Amazon各类选品方法的优缺点-ESG跨境

Amazon对中国身份卖家开放已4年余，随着卖家大量涌入，品类和SKU的极速丰富，导致卖家间竞争愈演愈烈，有竞争就会演变出各自运营模式上的差异，其中最主要的就是选品模式的差异。然后我们说说有一定实力的New sellers 如何找到适合自己的路呢?

一、海量SKU

此处所讲的海量SKU是指多品类多SKU，而不仅是在一个品类中的海量选品，且由于是new sellers，在达到稳定成熟期前，那么SKU数量是一直大幅增加扩张的。

优点：

1、账号自然流量高，拉动销售额。虽然Amazon在平台设计和理念中有意抹去“店铺”概念，但依然存在同账号或同品牌间的关联流量，再加上与buyers的接触面广，意味着采用海量SKU模式的sellers被buyers搜索或浏览的频率在同等条件下相对于其它选品模式的sellers是有相当优势的，从而在同等转化率的前提下，销售额会更高。

2、在不同类别,不同款式的海量SKU前提下，同比其它模式，拥有更高可能被市场遴选出热销款或爆款。

缺点：

1、由于Amazon的两周账期与FBA或者海外仓，以及本地备货的需要， 海量SKU的sellers存在较大的资金与备货压力，很多sellers会遇到断货导致排名下降和被竞争者赶超，却又无钱备货或者供应链不给力的情况。

2、海量SKU就不可避免会有相当一部分SKU是销售不佳甚至滞销的，为了快速回流资金，可能频发打折促销，或大幅降价，导致价格不稳定，影响买家体验，引来negative feedback或使品牌形象受损。

3、品质不可控，每个公司的资源都是有限的，高速扩张时期，面对海量SKU，供应链管理或者说采购管理工作将是疲于应付的，出现产品品质问题可以说是在所难免的。

4、如果是制造企业，海量SKU意味着不断地开发新产品，如果产品销售不佳，最终决定停产下架，除去固定成本(如开模费)的分摊比例很大，还有巨大的员工培训成本。同样地，如果是贸易商，前期单位采购成本将是偏高的,从而影响定价，导致前期竞争力偏弱，可能提前终止产品生命或者误判产品前景。

对于大部分sellers，在销售规模与SKU暴增所带来的库存风险和资金压力之间的平衡，很难拿捏，所以包括很多大体量sellers在内，为了稳妥起见，在海量SKU所带来的销售机会与风险之间，选择一个可以承受和把控的温和平衡区间，也就是此段所说的多选品，浅库存。

此处所说的多选品，浅库存相对于上述海量SKU的区别在于多选品，浅库存是温和的，分批次上新品的，从而大幅减轻了库存与资金压力。一般采取这种模式的sellers根据产品类别的不同会制定出一个产品测试周期， 用以检验产品的热度与前景从而决定继续销售or淘汰下架。一般上半年上架的产品的测试周期偏长一些，由于是销售淡季。

优点：

1、相比于海量SKU，大幅降低了库存风险与资金压力。正是由于资金压力的降低，所以运用此种模式的sellers放弃采用由于前期生产成本高，力求保本的高定价，转而使用经过严格计算分析的，模拟稳定大量产出，边际成本趋于稳定后的前瞻性定价，从而大幅增加了产品上线初期的竞争力，减少由于前期高定价，出现销售不良，从而对产品前景的误判。

2、更能集中资源，在产品上线前期推广，减少了由于推广不足出现销售不良，从而造成对产品前景的误判;同时，也能在发现热销趋势后加大力度推广。

缺点:

1、由于产品上线初期是尝试性的浅库存，一旦产品热销，面临断货问题，如果供应链管理和配合不到位，造成长时间断货，排名大幅下降或被竞争者赶超，即便补货后也可能错过窗口。

2、由于上线SKU数量相对海量SKU模式少很多，所以同等条件下，出现热销款或所谓爆款的次数是更低的，所以一定要提高爆款成功率，这就要求在产品研发或者选品时下更多功夫，该模式下的选品容错率更低。

该模式下最成功的，应该算是Amazon Echo系列了，几个SKU，几百万 units的销量，这是绝大部分sellers望其项背的。

该模式倒未必要求公司掌握行业顶尖技术，除非是要做行业领先产品，如Echo。但是需要研发能力极强，能匹配的资源非常丰富，而且对市场洞察极其敏锐， 能对市场空白或者说用户需求点，兴趣点，痛点等进行大幅改善并有机融合到产品开发中。

多说一点，该模式的盈利模式大概有两种：一种是依靠产品本身盈利，seller思维;另一种是依靠产品带动生态圈，互联网大玩家思维。Echo是这两种盈利模式的结合体

优点：

1、单品的大量生产销售可以极大降低产品的边际成本(原材料的采购，员工的培训，开模费等的均摊)，进而降低售价，做到高性价比，进入良性循环。

2、对于制造商，单品的大量生产销售使得员工操作熟练度增加，制作流程更加优化，从而使得生产效率和产品品质得到提升，同样进入良性循环。

3、爆款对于品牌形象的塑造以及传播意义非凡，尤其是在电商中，更尤其是在Amazon这种重产品轻店铺概念的电商平台上，良好的口碑使得销售更为顺利，又是良性循环。

4、这一条也是解释为什么在电商平台中爆款寿命更长。

一：爆款在一定程度上帮助客户做出选择，解决了客户的选择忧虑(很多buyers直接购买卖得最好的产品),满足了买家认知闭合需求(认知闭合需求也是Andy在另一本书学到的，大家百度下);

二：爆款在SERP中排列靠前，理所应当赢得更多流量，依靠胜人一筹的listing转化率(包括图片描述与review等)赢得更多订单，再依靠出色的产品品质和高性价比，积累更多的positive reviews，还是良性循环。

缺点：

1、如上文所述，由于产品开发需要的资源非常多，对于中小公司来说这条路是很难走的。

2、开发风险大。一个爆款的最终形成，除了产品这个最大因素外，还有很多其它影响因子，比如推广，运营，库存管理等等，某一个环节出问题都可能功亏一篑，造成前期开发资源的浪费。

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