外贸经验：关于询盘回复那些事-ESG跨境

你是否觉得自己像报价器？

你是否觉得买家询盘后下单的少 ？

买家到底在想什么？怎么样让询盘有回复？

如果你有以上问题，耐心往下看

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询盘的鉴别 筛选 分类

当你收到询盘的时候，肯定很高兴，客户终于有回应了。但高兴之余是否要分析下。

第一步需要辨别询盘的真实性

1. 可以通过客户的落款，网址、公司名等 初步判断。那些资料不全的，需要多注意

2. 可以通过客户的询盘内容，初步判断。如果有较具体详细的需求，相对可靠些，如果有针对你公司的某种产品时，这类的客户比较有价值；如果就笼统的要报价单，需要注意，至少目前价值不太高

3. 完全可以借助外贸公社的海关数据，对询盘客户，快速查询真伪。甚至通过外贸公社的买家背景分析报告，掌握客户资质背景等，让你的回复更有针对性，准确性

慧眼识询盘   分类客户

“钻石”询盘有即时需求的真正买家

“珍珠”询盘真正买家，潜在需求

“沙子”询盘只为样品、自用

“糖衣炮弹”询盘套取价格窃取情报

了解询盘客户的基础后，可以进一步了解客户的采购能力、采购周期等具体情况，及客户所在国的市场情况。

每个区域都有鲜明特点，大致上欧美及东南亚对质量的要求相对高，价格当然也不能低，否则他们不会相信你是好的供应商。

其次是中东和南美那里数量要求相当大，但是质量中下等，价格是最敏感的因素。

另外，对于批发商、经销商、零售商等不同采购量的客户，也要区分。

所以对询盘客户要多了解他们的情况后再报价还盘，做到不同客户准确定位

外贸公社海关数据帮你一键分析全球市场

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让您提高询盘回复率

及时  在收到询盘后一定要及时回复。但这个“及时”并不是指马上回复，可以根据区域时差

亚洲客户：忽略时差，第一时间回复。

印巴客户：中午11点~12点之前回复

中东客户：下午13点之前回复

欧洲客户：下午14~15点之前回复

拉美客户：下班18点之前最后回复

这样，可以让客户，在上班第一时间收到来自你的回复，打开的几率会高点

准确   要正确理解买家来函的准确意思，如有不清楚的地方，则应立即去函向客户询问了解，切忌一知半解; 多使用有说服力，准确的数据，切忌使用模棱两可或含含糊糊的词语和内容。

全面  彻底地回答买家询问的问题和感兴趣的点点滴滴；邮件本身的结构和内容也要完整。不可在邮件中使用网上流行的符号和缩写

附件控制邮件附件最好不要超过1M避免太多附件，避免使用压缩文件，选择国外客户也能打开的常用格式

具体  给买家回复的信息无疑越具体，越能方便买家做出决策。

通常买家也有自己的客户或用户，也需要将明确具体的信息传递给自己的客户，以免耽误大家的时间和精力

跟进  第一次回复询盘后，可能客户不会及时再回复你，你不要以为over了就放弃，可以在一周后再发一封跟进信，有时会有意想不到的效果

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询盘回复的案例分析

对于询盘的回复，要尽可能包含充分的关于客人询价产品的信息，不仅是品名、货号、尺寸、重量、颜色、logo、包装、装箱量、交货期、装运港、付款方式、价格等，还需要准确无误的格式不大的清晰图片。

另外还需要注意的是，必须有意无意地留一点点尾巴，让客人主动联系你。

比如说免费样品随时可以提供，或者说根据具体尺寸不同，价格可以略作调整等

案例1：Weare interested of importing your waist bags in Canada.

Please quote and send us sample.

难点：该客户加拿大，邮件没有明确指出我司产品型号及具体的要求，采购量等，就要求报价和样品

回复：

1.通过网站搜索当地生产同类产品的相关信息，以更好地了解对方的需求

2.发送公司电子产品画册，让客户知道我司产品型号的多元化和可选性

3.附上一份质量与价格都相对有优势的单价表以供其参考，PDF或JPG

4.针对以上难点，在回复邮件中，也反问客人问题：

Could you kindly tell me moredetails about the waist bag you need?

********

Capacity, function ,quantity,target price….

So that we can offer the priceaccordingly.

设置邮件已读回执，确认客人是否收到你的回复，确保跟进！

案例2：Hello,we are a company based in USA  and werequire 200 pieces cell phone wallet model 78-01 on the Alibaba. Sending usyour best FOB prices and delivery time.

特点：采购意向明确，意向采购数量明确（且正常），客户信息完整

针对这样的询盘：

专业简要的公司介绍+ 一份吸引眼球的报价就成为重点!

Thank you very much your interestin our product model 78-01.

We, ABC Co. Ltd.  ……….(公司、优势等简介)

To comply with your request, the following for your reference:

1. Commodity: Model 78-01 cell phone wallet

2. Packing: Each packed in new non-woven bags

3. Quantity: 200 pieces

4. Price: USD two thousand and five (US$2005.00) FOB Shanghai

5. Payment: 100% T/T payment

6. Shipment: 1 week afterpayment

Please note that we do not have much ready stock on hand. Therefore, it isimportant that, in order to enable us to effect early shipment

案例3：Hi,We are a wholesaler in USA. We are interested in your pet bags for the quantityabout one 20# container.  Thebest price & free sample is appreciated.

特点：量大询盘

针对这样的询盘：大量订购询问价格,若是赶上采购季节应该是很有诚意的买家，对他们的回复要详尽一些，内容一般包括样品的价格，采购量和相应的价格，这个报价建议是包括运费的，给买家感觉是给他的一个优惠

例：Hithere,

Thanks for your inquiry, and wereally want to do more business with you, and I think it is the best way toplace an sample order which is USD10 shipping included, If one 20# container （1500pieces）in one order, we can offer youthe bulk price which is USD5.5 /piece. Herewith enclosed the more model &price list for your reference.

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