。

(2)出售排名好的产品

你可以应用Sales Rank迅速辨认受欢迎的产品和出售前可能在你的库存中停留一段时光的产品。

但是，请记住，当前的出售排名并不能告知你一件产品是否会卖得好。这就是为什么关注出售排名随时光的变更是很主要的。

(3) FBA库存年纪

如果你正在应用FBA，那么库存年纪确定是你正在监督或应当监督的，因为它可能对你的总体成本有很大的影响。

你可以在卖家中心中查看库存年纪，或者通过Fulfillment Reports部分导出数据。

做FBA时，如果你想避免高的FBA长期存储费用，更好的做法是在将产品发送给FBA之前进行测试，或者在产品接近存储期限限制时运用折扣。

说到FBA库存，其库存绩效指标得分也是你须要关注的。它的目标是赞助卖家监控他们在过去三个月如何有效地平衡出售与库存程度，解决上市问题，以及重新进货热点产品。

3、懂得你的更低价钱

避免定价毛病的一个机密是制订一个聪慧的更低价钱。我们在众多卖家身上看到的一个常见毛病是，他们混杂了更低价钱与他们所支付的价钱，甚至与保本价钱。你的更低价钱应当包含出口运费，亚马逊的费用和佣金，产品本身的成本和更低可接收的利润。

另外，要注意更低价钱和底价是不同的。底价是一个静态的值，而更低价是一个动态的数字，包括依据大小、重量、亚马逊费用和佣金等而变更的变量。

斟酌到这一点，你可以寻找能赞助你以最小的价钱获得所有物品的更低价钱的工具，只需投入你的COGS(出售成本)。

有了一个稳固的更低价钱，你就不太可能赔本销售。

4、博得亚马逊Buy Box

你是否知道亚马逊80%的出售额来自亚马逊Buy Box?这是一个令人印象深入的数字。

关于如何控制你的亚马逊帐户绩效指标，有很多文章，博客，书籍等，所以卖家之家这里就不多做详细介绍了。

不过，你须要斟酌以下事实：

如果你的价钱太高，即使你是唯一的卖家，也可能会失去Buy Box，懂得这一点，只要你拥有Buy Box，就可以树立定价策略以逐步进步价钱。因此，你将获得更高的利润。一旦你丧失了Buy Box，请确保你恢复到更低的价钱。

当竞争对手(包含你)转变价钱时，Buy Box会轮换，竞争并不总是坏事，特殊是当它进步市场价钱时。在有两个或更多竞争对手的情形下，主要的是要跟上价钱变更的步伐，特殊是每小时有几个价钱变更时，但也要注意不要频繁调剂价钱。

Buy Box无论价钱如何都会轮换 ，如果你在产品价钱受MAP限制的类别中进行出售，有相干研讨证明亚马逊在竞争对手之间共享Buy Box。这里更频繁地进入轮换的症结因素与你的绩效指标有关。

Buy Box 轮换并不总是“公正” 的，亚马逊偏向于支撑一个价钱点而不是其他人。斟酌到这一点，主要的是坚持尽可能高的价钱，但要确保你不爱好竞争对手从你那里抢走Buy Box。

具有不同价钱点的卖家仍然可以轮换，如上所述，即使其他卖家也获得了他们的份额，有时拥有Buy Box的时光会更长。在这种情形下，不要专注于全部竞争，而是关注“最爱好”，并尝试匹配或稍微过度的策略。

5、出售旺季定价策略

畅销季节包含Prime Day，Back to School，Black Friday和Cyber Monday，当然还有冬季假期。在这些假日购物季流量高峰阶段，你须要斟酌具体的定价策略。

以下是卖家之家就如何为你在亚马逊出售的产品创立胜利定价策略的建议：

(1)返校季

以出售书籍为例。在通过亚马逊或其他平台出售教科书时，你会发明教科书非常奇特。与假日季不同，当你每年只有一次机遇来推进这些出售和利润时，如果你从事教科书业务，那么你将获得2个大的出售高峰期：1月和8月。

