海外仓在跨境电商中的作用-ESG跨境

大家好第一次在国内做PPT，我看到昨天和今天大家的演讲我觉得少了一个环节，小马作为主办方我觉得大家应该给点掌声确实做的比较辛苦。我们有机会在这里交流就是因为小马在过去的一段时间里一直给我们跨境电商做一个免费的资源搭建，我先简单介绍一下我是在英国15年，是早期中欧留学生最后创业留下来的，我是在2002年左右有做eBay，04年开始做贸易，到2007年左右做了一些海淘，但是做的太早没有发展起来，做到2010年的时候做了海外仓，可能时机碰上了这个市场也就发展起来了，在过去五年比较专注的做海外仓，单纯的一个点单纯的一条线单纯的一个业务做起来，其实这个单纯也是无奈之举，因为从新入行这个问题首先来说是非常谨慎，为什么叫老李飞刀？因为当时我们客户都比我小，所以叫老李。我在做海外仓之前基本上不会用电脑，不会打字，都是在2010年的时候学起来的。

刚才本来说这个题目是小马帮我定的，这个题目让我感觉到像大学论文一样，比如说中国贸易如何迎合世界经济，但是当你真的仔细想一下这里面的东西太多了很难去讲完，在30分钟之内我只能是从我个人关于供应链、海外仓包括个人怎么思考定位去做一些讲解。

海外仓：我相信大家经常参加会议的时候都会谈到，我在海外的时候大家会看到一些东西其实很多东西已经很成熟了，包括价格优势。我做这个PPT的构思其实主要是针对三点，一个是我对供应链的理解，第二点是对海外仓在供应链里面的位置，第三点是怎么样运用海外仓供应链。我认为在我接触的所有客户里面他们怎么用海外仓是比较合适的范围，因为它不单纯是一个物流方式。我觉得这些东西是任何大型电商的主管，需要像上一个进行技术层次，真的是所谓的干货，但是我们整个跨境电商的讨论会里面我发现少一些思想层次上的干货，这些是我个人的思考所得，包括它完全运用在我对飞鸟国际的一个企业运作里面的指导，因为当你企业做大的时候不是什么样的事情都要自己去做，但是不懂又不行，所以需要一个平衡点去思考。

今天三个环节第一个环境为什么我们要思考供应链，第二个供应链的关键的一个环节，第三个怎么样运用海外仓和供应链进行结合。

第一节关于供应链的思考，主要是我对供应链个人的理解，关于一些我们竞争、资源一些思维还有我们的一些选择，第二个就是海外仓对于跨境电商的价值还有品牌的选择。就实质上来说在我来看所有我们在商品的行为上都是在竞争的环节，这个竞争的环节从我们一开始到所有私人很感兴趣的东西我们基本上是做三件做四件，就像我们交个朋友一样为的是以后合作的目的，也为了以后的学习，所以在整个供应链里面最重要的概念对我来说大部分我接触的知道的中小电商，我们作为海外商来说是用不了，用不了其实很多原因我也能理解价格战非常厉害，他们对资金的流转率要求是非常高，也许点数非常低，但是对于海外仓来说，是必须要规范一点。相对来说做的比较成熟或者比较早期一直在使用海外仓的他们属于第二个层次。

所以这个是我对供应商一个层次的区分，这个层次没有说哪个层次多么的不一样，它只是我个人认为它像一个金字塔一样的层次很多，我在欧洲走过很多地方，但是见到华人走到上层的不多，所以在这种层次目前讲说跨境电商如果大家考虑日后未来的话要从金字塔的形状去考虑我们怎样一个模式去做一个定位。

这个就是我们所有供应链主要是我们从商品的开始到销售到我们所用的这些转化的方式，或者是第三方平台的选择，物流方式的选择哪怕我们的员工说句不好听的话基本上在我的概念里面你所有用到的都是供应链里的部分，你们供应链里面几千几万从祖国出来的我们现在今天我们公司的一个结果，就是因和果的一个关系，这个因和果有的时候是偶然，运气，有的时候是我的深思熟虑的一个结果，但是我们做一个互联网的企业不把这些东西考虑的清楚一点成功的把握性会小很多。

