干货!亚马逊选品应该遵循的步骤指南-ESG跨境

亚马逊上“七分选品，三分运营”一直被卖家所谈到，而且这几年国外消费者日益增长的个性化需求和市场变化差异，亚马逊选品已成为了重中之重。在选品过程中，不要只依靠个人的主观判断，应该去做足够的市场调研，数据分析。主客观相结合来进行选品。

亚马逊选品误区：

1. 没有分析产品是否与自身情况匹配(资金和资源)。

2. 没有分析市场份额的组成和条件。

以上两点的错误地方：只是单纯以市场容量为导向，而忽略了其他的因素。

3. 只有前台数据，没有分析其他推广手段和测算推广费用，利润不真实，选品工作未闭环，无法支撑决策，没有意义。

以上的错误地方：以爆款销售和价格为导向。

亚马逊选品步骤

第一节：进入前提判断

第一步: 评判自身资金情况和所能承受的常规物流方式

第二步: 判断产品基本要素

1. 运输及使用安全

2. 售后问题

3. 季节性

4. 生命周期/更新迭代

5. 侵权风险

第三步: 判断品类三个核心纬度

1. 市场容量

2. 品牌集中度

3. 排名晋升难易度

第二节: 产品开发蓝本和基础

第四步：确定目标选品蓝本

准备3-5个核心精准关键词根，搜索前5页数据，收集整理两张表格：

A 蓝本筛选表

目的：找出上架时间短，评价数量少/真实，星级较高，价格正常(在平均水平或者以上)且稳定，排名稳定上升，没有依靠大规模站内、站外活动拉获得不真实排名的产品，评价其正常售价下的真实消费者接受程度。

运用的软件和渠道如下：

1. 看销量的软件

a. 正常价格自然销量较高

b. 上架时间短

c. 评价少或正常

2. 看趋势的软件

a. 售价稳定性

b. 排名稳定性

c. 站内活动

3. 社交媒体：搜索有无大量免费或低折扣送测情况

5. 价格区间表：高价格产品数量，比例及曝光机会。

B 价格区间表

目的：高出平均价格的产品数量，比例，评价高价格产品的曝光机会，为后面定价做准备。

第三节：产品定价和利润依据

第五步: 找规律，挖差异(需求)

梳理传统强势产品和目标竞品蓝本的基本属性，弱点，疑点

a. 竞品元素表： 各核心关键词前五页产品，不低于40个，尺寸，材质，形状功能等一切影响消费者决策的细微属性。

b. 目标竞品中差评统计表：原因及比例

c. 目标竞品Q&A统计表：问题及比例

第六步：建立产品listing 雏形，测算产品毛利

根据收集的产品相关需求，寻找供应商核价，并建设产品listing初稿，结合市场行情和竞品情况，指定合理目标定价。

a. 产品开发需求表

综合销量好的产品共性和缺陷，整理拟开发的迭代产品需求，同时发给多个供应商，核实开发可能性。开发的生产周期和成本。

目的：与供应商高效沟通，便于比较上游资源和成本差异。

b. 产品图文卖点及定价表

根据前面收集的产品相关信息，编写产品Listing初稿，除文案外，还需要包含图片或者视频与主要竞品对比给出合理定价。如果有可能，尽量借助站外资源帮助，进行评价投票。

目的：让定价有充分依据。

c. 产品毛率测算表

根据产品定价，产品成本，各种物流方式的头程费用，以及亚马逊的相关费用。

目的：在产品具备竞争力的前提下，取得毛利和毛利率数据。

第四节：产品新品期推广费用推算

第七步: 推算新品推广期整体费用

a. listing 打造和优化费用

结合需要的项目和对应资源，测算listing建设费用，例如文案、图片、视频外包费用。

目的：明确listing 打造和优化费用是整体推广费用的一部分。

b. 竞品蓝本的关键数据

拟开发产品是在竞品蓝本基础上打造的迭代产品，所以销量真实的竞品蓝本后台关键数据对拟开产品具备参考意义。通过第三方服务商获得竞品蓝本的关键词，Impression，CTR, CR和主要关键词的CPC。

目的：用于测算主要推广费用-站内广告费用的依据。

c. 站内广告费用

站内广告作为产品安全的引流曝光和推动方式，是产品从上架到进入自然流量“轨道”持续使用的重要手段，所以准确推算推广期的广告花费，对测算投资回报和预测试错成本有重要意义。

目的：推算推广期站内广告花费，整体推广费用的重要部份，产品是否可开发，发货，上架或者是否可持续推广的重要依据。

d. 活动费用

新品推广辅助手段：站外折扣促销，站内7天秒杀，LD，Coupon, 关联促销等，制定折扣幅度比例，根据竞品蓝本的后台数据和销量数据预测销量和对应的折扣投入费用(减利或亏损)加上预计报名活动的次数和费用。

目的：推广期辅助手段费用推算，产品是否可开发，发货，上架或者是否可持续推广的次要依据。

亚马逊卖家再看到这篇文章能对选品应该有了一个清晰的思路，可以对自己的选品做出针对性的运营调整，努力打入亚马逊BSR排名的头部。

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