超全干货｜开发信，总是没有回复的原因和对策……-ESG跨境

邮件发出去之后没有任何反馈的原因有很多，没有任何人有办法保证自己的邮件能有100%的回复率。但是我们可以把自己可控的因素做到最好，以获得最好的阅读率和回复率。今天就来分析解决邮件发送失败和写好开发信的两大难题：

一. 发件的邮箱、域名、IP地址进入了垃圾邮件黑名单数据库

相信你有过类似的经历：一个陌生号码给你打来电话，虽然是陌生号码，但是你的手机上却显示“房产中介”、“保险理财”，甚至是“诈骗团伙”这样的提示信息。这是因为这个陌生号码被列入了一个或者多个“号码黑名单数据库”中，而你的手机也正好关联了这些数据库。

在电子邮件的世界里，也是一样的机制。如果你的邮箱账号、发件域名、服务器IP地址因为各种原因被列入了黑名单，而你的客户邮箱正好使用了该黑名单数据库，那么你给这些客户发邮件时，对方是100%无法收到邮件的。

01. 问题检测

网络上的邮件黑名单数据库有很多，可用以下工具对自己的域名或者IP地址进行检测：

www.dnsbl.info – 只要输入自己的邮箱后缀或者是IP地址就可以检测是否被列入了黑名单数据库。（包含了59个知名的黑名单数据库）

mxtoolbox.com – 检测92个不同类型的黑名单数据库，还可以注册一个免费账号，定时跟踪是否进入黑名单，一旦被列入黑名单，就会发邮件提醒。

02. 问题解决

如果已经进入了黑名单也不用过于担心，因为大部分的黑名单是可以申请移出的，具体步骤如下：

第一步：找到这个黑名单数据库的官网，在dnsbl和mxtoolbox中就可以直接找到。如果找不到，就在搜索引擎搜索一下，如“Abuse Ro official website”这样的关键词；

第二步：在官网找到类似Removal， Apply to Remove这样的选项，然后就会进入一个申请向导；

第三步：过程基本类似，需要填写：你是谁？你的客户是从哪里来的？你为什么给他写邮件？你的邮件内容是什么？这个时候要注意，填写的内容要看起来正规规范，有说服力；

第四步：将信息填好之后，提交申请。大部分还要通过邮件确认提交，所以提交信息时一定要填写有效的邮箱地址。

03. 问题规避

如果通过检测，发现并没有进入黑名单数据库，可以通过以下的方法，避免今后进入黑名单数据库：

不要在短时间内发送大量的邮件，要分开时间段发送；

同一批邮件，如果数量超过500，要分成多个批次发，且每次的标题和内容应不同；

如果必须要大量发送，将新老客户掺杂在一起，增加总体打开率；

用软件批量搜索抓取的邮箱，一定要谨慎，很可能里面有Spam Trap；

使用群发工具，注意修改软件的发送邮件头和内嵌信息。

综上，很多时候邮件发不出去，是因为你的邮箱、域名、IP地址进入了垃圾邮件黑名单数据库，所以要在第一时间检测排除这个原因。

二. 邮件标题和正文当中有敏感内容，被当做垃圾邮件拦截了

反垃圾邮件协议中，大部分是针对内容和模式的审查。为了吸引客户的注意力，我们常用夸张的、诱惑的语言措辞，又或者因为解码的原因，邮件发出去是乱码等情况，这些都属于容易被拦截的敏感内容。如何解决呢？

01. 问题检测

对于ESP（Email Service Provider）来说，判断你的邮件到底有没有敏感内容靠人工一条条梳理是很费时费力的，可以使用专业的工具，检测是否能够规避垃圾邮件策略，从而避免被拦截：