这是我对供应链的一个思考，现在我们中国之前计划经济很早，所以我们是一个生产大国，现在我们做互联网实际上是市场经济这个概念在很多里面有一部分的了解，但是真正去考虑到深层次的一点可以举个简单的例子，我们现在的企业是生产产生价值，但是市场经济是贸易产生价值，跨境电商是不管你的货有多少，多有品牌它在销售那一刻才能产生价值，所以我们现在讨论的很多如何进入跨境电商，这是不一样的模式，所以你要只从生产的模式做到一个贸易交易之后产生价值，甚至交易之后你的客服你的售后你的品牌维护，你要上到这么一个高层次的点里面所需要做的东西有很多。这里面就是说所谓供应链的资源管理和你的计划。

我在早期的时候2011年的时候一直没有做过广告，只是大家知道因为小马哥来了之后。我们早期来说其实也不是这个市场，我在早期的时候自己去了解客户我说选择这一家那一家是通过什么样的标准很多客户告诉我，我今天不要吃饭不要喝酒，我们讨论的是哪一家的价格好不好，是在去考虑你的供应链的情况之下我们的老板给下面思维的管理，或者是角度是不对的。

海外仓供应链管理里面物流是一个，消费者的需求是根据我们供应链里面所有资源的搭配出来的，我们简称品牌也好、简称交易。

第一个只是说一下我对这个供应链的管理，就是说我们首先要有一个竞争意识，我们现在所有材料也好，所用的产品也好，包括选用的员工也好都是在和其他的供应链进行的竞争，也可以只使用几个供应链进行数据对比，也可以使用消费团队进行数据对比，但是不管怎样这些供应商的思维都是非常关键，因为老板还是要对企业负责，员工要对他的未来负责。

在跨境电商里面我在早期的时候考虑我想进入这个行业当时有几个途径，一个是支付，一个是平台，一个是物流，当时最多的考虑是我是干物流还是种菜最后选择了物流，因为种菜是我的本行我学的是生物工程。所以我选择物流是因为它比较本分所以选择了物流这一块，就物流来说后面在整个跨境贸易电商里面瓶颈一直都存在，一直都很大，这个原因是我们供应链一直是一个动态的供应链，假如没有海外仓的存在大家都在用小包，都在用专线没有对比性，海外仓一直在演变，包括我们的专线应该在海外仓的时候它有另外一种物流方式，它会有新的物流方式，所以我们作为一个企业的老板来说一定要学习供应链的资本动态，一定要了解这个动态的来源，以及对它的判断。这里面对企业的发展来说会是稍微慢一点。

这个是连接制造商和海外消费品中间的途径一个海外仓，因为对我来说再放远10年、8年我认为成功品牌的这些跨境电商来说，海外仓应该是必不可少的一环，因为它是目前来说可以避开一些价格竞争包括可以建立一些品牌的意识，这些唯有你把你的触角伸到客户眼前的时候，你才有可能见到这个东西当你见到你生产的时候实际上这些作用会越小，排除有很多靠着价格的排比去买东西，因为更多的人会有同样的价格或者差不多的价格去选择就近的一个发货地区购买东西。

像我个人的购买习惯，可以这样说从2010年到2015年左右我购买比较多的是ebay平台，2013年到2015年我基本都是亚马逊购买，但是我发现现在我经常买的东西一两星期都不倒，因为我不太去留意货是从哪里发过来的，我买东西就是某一次我老婆我的小孩一起买的东西，所以对于我来说可能经过这几次买东西考虑还是用eBay有选择地区这个按纽对我来说很重要，因为我不要求它能即时送到但是起码一个礼拜能到就好，这是一个购物体验。

本地电商的团队在本地来说非常活跃，最近整个行业大家知道它也非常活跃，他们活跃在哪里?他们对海外的电商也可以说我们的中国电商，反抗的声音越来越大，所以在中国成本又便宜税务又便宜又有海外仓帮，他们就会感觉到冤屈，但是生意场上就是这样。

