商务谈判 | 不要赢了辩论输了订单-ESG跨境

商务谈判是外贸活动中的重要一环，其核心价值绝不是讨价还价这么简单。每一笔外贸业务都是经过谈判得来的，只是复杂程度有所不同而已。当外贸订单所涉及到的金额很大，产品较为复杂或者较为精密时，商务谈判就是格外需要注意的重点。

商务谈判的三大原则

01

产品的卖点要突出

每个产品都有其独特的属性，而竞争力往往就产生在这些差异点。我们用什么来跟同行竞争？优于同行的地方是哪里？产品的性能、参数是多少？这些问题必须熟记于心。不能等客户问了，才发现自己无法在第一时间给出肯定答复。光知道自己卖的是什么，却不知道产品的卖点，自然无法在商务谈判上为自己创造良好的条件。

想要在商务谈判上取得成功，前提就是要做到对自己的产品和企业有充分的了解。大多数人最容易犯的低级错误，就是不停的说自己的产品有多好，但是到底好在哪里却也是一知半解。你了解你同行哪里不好吗？你了解整个行业的瓶颈在哪里吗？含蓄与包容是中国人的美德，但这不适应于商务谈判。尤其是与外国人相处，要一针见血的指出其他产品的缺点，毫不吝啬的夸奖自己产品的优点，才能在商务谈判里取得制胜点。

02

客户在意的才是重点

　搞清楚客户在意的是什么，比客户爱吃什么住哪里更重要。任何一场商务谈判都需要有很明确的侧重点。是价格、质量、交货期？还是付款方式？知道了以后自然就容易对症下药。而如何才能知道这个问题，则要通过自己的认真观察。客户关注的地方往往是强调比较多的地方，只要留意客户平常的交流内容，想要知道这点并不难。

如果客户注重的是质量，那么我们要做的工作就是让他对质量放心。多发实验室的照片，生产设备的照片，检验测试的照片，仓储的条件等等。如果客户在乎的是价格，紧咬着价格不放，那即使我们将质量细节展示的再好，对方也不会下单。不是说对方不喜欢，而是可能真的超出了预算。先把对方最在意的一点谈妥了，再接着往下谈，有了主次，自然会顺利很多。

03

商务谈判不是辩论

谈判跟辩论，似乎是孪生兄弟，实际上根本不是，辩论是用论证、论据，甚至一些诡辩的技巧驳斥倒对方的观点；而谈判则不行，如果你是想跟客户辩论，绝大多数的结果就是赢得了辩论，输掉了谈判，丢掉了订单。

　永远不要去说服客户，在口舌上战胜客户，商务谈判不是谁的牙尖嘴利，谁的诡辩厉害谁就是胜利者，商务谈判是求同存异的过程，找到一个共同的利益点，深入挖进去，让客户觉得，他能赚到钱，他能从跟你合作中收益。

即使谈判中产生了分歧，甚至产生了很大的争端，也不要去讲究谁对谁错。商务谈判中没有什么对错，即便是对方言语中有很失实的言语，例如客户说你的同行价格有多低，你一算比成本还低了好多。这个时候你去跟他争论毫无意义，因为客户就是希望你降价而已，你要抓住他的想法，而不是言语。根据他的想法，结合你的底线，找一个共同利益点就好了。

从事外贸行业，最可怕的不是没有询单，而是询单一直有，成交却没有。问题出在哪？

最有可能就是出在商务谈判的阶段。商务谈判不仅需要知识，更需要技巧，只有在谈判中做到游刃有余，才能顺利的促成交易。

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