外贸业务员如何写出漂亮的年终总结？-ESG跨境

老规矩，年终总结报告写好了吗？这恐怕是迎接2021年时最苦恼的一件事了。写得太简单，凸显不出自己一年的辛苦和成绩；但有时候花了好多心思熬了几个通宵写出来的，似乎没抓住领导的心思，最终结果还是不理想。

所以，年终总结的意义到底是什么？是给公司领导看的没错，但更多的是给自己看的，

可以复盘下今年客户情况，不为向公司交差，只为看看自身长短板，不浑浑噩噩的混日子，

让自己在新的一年真正有所增长。

总结一句，年终总结就是这一年的“复盘”以及对未来的“规划”。

如果你是管理层，作为上级部门，写清楚你的需求大纲，这样最好了，为啥呢？

第一，很多员工并不知道如何写，作为有经验的基层管理，那是不是应该告知你的团队们，我们的重点关注是啥？

第二，避免出现过于形式主义的汇报，相信这绝对不是我们需要的

说到底到底如何写呢？不如来看看在年终总结中的几个关键点：

01

过去一年在工作中的成长

2020年，你都做了哪些工作呢？罗列一些重要的工作内容，清晰自己到底付出了什么。

①工作成果

。结合数据、订单、询盘、反馈、曝光、来反思自己的成就，总结为何达成了自己的目标？重点分析 2020年给自己贡献最大的客户，找到成单的原因，推测未来是否可以给自己继续贡献订单，何时贡献？

最好是配上数据图表，

作为外贸业务员，

当然会主要展示销售业绩

，通过这些数据分析，会看到你今年是否达到目标，你的业绩表现如何。

同时还需要对市场进行分析

，

以便你了解自己的业务长处领域。例如有些人是欧美国家做的好，有些人是东南亚国家做的好。这些也是公司具体分业务区域的重要参考。

②掌握的新知识和新技能

。

询盘、RFQ、谈判、逼单、催单、迂回战略、报价战略、开发信技巧、社交系掌握熟悉情况等

③在工作中的短板，不足。

对于外贸业务员来说，你在过去一年业绩完成的怎么样，其实一目了然，如果你非常不幸在过去的一年里，业绩平平，没有完成你的销售目标，这样长期下去很可能会给你淘汰的压力。

你通过写年终业绩总结报告可以真实的向公司反馈自己销售业绩不佳的真实想法和真实建议，你甚至可以把很多典型的失败流单案例做认真的剖析，你在接单的过程为什么会失去这个订单，是你自己的业务能力，公司的利润分配制度有问题，供应商的价格没优势等等，找出自己没有完成公司销售业绩的真正原因，这样对于公司和个人的成长都是会有很大的帮助的。

02

你的目标

关于目标，我们呈现给公司的主要是业绩目标。

业绩目标要可执行，但是不能定的太低。

业务员每年的销售目标可以参考如下步骤，假定上一年完成 600 万 RMB 的销售额，通过分析，沉淀为老客户的业绩贡献为 450 万，为了配合公司销售目标至少增长 30% 的大局，今年的销售目标通常可定在 750-800 万，一方面是目标有挑战，一方面是公司要实现 30% 的增长必然会有相应的投入。

具体时间分配

：

可以把年度目标的实现和执行分解到每个季度每个月每周，甚或把每周的目标再分解到每一天。

比如外贸业务员，工作模块相对是固定的，

开发客户

，

回复询盘，跟进客户，出货安排，参加展会这几个主要模块。

有老客户资源的业务员，跟进销售目标，把 50% 左右的时间分给老客户跟进，出货安排。剩下的 50% 的时间应该分配用于新客户开发，包括询盘回复和自主开发，这个过程不仅仅能让自己手上的客户保持活水状态，对业务前景保持有希望，也能进一步了解行业动态。

03

问题和解决建议、想要的支持

如果您的领导是一个善于聆听建议的人，可以趁此机会，和领导聊聊项目、部门和公司目前的问题以及你的想法。

比如，

①

加深对产品，外贸流程，区域市场（含风俗，时差，节日，港口费用，单证要求，电源电压等），客户的分析和了解

。

期望得到公司相关培训。

②

完善资料库。

包括产品资料，产品证书，报价资料，图片，统一格式等。期望公司统一收集信息。

③希望公司增加推广力度

,包括建站,SEO优化LinkedIn, Facebook推广及SNS优化,pinterest 营销,视频营销,ins推广,Google Ads 网站数据分析等.

④建议公司增加竞争对手优劣势分析培训

，如有可能，提供相关的动态海关数据，让公司和员工知道自身所处的位置，市场的方向在哪里，有了数据支撑才能更清楚地明白对手的优劣势。让该数据应该成为大家日常使用的工具。

⑤建议进一步完善客户投诉流程标准

，加强售后问题的解决，让每一次的售后危机变成以后合作的更好机会而不是给公司带来威胁。

⑥希望增加技术支持，开放业务和技术的沟通渠道，

更快解决客户问题。

⑦完善工作流程

。

如CRM系统的使用，聊天工具与CRM管理系统的结合，询盘的分配，客户的跟进，客户统计与分析等等。期望公司给出统一要求及相关培训。

04

想要学习的技能、

想要尝试的事情

领导者明白专业成长的重要性，所以公司大多非常愿意帮助你学习，尤其是对你本职工作有益的，让你通过特定的课程或是在工作中尝试这些事情。但前提你得要告诉领导。

年终总结是一个很好的机会，让你去反思工作的某些流程并优化它们。

如果有一个新的工具、新的流程，或是一个内部的项目，你认为可以改善工作方式提高效率，你想尝试新的领域。那么这就是和领导商量最好的契机。

PS：

2021年如果你想真正成长，无论多么困难都得学会接受批评。尽可能地多提问，获取领导的评价和反馈，深入了解同事眼中的自己，以及他或她希望你做得更好的地方。

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