如何掌控客户谈判节奏，获取谈判的主动权 ？-ESG跨境

做外贸的业务员，大部分人都有一种错觉，那就是在谈判的过程中，我们与客户之间，我们是处于劣势的，处处都很被动，节奏经常被客户所控制，导致我们一点一点的让步，轻者最终利益空间小得可怜，严重的干脆谈判破裂，单子丢了。

谈判过程最重要的其实就是一个控制节奏的过程，掌握了主动权，我们才能让谈判的节奏跟着我们的想法去走，最终达成我们想要的交易，那么，我们该怎么获取谈判的主动权呢？

一

学会武装自己

武装自己不是带着刀上去，而是要从各方面来武装自己的知识面，从产品的了解、市场的了解、客户的了解等等方面来做好沟通谈判前的准备，让自己在谈判过程中做到有的放矢。

在谈判之前一定要清楚自己的底线，在接触客户的那一刻起，我们就要不断地从最新的信息里挖掘客户有用的资料，从而调整我们自己的谈判节奏，这就是针对性的进攻，对症下药。

二

性子不能太急

性子越急切越代表了劣势，优势的人一般都是不急不缓从容不迫的，这就像是我们平常说的越不占理的人说话越大声一样的道理，只有处于劣势并且意识到自己处于劣势的人，才会要急切的想要表达自己。

在谈判的过程中，表现太急切的一方往往是劣势的，我们大部分外贸业务员就是急切的想要把产品卖出去，所以显得很劣势，也就丧失了在客户面前的主动性，等于说是我们主动放弃了主动权。

我们不需要急于达成交易，遇到客户的前期，多进行试探性的接触，不用急匆匆的把信息都丢出去，可以进行短时间的语音沟通等方式进行客户侦查，了解清楚客户的条件和意图，分析出客户的具体特点。

三

学会多听多看

主动出击的人不一定就有主动权，而被动防守的人不一定真的很被动，相反，很多时候主动出击的人把好牌都丢出去了，后面的牌面只会越打越烂，而被动防守的一方还把好牌留在手里，就很容易拿回属于他的主动权。

我们的谈判过程中也是如此，不要急于去进攻，不是说谁说得多谁就有主动权的，反而是谁能抓住关键谁就有主动权，而关键点就藏在对方的信息里面，我们就需要多听对方的说法，从对方的谈判风格和具体流出来的信息当中去了解客户真正的需求，找到破局点，找到双方利益的平衡。

四

划定好谈判的范围

能谈的才叫做谈判范围，那些没什么好谈的或者没得谈的，都不能加到谈判范围里面，比如你有一些必须要客户接受的条件，那就需要一开始就摆明了给客户，不答应就没办法谈下去，而答应了才能有下一步谈的可能。

有些条件就是这么刚性的，没有谈的余地，比如说必须要先付定金，这是保障我们利益的最低基础，但是交多少定金却是可以谈的，付款方式也是可以谈的，这些东西就组成了我们的谈判的范围。

但是有些人会担心一开始扔出强硬的刚性条件很容易导致谈判破裂，这就需要我们把握好一个市场的度了，在市场上常规的范围内，我们完全可以做到无所畏惧，但是如果是我们自己公司因为某些原因而提出来的特殊条件，就需要委婉表达，不能太刚了。

五

学会利益互换

谈判就是利益的交换，互相妥协达成合作，谈判之所以僵持就是因为互相让步不够，或者在某些点上面针锋相对了，对于我们卖方来说，没必要在客户的关注点上面去争取利益，反而可以选择从其他方向去争取利益，我们的选择是很多的，比如说价格谈不拢就谈数量，数量多了，利润也就上来了。

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