亚马逊“选品专家”特训营》系列直播之“户外运动”专题昨晚准时开讲，近千位卖家朋友观看了直播！不用小歌强调，大家也知道有多重磅了吧~

因此我们特地为错过这期干货的卖家朋友整理了直播笔记，赶紧来看看这位深耕跨境电商选品6年的神秘嘉宾都分享了哪些高阶选品技巧~

精彩看点

1. 达成共识：选品的一些认知
2. 选品切入点：数据化手段应用
3. 数据化选品不是终点而是起点
4. 产品差异化与运营策略
5. 中小卖家可行的选品策略总结

01 选品的一些认知

1. 平台电商的选品演化路径

我们从三个维度来划分一个市场的发展阶段，目前的亚马逊属于成熟的市场、成熟的平台和成熟的品类。从下表也可以看出，如果有的卖家做的是荷兰或者东欧的新平台，可能就处在第一个市场阶段，不需要做太多深耕供应链的工作。

2. 选品应该关注的是客户的需求

客户需求的两种表达方式：直接表达or 间接表达（竞品）

我们在做产品调研的工作中更多的是间接表达，也就是竞品的表达。

理解“为什么要用这个产品”，而不要顾着抄款。

比如，在亚马逊前台搜索“camping chair”，我们会看到有一些长尾词，这就是我们可以深挖的细分消费人群的需求。

3. 选品的核心能力是“消费者洞察”

在同一个场景里面，使用更多产品来增加这套产品的附加值，打包销售带来的销售端的溢价要比单个产品销售的高，从而实现较高的客单价和毛利润。

02 选品切入点：数据化手段应用

切入的前提思考：

• 我对什么感兴趣？
• 我身边有没有相熟的外贸工厂货源？

切入方法：从关键词入手

为什么是关键词？关键词是客户需求最直接的表达，关键词分析是产品开发工作中非常重要的一环。

最佳关键词工具

Jungle Scout关键词功能

我们拿Jungle Scout 的关键词工具进行分析，通过你输入的关键词词根进行延展，然后查看每个关键词在过去30天和90天的搜索趋势，还有一个很重要的指标就是过去30天的搜索数量。所有这些数据，都为我们最终选定一个关键词市场提供依据。

我们可以利用一个词根拓展出一些词组，发掘一些细分客户的需求，通过潜力市场搜索器看到这些细分关键词的搜索量、销量、竞争程度、利基分数等信息，帮助我们去发掘利基市场。

Amazon Brand Analytics（ABA/品牌分析）

做了品牌备案的卖家都可以使用该功能，其实这个功能算是亚马逊给品牌卖家做了数据的半开放。

通过ABA我们可以看到关键词拓展和关键词搜索频率排名，对应的ASIN可以帮助我们看到关键词下对应的最强竞争对手是谁。

以Camping chair为例，在后台搜索后我们需要再次进行细分，精准产品定位，提升转化率！

选定细分市场后，使用Jungle Scout 的竞品跟踪器对这些产品进行收录，根据对标的竞品预估销量，评估市场容量、竞争程度，再决定是否进行供应链的寻找。

Note：

1. 一类产品的核心关键词一般需要进行 1-3 次的分析才可以找到具体的产品定位，如 Camping Chairs 并不是一个好的切入点，产品类型太多；
2. 挖掘细分方向的基本原则是人群/场景，比如 Camping Chairs for kids ，或者烈日下用的 Camping Chairs （带遮阳篷）；
3. 对中小卖家来说，业内所说的分类调研或者节点的容量调研，意义不是很大，关键还是找到自己感兴趣/熟悉的产品，去做进一步的分析。

03 数据化选品不是终点而是起点

产品筛选是选择研究方向，不是找到抄款对象。

Jungle Scout 的 Product Database是为了寻找对标产品和研究方向

机会产品逻辑：高销量、低 LQS

疫情之下的运动产品风向

可以关注室内健身产品，也可以通过后台ABA找出关键词趋势。

04 产品差异化与运营策略

差异化的基本观点

• 差异化是为满足客户需求而差异化，而不是为了差异化而差异化；
• 差异化应该是解决痛点或者提升爽点；
• 差异化要成为转化率的保证；
• 差异化常规来源：review 调研，提出解决方案

差异化灵感的本质是客户的需求

• Review
• Niche站
• Reddit
• Quora

以Camping chair为例，Google搜索best camping chair，会出现很多评价文章，这些内容就是可以吸收的review，而且比亚马逊站内的review视角更高，是一个很好的review补充。

受众的需求才是差异化的动力

我们看到一个很有意思的降噪耳机，下图的两个耳机功能上没有太大差别，但是价格却相差30美金。左边的这个差异化设计就在头戴上的国旗，我们发现review里边很多提到这个魔术贴的国旗设计很酷。

这个产品的使用场景是射击，美国很多玩射击的人都有军队背景，他们的背包、衣服上都会有这个国旗的patch。这个耳机的设计将消费人群的文化习俗延续，从而增加了耳机的附加值。

中小卖家可行的选品策略

我们以一个思维导图来进行选品逻辑的总结：

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