www.mail-tester.com – 专业的用来检测一封邮件是否会被各种ESP拒收的工具，完全免费，而且还会给出详细的打分指导说明。

02. 问题规避与解决

在我们发送邮件的过程中，应该避免这些问题：

为了吸引客户，使用了太多类似best price，top quality等推销性质太浓的字眼；

非正常拼写单词，如：w0rds，l3tter，uPPer CaSE wrOnG；

标题全部大写，并且还有类似“!!!”过多的标点符号；

邮件中有乱码，非常容易被当做垃圾的格式；

如包含太多的链接、图片、附件，被认定为垃圾邮件的几率会很高；

附件中包含如下的格式：exe、bat、dmg、apk、scr、js等，会被邮件防护程序阻止；

附件的体积过大，对服务器的带宽造成了一定的负担。

关于SPAM高频词很早以前我就已经分享过

三. 收件人的邮件地址是无效的，但是却没有及时发现

很多人肯定都有过类似的疑惑：有的客户还联系着就忽然消失了，发邮件不回甚至退信。这不是个例，ReturnPath的数据表明，全球每年有18%的邮件因为各种原因失效。当然不排除因为各种疏忽，弄错了邮箱地址的拼写，但是却没有发现问题所在。

针对这个问题，我们可以使用多种工具进行邮箱有效性，真实性的检测验证：

四. 你的邮件发送时间不是最佳的时间点

数据表明，65%的客户会在当地时间的上午09:00-10:30，和下午15:00-16:00这两个时间段里，集中处理邮件往来。所以为了让自己的邮件阅读率、回复率更高，我们可以计算了解好对应客户国家的时差，让自己的邮件在最合适的时间，投递到客户的收件箱里。

五. 什么样的开发信才是国外客户喜欢的？

写好开发信是每个外贸人的基本功，但也是最头痛的难题。因为大多数辛苦发出去的开发信都石沉大海，没有了回音，只知道用蛮力是行不通的。一封开发信成功与否的关键在于如何成功的引起客户的兴趣并愿意和你保持联系，是你编辑开发信的关键和核心。

既然我们写开发信目的是吸引外国人，那么了解老外关于开发信的思维与习惯就至关重要。这里有11封老外写的开发信，被国外公认是最佳的开发信实践。通过相关研究数据，我们来看看老外眼中怎样才算是一封好的开发信？在看这些模板前，先了解这些成功的开发信都有什么共同点：

标题：有瞬间就能抓住眼球的吸引力

简介：简明扼要，直入重点

正文：提供对客户有利和有价值的详细信息

Call to Action：清晰明确

其它：社交关联，相关经验

01. 介绍产品的开发信

首先是介绍公司产品的开发信模板，介绍产品的方法有很多，这里仅看公认的写的好的开发信。

提供价值

这封由JillKonrath写的开发信，简洁有力，张弛有度，潜在客户可以在不到100字的内容中迅速看到对自己有价值的东西。

由于每天被互联网海量信息充斥，很少人有足够的时间和耐心去看一篇长文。研究表明，越短的邮件反而响应率越高。

正确提问

如果你正在寻找一种方法来挑战潜在客户公司的当前状态，这个模板将很有帮助。内容简短充实，CTA（即促使读者进行下一步行动）直截了当，发信人提供不同的时间选择，使这封开发信更有针对性。研究表明，有针对性的CTA将会转化更多的潜在客户。

其实看到这封开发信，我心里还是挺敬佩的，我们的思维往往不会按照这种逻辑去给客户写开发信。

给予建议

这封邮件走先扬后抑风格，先是赞美了对方再指出问题，给对方提出自己的建议和解决方案。没有人会拒绝与自己利益相关的事物，建议也是。但是在挑毛病和给建议的时候要做到拿捏有度，不要挑毛病和给建议做的好像在找茬。

上图可以看出，相比较于群发邮件，私人邮件的回复率明显要高出很多的。

展示联系

这封邮件的题目使用的了一个“+”号，将两个公司联系起来。往往人们遇到与自己有关的事物都会产生强大的好奇心，就像上课的时候老师喊到的同学名字跟自己的名字发音很像时，你的心脏都会漏掉一拍一样。