你可以选择将你的教科书从你的库存中分别出来。由于这部分业务具有很强的季节性，你很可能在几个类别中出售。这就是为什么在出售高峰时代，能够以不同于库存的方法重新定价教科书的主要性。

这里有一个技能，就是以一种非常简略和直接的方法命名sku，以便能够迅速地分别它们并以不同的方法重新定价。(例如：在sku的名称中包括“教科书”，或任何其他赞助你迅速将教科书分组到单个目录部分的差别)。

接下来，主要的是要查看你出售的每件产品的亚马逊Best Sellers Rank(畅销榜排名)。

亚马逊Best Sellers是亚马逊指标，代表产品的出售受欢迎水平。较低的出售排名表明更受欢迎和更畅销的产品。例如，出售排名为50的产品的出售频率远高于出售排名为150.000的产品。

这个指标每小时更新一次，以反应亚马逊网站上每件产品最近和过去的出售情形。

然而，出售排名是不稳固的，可以在短时光内产生伟大的变更。由于最近的一次出售，一个产品的出售排名被人为地调低了，这很容易让人受骗。卖家之家看到过这样的例子：一本书的销量到达900万册，而在下一次更新时，它的销量降到了50万册以下。

要精确猜测产品的出售速度，你须要查看多个数据点，并懂得产品的出售额随时光变更的趋势。

此外，在没有出售排名历史的情形下，确保你至少拥有出售排名数据是一个很好的起点。需求越高，出售排名越低，你的价钱就越高。

真正值得关注的另一个细节是你的竞争对手，更确实地说，谁是你的竞争对手。

如果你知道你的直接竞争对手的listing，那么你须要确保在重新定价时斟酌亚马逊的优惠。也就是说，不要重新定价亚马逊的价钱。

多年来，我们懂得到，与亚马逊相比，博得针对任何其他竞争对手的出售要艰苦得多。利润是主要的，但试图不惜一切代价获利可能不会让你走得太远。

(2)黑色星期五和网络星期一

黑色星期五和网络星期一是你日历中要记下来的两个日子。

如果你不能实时调剂它们以避免赔本或贱卖，降价对你没有任何利益。对于一年中的这些时段，更好应用一些算法亚马逊重定价软件来赞助你。

(3)冬季假期

避免过于激进的定价：在假期出售是很自然的。正因为如此，积极的重新定价策略可能不会给你带来你所期望的利润。一个胜利的重新定价策略是应用更低和更高价钱，并坚持在一个一般的“更佳点”，而不是追随竞争对手的价钱，让他们的策略安排你的价钱。

不要陷入价钱战：一次又一次地下降你的竞争力只会让你很快退出市场。

唯一的例外是，如果你有时光敏感的物品(即将到期的杂货物品，你不想保存的季节性产品)或将会被长期FBA存储费用击中的物品。如果你的任何物品符合这些尺度，假日季节是积极定价并真正推进出售的好机会。

以上就是卖家之家为大家分享的亚马逊产品定价策略，大多数起源于业内专业运营人士在亚马逊上出售时如何制订胜利定价策略的建议。通过智能组织和管理，关注成本，坚持更佳状况，并应用一些亚马逊定价软件(如Sellery)来帮助运营，把握好高价出售季节与胜利的出售策略和重新定价技巧，信任你也能超出竞争对手。

附：

产品定价公式

卖家在定价的时候，一般都会将利润、产品各类成本等因素斟酌其中.

在定价方面可以参考下面的公式：

产品售价=(产品成本+国际运费)*(1+利润率)/(1-佣金比率)

FBA产品售价=(产品成本+FBA头程费用+FBA费用)*(1+利润率)/(1-佣金比率)

佣金通常在8%-15%规模之间，具体看产品不同的类目。

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