海外仓在这两年来说有政府的加入，2012年年底的时候有一些eBay的举措实际上都是因为本地电商反抗导致的一些结果，这个结果越来越针对的是小包也好，本地仓的税务也好，这些会是越来越严格的。海外仓模式出来之后我们从去年开始做了定制仓之后大概占了我们仓总单量的4成左右，也就是说原来我们是一个海外仓的平台是做公共仓的一个概念，然后我其实每一天经常思考的问题就是如何打败自己，因为我觉得看别人不如看自己的缺点，看到自己的缺点好改进，所以我们去年想了一个应该能比我们目前的海外仓更有优势的做法，经过将近一年时间，已经占了我们总单量的四成，我们现在平均每天25000单，这是什么概念？就是对于小包来说不觉得这个量有多大，但是对于海外仓来说，我知道比较大的海外仓是到5000-6000左右，我们每年的年底是夏天的一倍，这是一个飞鸟的发展速度。

这个模式其实在今年我已经想好了但是没法说，因为很多做物流的走的太快，但是我做出来，不介意别人知道，每一年我在考虑我怎么样去更新我自己，我怎么样让自己更优秀，怎么样让自己的模式更加有竞争力，因为供应链的改变是经济的改变，所以谁导致的这些供应链去改变，谁导致跨境电商出来，谁导致我们的爆款出来，都是一些天天在思考的问题。所以对我来说我同样要思考我的本行业物流怎么样去改变，海外仓怎么样去改变，所以我每年给自己的一个任务，做出一个新模式的模型，然后第二年进行一个尝试。

这个是我接触很多卖家它不太注意的一个，但是我认为在我的观念里面是很重要的一点，当你在你的资源里面去尝试供应链的整合你只看到它给你的报价是怎样，但实际上对我来说我考虑的是他对我的成本，我要考虑到他的成本的成本，他给我的是一个资源，我要考虑他能给我的资源的资源是什么？

为什么这么说，因为我自己做海外仓是为了打造整个供应链的顺利发展，就是说当你选择一个合作伙伴或者选择一种资源的时候尽可能大家走一条比较长久的路，就像婚姻一样我们没有想过不合就离，所以这种情况下我对他的成本是需要了解清楚，我对他的资源需要了解。

举个简单例子现在对于海外仓来说，物流小包来说花了多少钱在推广上面，花了多少钱在吃饭喝酒上面，这些都是成本的一部分，包括它的团队来说。老李我们帮你做流程FBA，假如说费用多少30块钱，那我会考虑一下你们客服有多少人，一家有1人一家有10人，我会考虑一下数据对比，你只有把你的资源最大的利用好你才有可能在未来做一个很紧密的配合，因为我在努力的让我的资源做一个资源最大化，我们一起资源最大化的情况之下我们的供应链是最优的，所以我要计算我自己花多少钱做多少事，他花多少钱做多少事，我们整个效益非常高的话我们的链条就会非常高，对物流上面来说利用点很微的，因为可能是4点几个纯利，应该来说比不了卖家，卖家应该是8-10个点，无论发展多快可能短期的财务还是负的，所以我觉得一个合作伙伴的效率是非常重要。

对于我来说我选择我的供应链的时候我是非常关心整体的一个供应链资源组合它的成本包括我们供应链的变化。

这个是展示了了一下在我们整个供应链里面我们真的有很多的选择，我们在做一个企业的时候对于我来说把这些东西做好一条一条优秀的切入，远远比你铺一张网有价值更多，早期的飞鸟成长前三年就是一个点一条线，差不多一天有10000单以后，我们在2013年8月份的时候我们才开辟第一个罗伯仓，那时候还是因为英国的税法所以我们做了一个方案，这个方案对于我来说还没有一点一条线做的优秀。

在未来几年的发展相对来说供应链支撑也好在这个平台上包括竞争也好，优秀的方式是一个优秀的资源链整合，（制造商+跨境电商+海外仓=本土化运营的全球供应链协同整合）这个供应链有很多海外仓或者虚拟海外仓也好，在这里面我们来说和制造企业的结合营销一个优秀的供应链一个结合，我是符合未来级别，假如说我是想长期发展长期建立资金品牌的一个优秀模式，但是也会有其他优秀的模式这里只是讲海外仓。

