外贸人该怎么进行客户分类，怎么找出这20%的重要客户？-ESG跨境

我们往往只是知道这个规则，却不懂怎么去进行客户分类，怎么找出这20%的重要客户？

具体而言，有8个指标来衡量：

1

利润率高

不以盈利为目的的企业都是在耍流氓。从一个客户身上获得的利润率越高，这个客户对公司的价值也就越高。购买力强是一个明显特征，同样是买手表，一次下单100个和一次只买一个，谁的购买力强？谁带来的利润高？这就是为什么公司总是乐意业务员出大单的原因。四两拨千斤，对业务员来说，也是一样，购买力越强的客户，给你带来的提成也越丰厚，单位时间内，完成100万的订单，肯定是比完成10万的订单提成要高许多。但是千万不要”鼠目寸光“，因为客户的单次购买力而表现出过分不同的服务态度，也要结合长远看，小客户也可能变成大客户。

2

付款条件佳

接受卖方的付款方式，最好的付款方式当然是发货前付清货款，但是对于大订单，客户往往不容易接受卖方提出的付款方式。

付款方式风险排序（站在出口商的角度）:

T/T 100% inadvance

< T/T (withdeposit, the rest balanced before shipment)

< L/C atsight

< L/C X days

< T/T 100%before shipment

< T/T (withdeposit, the rest balanced copy of B/L)

< D/P

< T/T （balance copy of B/L）

< D/A

< T/T X days

< O/A

3

卖家与买家相匹配

怎样才是匹配? 除了产品款式匹配，更重要是产品质量标准匹配，太高端的产品,可能自己的工厂质量标准满足不了，也是不匹配。就好像逛街买衣服，适合自己且能买得起的才是最好的。虽然有的客户多金优质，但是产品的要求和档次高于目前工厂的生产水平那，最好只跟客户保持一定的联系，等公司发展壮大了，生产水平跟上了，再去撬动这个量级的客户，才能维持长久的合作关系。

4

客户订单的延续性

一锤子买卖，没有延续性，公司前期花费了大量的营销成本，却带来了一次性成交的客户，业务员做完这一次又要继续去寻找新的客户，人力成本，沟通成本，时间成本都是巨大的投入，如果订单不能持续，就意味着不断需要消耗大量的成本来寻找新的客户。长期下单的客户，就大大降低了各种成本的投入，也保障了公司的业绩和业务员的收入。

5

忠诚度高

客户忠诚度——最主要的是指卖家有不可被替代的竞争力,从而让客户对我们产生依赖性。有忠诚度的客户，不会被别人撬走，是企业的一笔财富；但商场如战场，没有永远的朋友，只有永恒的利益，所以企业要想办法培养客户的忠诚度，换句话说，让他离不开你。如果好的服务能够让客户离不开你，就给他最好的服务；如果产品的独特性让他离不开你，就把这种独特性发挥到极致。就是那句话，有条件要上，没有条件创造条件也要上。

6

未来发展潜力大

不但要增长速度快,也要增长空间大。这样才有了未来巨大的发展潜力，学会识别并掌握潜力股，这样的前期投入和过程中的时间成本才可以获得最合理的回报。

7

可引导性强

客户主观意识上可引导,能接受我们卖方的专业意见和指导。古话说，听人劝，吃饱饭。客户有自己的主见当然好，但是太过于固执己见，就容易让双方的沟通陷入死角。不好沟通的客户很容易误事。

8

品牌影响力大

一些地区最大的品牌如果选择了我们作为合作方,那么可以增加其他品牌对我们的信任度。这跟找工作，为什么要进大公司的一个道理，借着大公司的平台能做到的事情，能提升的能力，会比你在小公司多太多。这里的降低价格或一些其他合理的妥协来促成订单的达成是明智的选择。

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