全方面分析亚马逊PPC广告投放与优化策略，请查收!-ESG跨境

做亚马逊运营，PPC广告是大家非常关注的点，那么PPC广告应该如何投放?PPC广告投放之后又该如何分析广告数据?如何进行优化?本文章希望能给大家一些亚马逊PPC广告投放思路和优化策略启发!

投放亚马逊PPC广告可以具体分为以下几步：

1.明确对什么产品进行广告投放;

2.选定产品后，开通自动广告开发关键词;

3.对开发的关键词进行分析筛选;

4.选取一些优质的关键词进行手动投放;

5.对投放的PPC广告进行优化。

按照这样一个逻辑顺序进行ppc广告投放、数据分析、形成优化方案。下面呢就详细的和大家说一下如何按照逻辑去运用。

第一步，要明确对什么产品进行广告投放。那么有没有必要对全店铺产品进行广告投放呢?没必要的，除非你的店铺是一个绝对精细化选品的店铺，且产品单价利润都可观。如果你是在做铺货，很显然不适合对所有产品都进行投放;如果产品单价太低，比如9.9$包邮，也不适合投放;销售产品太冷门，显然也是不合适的，所以是否投放广告要根据产品来定。

第二步，在选定所要进行广告投放的产品之后，对这个产品进行自动广告投放。在刚开始，即便是我们通过一些工具去挖掘了一些关键词，但是我们也不知道这些关键词是否是用户真正去搜索的，所以先让自动广告进行投放，来开发一些关键词，积累一些数据。做运营不能想当然，要有数据来做支撑，投放广告也一样。

第三步，在自动广告投放了一段时间，有了一定量的数据之后，我们就需要对自动广告所开发的关键词的数据进行分析，选出优质的关键词，那么如何进行分析选取呢?从相关性进行分析。相关性，就是说，在搜索改关键词的时候，搜索结果页展示的产品是否是我们投放产品的同类产品，如果不是，那么这个关键词不是我们需要的。此外还应考虑点击率以及转化率。

第四步，对上一步选取的关键词进行手动投放。在进行手动投放时总绕不过这几个点：竞价、匹配方式、否定关键词，下面呢先把这几个概念给大家说一下。

(1)竞价：具有竞争力的竞价可以帮助你获得比较好的广告位。那如何来计算竞价呢?一般情况下，我们的出价建议比系统建议出价高出$0.2，之后再根据你的预算和一些数据进行优化。其实产品投放广告的展现位置不仅与竞价有关，还与你的这关键词的质量得分有关(质量得分在后面会讲到)。

(2)匹配方式：广告中的关键词匹配方式有三种，精准匹配、短语匹配、广泛匹配，这三种匹配方式决定了产品目标受众的范围大小。这三种匹配方式有何不同?广泛匹配定位的受众范围较大，词组匹配可以缩小目标受众，如果想让你的受众更加精准，可以选择精准匹配。一般来讲，在选择匹配方式时要根据你所收集的关键词的范围来确定，对于一些范围较大的词可以选择精准匹配或是短语匹配，对于范围较小的词可以使用广泛匹配。

(3)否定关键词：对于那些没有转化又不断消耗广告费用的关键词，可以设置否定，用户搜索这样的关键词，将搜不到你的产品。在手动广告刚投放的时候没数据依据，可以不添加否定关键词，等手动广告开了一段时间，有一定的数据量，再根据数据分析否定掉不相关的关键词。

第五步，对投放的ppc广告进行优化。在优化的时候也要按照一个逻辑来进行：明确优化的目的–对关键数据进行分析–具体实施优化。

(1)明确广告优化的目的。

投放PPC广告无论想测试新款，还是想打造爆款，或者是为了除去库存，我相信你的最终目的肯定是：花尽可能少的的广告费用获得尽可能高的销量。那么优化PPC广告的目的就是：对点击率转化率高的关键词进行高效的管理，减少不必要的广告花费。