我曾经在2012年左右的时候非常介意的一件事，公司花钱花在哪里，因为我觉得公司现在能有的一个是人一个是钱，人是干什么事情钱是花在哪里，所以当时对我们来说是整天思考这个钱花的应不应该，我认为客户给了企业利润你有权使用，但是你这个企业没有权去浪费，浪费你就选择了一个错误的路子，你把客户给你长期发展的一个希望给浪费了，把自己未来给浪费了，所以我对资源的使用我对钱使用方面我是看的很紧。

现在在我来看整个跨境电商来说就两块地方还可以赚到钱，一块是新兴市场，像俄罗斯、像巴西这些地方；另外一块是品牌的定位，飞鸟的定位是不做新兴市场，因为新兴市场比较乱，我们最早培训海外仓是从意大利过来的，我们想的是在意大利仓在米兰，但是现在还没有开，因为意大利的海关比较黑暗，有点像俄罗斯一样的，很多不稳定的因素。所以我们一直做仓会保证在法国、德国、英国这块是比较健全的地方，我们希望能够带出来的服务是一个稳定的服务。

假如说一个服务不稳定的话还不如不做，因为有的时候客户把希望给了一个物流提供商，我们走到仓库我们可以看到我们的仓库是爆满，我有时候在想这些货可能都是客户借钱拿过来的放在这里，我们应该是唯一一个在英国有个24小时保安的仓库，这个24小时保安的代价是7块钱一年一平方米，我们现在有2万平方米这个代价挺高的但是没有办法，我们还买了5千万块钱的保险来保护，因为这个确实是无奈之举，所以在有选择的情况下我们愿意带没选择的情况下，我们愿意把这个事情做到最好，把保险抬到5千万，所以这个对我来说一定要提供一个稳定的服务，你不能有世界所有跨境电商的服务，你只能挑选符合自己的电商。

品牌市场可以做到一个对自己有利的情况满足未来理想的方式。我看到很多客户我们现在大家应该聚集一千多个，因为客服那边我有做但是管理那边没有做，能做什么品牌或者是少几个品牌的，所以现在来说海外仓还是一个简单的物流在使用，但是在使用的已经用了很多的产品在帮助。

另外一个我们给每个客户是配套相等的税务方案让你合法的在海外经营，这个是一个基本的层次剩下就是看你对品牌的定位长期的发展，如何做推广，这些其实也是海外仓应该提供的但是我们资源有限，我们现在只能做的是解决产品、产品质量、税务这些问题。

但是不做海外仓这块我个人感觉来说以后是不可能成为一个在用小包专线打造成一个跨境电商的一个品牌，假如说我就做到客户里面在跨境电商第三方销售平台做自己的一个品牌，我现在第一个想到的就是我们的一个客户名字还不能说，他去年年底发了一个货柜空运的货，也就是说他既然产生了品牌的利润，爆涨的太快承受不了但是没有办法，所以这实际上来说走到了一个对我个人来说良性的循环。

因为我看到很多PPT里面或者是在微信圈里面很多东西来讲是广告力度比较大，这里我没有过度的提到飞鸟，我只是提到海外仓的建设和思考，看的比较多了，有些客户确实是离开了飞鸟大家也都清楚，我们作为曾经的合作也好，朋友也好我希望就是说最起码让我知道是什么原因，所以这是我对卖家一直坚持的去了解真正的原因。

谈到这个之前我们三个环境来讲海外仓供应链有资源也是我们选择的一个渠道，但是对于品牌来说海外仓是最佳的，是海外仓最佳有利的一个方式。

这里说到一个成本的问题，我们的仓库里面做到现在有2万多单有一个客服，这个客服权限比较高，没有发生过的事情建一个新的流程，发生过的事情按照原来的来做，这是所谓成本的成本，另外一个思想小马想出来的时候我就想到效果会这么好，但是我们确实没怎么花钱，这相对于我们花几百万来做营销他们把资源给我们确实非常好。

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