实例解析外贸人参展后通过市场调研报告、邮件、电话跟进客户，最终成功拿下订单的全过程~-ESG跨境

今天的外贸学堂记录了一位外贸供应商通过参展接触到一位英国买家，在参展后通过市场调研报告、邮件、电话跟进客户，最终成功拿下订单的全过程。

距离环球资源 2019 春季展还有一个多月的时间，你已经开始邀请客户来到你的展位了解最新产品了吗？针对新客户你做了什么准备工作？任何一个环节都需要认真对待，拿到订单不是什么难事！

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展会后跟进未果，深入了解客户需求

在展会上拿到英国客户 Passy 的名片，当时他只提及他们是做能量饮料的生产制造商，并没有明确采购需求。带走了一些不干胶的样板，八月我写了一封展会跟进邮件：

Hi Passy,

Sophie from PAE China. It was a pleasure to meet you last July at Propak in Shanghai. As you may recall, we discussed about the energy drink bottle labels. It would be ideal if you could furnish us with following details, so we can send you detailed offer accordingly:

1) Specifications of label, including dimension and thickness.

2) If any specific requirements on the material, please advise.

3)  Artwork, any format is ok.

Looking forward to your feedback.

Sophie

小结

以上邮件，我指出展会名称，展会地点，还有讨论话题。展会后肯定会收到很多供应商的展会跟进邮件，客户 Passy 没有回复是意料之中的事。

2

写邮件给客户，遭闭门羹

开始深入进一步了解客户的需求，通过搜索引擎，我查到他们品牌的包装设计。看到的第一时间觉得很普通，继续做功课，调查了英国及欧洲市场上的能量饮料。

发现包装有两种趋势，一类是马口铁易拉罐，一类是玻璃瓶加不干胶，而 Passy 的产品属于后者。进一步结合工具，查出他们的主要竞争者。外观设计上，我们觉得 Passy 目前的包装设计已经落伍。不管在颜色上，还是特殊工艺上，对方的不干胶设计更加高大上。

于是在 8 月 7 日我大胆地写了一封邮件给 Passy.

Hi Passy,

Frankly speaking, your XXX seems out of market as per our research. Packaging design can continue to influence a company's sales as it grows larger.

Please contact us if you have any requirements on the brandings. We supply not only materials, but design solutions.

Sophie

结果 8 月 9 日客户居然回复我了：

Don't be my teacher. I know more than you. Thanks.

华丽的吃了闭门羹。客户显然不领情，可是起码人家回复了。照计划把报告发过去。他的回复，让我觉得我不能草率了事。

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邀请客户电话会议

于是我又花了两天时间，借用 Google Insights 和舆情洞察方面，去调查几个牌子的话题量和相关查询话题。汇总做成一份报告，8 月 12 日发给 Passy.

他在两天后回复我：

I don't see what's the benefit of you.

小结

真是傲娇得不行的客户，可是冷静下来思考，却发现自己的误区。我一直在引导他去省视包装设计上的不足，但是我确实是没有展现我们应该提供的优势。

在当天 8 月 14 日我发给他我们给其他客户的品牌包装方案，并写道：

Thanks for your feedback. A great product needs a top packaging design to help it stand out.

Please take a look at these proposals of packaging design to witness the best work we've done. If you can send us your label artwork, we can discuss further.

客户还是没回复。经过一番准备，我 8 月 18 日写了一封邮件给他：

Hi Passy,

I would like to see if we could schedule 10 minutes tomorrow for a conference call to discuss:

1) Your label material

2) Your label size

3) Design improvement on the label

I'm sure you're busy and I want to respect your time, so I'll be brief. Which time will work for you?

Sophie

小结

列出电话通话要点，并且表示我尊重他的时间，会长话短说。出乎意料的是，客户几乎是秒回，他说 4pm,Wednesday.

那天晚上，电话接通。

我：Hi, this is Sophie from PAE China. Is Passy speaking there?

Passy: Yes.

我紧接着说：Thank you for your time. As mentioned in the email, can you please advise your current label material and size?

Passy: It is no point talking about current ones. How will you improve it?

我：我主要从设计上提出 logo, 主图案上，字体，还有 slogan 以及 nutrition table 成分表上的改进建议，从材质上建议做特殊工艺，logo 烫金 gold foil 或者激凸加 UV-emboss with UV finish. 图案做 UV. What do you think?

Passy: If I send you the layout, how long you can speed up the process?客户问如果他发给我设计，设计过程多久？

我马上紧接着说出重点：

I will send you a proforma invoice for the design fee. We will only charge you 5000 dollars which will be refunded to you in full when you place the order with us for the labels. In 7 working days, we will issue the first proposal with at least 2 plans for your options.

我表示我会在电话后发设计费的形式发票。5000 美金设计费会在他下标签单子后全数返回。7 个工作日内我会提供第一个方案，至少 2 套设计供他选择。

Passy: It sounds reasonable. I will send 2000 dollars in advance. 他只愿意安排 2000 美金。

我：That's fine. I will update meeting notes immediately. Thank you.