(2)对关键数据进行分析。

谈到对PPC进行优化，总绕不开这几个点：关键词质量得分，ACOS，ROI。

a.质量得分。

有些卖家经常会感到疑惑，在投放PPC广告时，为什么单次点击已经出的很高了，在搜索结果页中却还是找不到自己的产品?不是出价越高排名越靠前吗?其实呢这是对亚马逊站内广告排序规则的误解，亚马逊是一个购物平台，购物的属性决定了它将在很大程度上依据转化率对产品进行排序，当访客数量固定时，产生购买(点击)的客户越多，意味着转化率越高，Listing的排名就会越靠前。在站内广告的排序上，有一个非常重要的要素，影响着你广告的排位和单次点击所产生的费用，那就是关键词质量得分。

关键词质量得分不是一个可以量化的数字，它是一个动态的值，一般来说，衡量关键词质量得分包括3方面因素：关键词相关性、创意效果、用户反馈。在系统中，平台会根据你的listing的表现，同时也还要参考同行竞争对手的Listing表现来核算质量得分分值。对于同一条listing，不同的关键词的质量得分也是不同的，所以每个关键词都是独立的。举个栗子，A和B两个卖家，对于同一个关键词，A出价$1.50，B出价$2.00，A的关键词质量得分是10分，B的关键词质量的分是6分，那么在这种情况下广告的排序是怎样的的呢?A的综合得分为1.5*10=15，B的综合得分为2*6=12，所以A将会排在B之前，由此可见，并不是出价越高排名越靠前。

b.ACOS(Advertising Cost of Sale)，

ACOS=广告投入/广告产出*100%。比如说你的PPC广告花费是$300，带来的销售额是$1000，那么ACOS=30%。该如何来分析ACOS数据呢，首先要清楚ACOS的收支平衡点。假如ACOS的收支平衡点为40%，也就是说ACOS在40%以下，产品是盈利的，等于40%时收支平衡。那么如何找到收支平衡点呢?这个是可以用公式推出来的，但是为了简洁易懂，在这我就不用公式去推了。在你的产品销售出去后，销售额中有一部分是你的利润，如果你拿这部分利润全部投入了PPC广告，那么这时你的收入等于支出，所以当ACOS=利润率时收支平衡。ACOS是一个很重要的指标，但是要提醒大家不要唯ACOS论。

c.ROI(投资回报率)，

ROI=广告花费/产品总销售额*100%。它和ACOS是有区别的，举个栗子：A产品的售价为$50，广告的总花费为$100，广告产生的订单为10个，那么ACOS=[100/(50*10)]*100%=20%;因为这个广告的效果，给店铺带来了50个订单，那么ROI=[100/(50*50)]*100%=4%。所以不能单独分析某一个指标，在分析ACOS的同时要结合ROI，广告是一个连锁效应，它会影响整个店铺的销售情况。

(3)具体实施优化。那么该如何进行优化以达到我们的目的?我们要围绕几个点有针对性的去优化。

a.调整出价。

当产品有了一定量的点击、转化以及好的客户反馈之后，你的这个关键词质量的分将会有所提高，这时对于那些高ACOS的词可以适当降低出价。对于低ACOS的词可以适当提高竞价和预算，获得更多的广告曝光。对于高转化率的词可以适当提高竞价，让它能够保持优势。

b.否定关键词。

那哪些关键词需要否定掉呢?第一，与产品完全不相关的词，这些都是无效的词，比如说你卖的是男士西服，但是亚马逊给你匹配出来的都是女士西服，那女士西服就是你要否定的词。第二，没有利润的词，这些词可能与产品相关，但是只有点击，却不能带来订单，这样的词会极大的增加ppc广告成本，显然需要否定掉。

c.开发新的关键词。

为了让广告向好的方向运行，我们需要不断去分析广告数据报告里面的词，挖掘有潜力的关键词，把那些表现好的词挑选出来，把那些不好的词剔除掉。那么如何去挖掘有潜力的词呢?最简单的方法就是通过分析广告数据报告，把一些点击率转化率高的词筛选出来，进行手动投放。

要想做好亚马逊PPC广告，一定要对ppc广告的各个因素做一个综合的考量和动态把握，亚马逊PPC广告的优化策略有很多，但是万变不离其宗，广告优化思路都是一样的，希望这篇文章能给大带来一些启示。

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