在这封邮件的主体部分，发件人介绍了自己是谁，以及自己是做什么的，并提到所有他合作过的公司。在邮件下半部分，发件人将球扔给对方，让对方起到主动作用。

写到这里，我想提醒大家注意一个细节，上面我们提到的邮件模板都是字数保持在100字以内的。

推荐人

这封邮件的重点在于邮件中提到的人名。显然，收件人跟邮件中提到的人是认识的。

从这个图表可以看出，从推荐人那里获得的客户成交率高达70%。但有研究表明，大部分销售不太习惯于在邮件中提到别人，让别人帮自己做引荐。如果你想写这种邮件，这封模板，应该能较好地处理你和客户以及推荐人之间的关系。

02. 挖掘潜在客户

在挖掘客户的时候，好的方法与坏的方法往往只有一线之隔，一步之差。一起来看看，如何写作，能够挖掘到更多的Leads。

坦诚+社交证明

这是一封坦诚相待的邮件，将自己的所有都摊在客户面前，告诉对方你有什么，你的投资人是谁，你合作的人是谁，以及你有多少人力和资金，而提到与自己合作过的大企业更能有效证明自己的价值。

这封开发信模板比之前的模板都要长，但是它适用的行业范围更广，所以也是非常有用的一封开发信模板。并且，这种类型的开发信其实很有说服力。

趁热打铁

当Leads在你的网站留下联系方式，或者是下载资源的时候，就是很好的发邮件机会。在正确的时机给对方发送正确的邮件，更容易促成合作。

添加一些有用的提示有助于进一步加强这封电子邮件，这不仅令人耳目一新，而且很有礼貌。当这样的邮件出现在收件箱时，人们并不介意，他们能感觉到你的唯一目的不是快速销售。相反，它是以一种非垃圾邮件的方式提供价值。

03. 催单

在推进客户方面，也同样有合适的模板可用。催客户似乎是一件很难为人的事情，但事实上，如果跟进的邮件写的到位，所有问题都不会是问题。

标出重点

不要使用大量文字块去描写产品功能和优势！不仅看起来杂乱无章，而且会分散客户的注意力，逐渐失去兴趣。

增加要点有助于功能/优势部分更加突出，吸引客户不会错过核心点，这封模板解决了文章段落过长注意力会分散的问题。

抓住痛点

通常，业务员容易陷入“自卖自夸”的思维模式中，不断推销自己产品的好处，而忽视了客户公司本身。

但这封邮件采用了不同的方式，它找到了客户的一个痛点并提供一个解决方案。它涉及到潜在客户如何经营业务，以及一项耗时的任务如何拦阻客户成功。通过骑在“时间是宝贵的，所以明智地花它”的浪潮上，发信人很明显告诉客户他们有一个解决办法。

在模仿此模板以匹配你的产品和潜在客户时，请记住核心要点，就是告诉他们你可以帮他们节省多少时间（或金钱）。

此外，标题是完美的长度（36个字符）。看看下面的图表，你会发现，当涉及标题时，字符计数很重要，下图详细比较了标题字数与邮件打开率和点击率的关系。

十的力量

喜欢用数字去说服一切的朋友可以看看这封模板，它简洁有效，用数字表明结果。

最后关键的一点是，邮件里提到了自己最近给收件人的同行也提供了一些建议。这一点太狡猾了！对方绝对会对你给他的同行提的建议感兴趣。

快速跟进

70%的未回复邮件都没有后续跟进，这很令人惊讶。很多业务员没有收到回复，就会想，“很有可能是看到我的消息直接忽视了”，“对方并不想理睬我”或者“对方觉得我很烦”，这种想法常常会是阻碍业务员继续跟进的主要原因。

但想想看，人们每天都会收到大量的电子邮件。大多数时候，他们忘记了你的提议，或是太忙而无法采取行动。有时候，持之以恒是件好事，因为在潜在客户购买之前，可能需要五次以上的跟进，这样多次跟进很必要。

由上面的图表我们可以看出，48%的业务员在一次跟进后，就停止跟进了；能做到三次以上跟进的业务员只有10%。但是成功的销售基本上都得5到12次的跟进。

以上就是外国人写开发信的思维与习惯，了解了这些，对于我们写开发信将会有很大的指导意义，避免走很多弯路。

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