结束通话，马上做了形式发票，注明细节，发给他。

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收到设计费后历时 3 个多月更改

8 月 25 日收到 2000 美金的设计费。而在这之前我们已经开始着手搜集素材，和整理方案了。在 8 月 28 日我们就发过去第一套方案。此后的三个多月，真是客户虐我千百遍，我待客户如初恋。客户只字未提订单，我们也只好沉住气。从大的方面改到小细节，比如加描边，逗号改成句号，字体再大一点，还是小一点，算了，还是原样吧，改了近百次。

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89850 美金单子终于确认

1 月 10 日我发了报价给他。总共 3 款，按照每款 50 万张和 100 万张的定量报。依旧没动静，1 月底又遇上我们的春节，在春节前发出去，并告知客户我们的放假时间，整个假期客户没有吭声一句。年后，我写了一封跟进邮件：

Hi Passy,

Warm greetings from China. I am attaching again herewith the offer for your review. Can you please advise?

Can you please send the signed copy for the attached designs? We need to move forward the sampling as soon as possible as factory will be extremely busy after CNY holiday.

Sophie

客户回复：

We need to discuss the pricing because with the Pound depreciating by 5% it is not going to be easy sailing at all in UK for the foreseeable future.

Also I've noticed that the Barcoding on all the labels are far too small and need to be increased to a more normal size. I hope that they have used a barcode generating software for the barcodes to correspond with the numbers allocated.

嗯，这次他明确了订量。三款，总共 125 万张。同时提及到英镑大幅度贬值，以此表达价格一定要合情合理，不然不可行。

价格经过核算后：

250K - USD0.07

800K - USD0.075

200K - USD0.08

回复客户邮件：

Hi Passy,

Please see attached the updated offers for the labels. Regarding bar code, we have used the Alpha Numeric Type 1278. You can see the link below for more details about bar code types. The generator we used is part of the Corel Draw software.

Regarding sizing:

Original barcode size for XX is 22mm*8mm and now the revised size is 31mm*13.4mm.

Original barcode size for XX and XX is 28mm*10mm and now the revised size is 36.5*14mm.

We will apply this on the label and send you for reference.

Regards,

Sophie

当天 Passy 回复：

Sophie,

This pricing doesn't make sense even when compared to the initial quote ( see attached).I think the MOQ’s are extremely high for this quality of labels – they are not after all PVC labels for water.

Please call to discuss so that we can find some middle ground and we would not want to alter the quality.

Regards,

Passy

客户邮件明确表示：

1）对比起最初的报价，价格不可行。

2）并且客户懂行，他知道不干胶不是 PVC 材料，不需要那么大的订量才能做。所以数量并不能在很大程度上影响到价格。

3）不想妥协质量，也就是要我们进一步让利。报价含 20 个点，如果算上耗时几个月的设计成本和沟通成本，利润一点也不可观。

考虑到他是潜在的大客户，毕竟这样的定量估计也只是一个季度的预算而已，所以可以小小让步。直接回复邮件：

Hi Passy,

We also do not want to compromise on the current quality. I will check with my team and further revert.

Sophie

考虑到长远合作关系，尝试下调一点点价格，但得从另外的出发点给客户看到额外的价值，避免他一再还价。价格经过核计后，更改为：

250K - USD0.069

800K - USD0.071

200K - USD0.079

我回复邮件：

Hi Passy,

Greetings. Please see attached the revised offer for your review.

1) The climate in London is rainy. And the workshop there should be moist. You are an expert in packaging and you will know that, if we don't pay attention to the packaging and also the technique of labels, it may be easy to get wrinkle easily when it exposures to the indoor air. We guarantee the secure packaging and add drying agent in every individual packing bag.

2) We promise the labels 2 years quality guarantee in case you may only launch some initially.

Prices quoted are already on the lowest level. Please help advise so we can proceed with the sampling immediately.

Sophie

在邮件中我提及到三点：

1）更改后的价格报的已经是最低价。

2）伦敦多雨，本来是湿润气候。我特意强调他是包装材料方面的专家。他应该知道包装和标签处理工艺上的重要性。因为之前他做的标签是过光油的，而这次是覆膜的。覆膜可以阻隔标签吸收外界水分，当标签接触到室内湿气时，减少褶皱产生的概率。

3）为了保持标签干燥，我们还在每个包装里加了干燥剂。

4）考虑到设计更改、包装变动，不可能一下子全部推出上市，所以还强调标签有 2 年的保质期，减少他的顾虑。

这封邮件后，他回复了：

Good job, Sophie.

We accept. So please go ahead and confirm the order.

这个单子除去假期，历时了大半年，总金额为 89850 美金。

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总结

1）前期借助工具和网络资源对客户展开背景调查和对产品进行市场分析是有必要的，不然你在客户面前只能赞誉产品和所属公司的优势，客户并不能知道这些能否给他带来好处。

2）当和客户陷入僵局的时候，可以尝试电话沟通。电话沟通有助于破冰，并且更深入了解客户需求。

3）凡是涉及到设计或图纸的单子或项目，总是很磨人。一定要 hold 住，保持最大的配合度和耐心。

4）前期一定不能白白投入，适当收取费用，并且保留好原稿，才能锁住客户。

5）在价格上，一定要有所保留。几乎所有的客户都会讨价还价，只是程度不同。

6）讨价还价阶段，要试图把客户的注意力从价格引导到其他方面去，强调隐形的附加价值。

不做只是把产品卖出去的业务，要作为客户分析需求，解决他问题或排除他痛点的专业顾问。希望此文对大家有所帮助！

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