想要做好亚马逊，一定要了解的运营五步法-ESG跨境

对于许多想要转型的欧洲本地华商来说，亚马逊平台无疑为增加产品的销量提供了绝佳的平台与机遇。许多卖家大致了解亚马逊账户的运营方法，但对于具体如何操作还不是十分清楚。在这篇文章里，小编把在亚马逊上销售产品的过程总结为五个步骤，让卖家对亚马逊运营的各个阶段有更清晰的思路，一起来了解一下吧!

选品和市场分析

亚马逊市场上售卖的商品种类繁多，商家间的竞争亦是愈演愈烈。一个亚马逊运营新手若想在这个庞大的平台上分得一杯羹，则需要对目标市场和产品进行深入的了解与分析，选择一个尚处于蓝海市场的高潜力产品，从而快速获取红利，赢得销售先机。

在进驻亚马逊市场之前，请先考虑所要售卖的产品是否符合以下条件：

1、良好的利润空间

在以价格为重要指标的市场中竞争，盈利空间是我们要考虑的一个重要因素。现在亚马逊的运营成本居高不下，如果一个产品的售价过低，利润过低，那么产品没有盈利的空间，进而也就失去了运营的意义。产品的利润率最好在30%-50%之间，如果利润不足20%，那么毛利甚至不足以支撑运营成本。

2、适度的产品竞争

为了在运营中有更快的突破，热度低的产品对新手卖家自然是更有利的。如果一个产品市场容量足够而同时竞争热度小，则很容易在销量上达到预期。如果产品竞争很激烈，市场接近饱和，很容易导致低价恶意竞争的恶性循环，造成大量损失。

在亚马逊进行销售需要知己知彼，各位卖家要对类似的商品进行分析，观察竞品的价格、评价数量和产品特点。卖家可以通过亚马逊的搜索引擎查看类似产品的价格区间，也可以使用反向搜索工具通过ASIN查找相关信息。

此外，卖家还需要了解亚马逊平台每次销售所收取的佣金，以分析产品的成本结构。佣金价格视情况而定，从7%到45%不等。例如若在亚马逊上售卖kindle的配件，平台就会收取45%的佣金。

选择销售模式

一旦决定在亚马逊平台上进行竞争，卖家就要面临销售模式的重要决策。在决定成为亚马逊的供应商或是第三方卖家之前，我们一起来了解一下它们各自的特点：

1、供应商(VC卖家)

卖家直接向亚马逊批发商品，而不是卖给最终的客户，这种商业模式被称为供应商或VC卖家。亚马逊本质上就是这种关系中的零售商。产品在Amazon Prime自动注册，显示为亚马逊自营。

在这种模式下，卖方主要是供应商的角色，其他的产品页面设定、市场营销、定价、配送物流、顾客服务等都是由亚马逊来完成。亚马逊将保留这些付款中的很大一部分，用于支付运输、处理、损坏和丢失产品的费用。因此利润率较低且付款周期长，通常默认为90天。而且卖家无法获得买家的信息，也无法决定零售价格，失去了对商品运营的控制权。

但这类卖家的产品可以获得免费使用亚马逊特定项目的权利，如A+页面、深度关键词查看、顶级评审员测试等。此外，亚马逊会给产品更高的曝光率。

2、第三方卖家(3P卖家)

第三方关系是指卖家经由卖家中心上传产品，借助亚马逊平台向买家销售产品，亚马逊只是一个展示平台。在这种模式下，第三方卖家可以选择以FBM (自发货) 的形式进行销售，即产品从订单、物流到收货的全部过程都由卖家负责;也可以选择FBA (亚马逊发货)，即卖家将库存发送到亚马逊物流中心，然后又亚马逊接手。

卖家对产品的价格、客户服务、运营管理等可以有很高的自主权，利润空间更大。而且第三方卖家比供应商更能控制库存，交货付款速度也快得多，一般是7-14天。

但亚马逊为此类卖家提供的数据分析服务不如VC卖家深入、可用库存量更小、A+页面通常也只对品牌商开放。

上传产品listing

在选择好销售模式、创建卖家账号以后，下一步就是将要出售商品的listing上传到Amazon。目前亚马逊后台上传产品的三种方法分别是：

1、自建listing上传产品

在进入卖家后台后，点击添加新商品，创建新商品信息并选择商品所属类目。进入产品编辑页后完善产品的基本信息，包括标题，品牌，产品属性，图片，五点描述，关键词和产品尺寸重量等内容，这些可以让亚马逊平台和客户能更直观的了解到你的产品。

2、表格批量上传产品

当需要上传多个产品时，一个个上传listing很麻烦，这时就可以选择下载表格批量上传。进入卖家后台后，选择“批量上传商品”，然后下载要上传类目所对应的模板。前期如果不会填写模板，可按照表格中的例子填写。产品信息填写完成后，卖家可以使用“检查库存文件”功能，对整个模版进行检查。检查无误后，卖家继续进行表格上传。

3、跟卖

跟卖是指和其他卖家销售同款产品(，且共同使用同一个产品页面的销售行为。卖家只需要从亚马逊平台中查找一个listing的ASIN，将ASIN复制粘贴到上传新品界面搜索，填写好产品信息并保存跟卖就完成了。但需要注意的是，虽然跟卖是上传产品的一种正规方法，但不建议新手随意跟卖别人的产品，否则店铺很容易挂掉。

4、赢得黄金购物车(Buy Box)

成为赢得Buy Box的特色卖家非常困难，为了最佳的购物体验，在分配buy box时，亚马逊会优先考虑最权威的卖家，而这个结果是根据算法计算出来的。

那么如何赢得亚马逊Buy Box呢?

1、有竞争力的价格

虽然亚马逊不一定会让提供最低价格的卖家获得Buy Box，但提供有竞争力的价格仍然十分重要。这里指的是总价格，即销售价格加上运费和税费。卖家要密切关注竞争对手，并尝试让自己的售价保持较好的排名。

2、使用FBA发货

亚马逊会优先让FBA卖家赢得Buy Box，因为亚马逊知道他们可以按时交付订单并且产品没有缺陷。

3、卖家账户评价

亚马逊很注重用户体验，因此用户评价的质量和数量也非常重要。卖家要争取更多的积极评价并及时解决差评。

4、卖家评级

这个指标是卖家在亚马逊的经营历史中为买家营造的整体购物体验的总体呈现。顺利完成一单卖家将获得加分，附加服务也有奖励分，而如果配送太迟只能得零分，订单取消和差评都会扣分。所以评级较优秀的卖家更容易获得Buy Box。

5、按时交货

亚马逊希望其客户能够快速收到他们的产品，因此对交货时间的要求非常严格。按时交付的订单百分比超过97%的卖家更有可能赢得Buy Box。

6、客服回复

当注册卖方帐户时，有一条服务条款规定卖家最多要在24小时内答复客户。只有24小时之内回复率达到90%以上的卖家，才有机会进入Buy Box。

亚马逊产品引流

对亚马逊的卖家而言，更多流量意味着更高的转化率，因此引流至关重要。亚马逊的流量来源分为站外和站内流量，建议各位卖家先做好站内引流，再逐步开拓站外渠道。有效的站内引流方式主要有以下几种：

1、优化listing页面

Listing优化的内容有很多，关键词，图片，标题，五行特性，产品描述和产品描述等，在众多的因素中，对站内流量有直接帮助的是关键词和类目选择。

2、Reviews提升产品排名

消费者倾向于根据reviews的反馈情况做出购买决定。数量较多、质量较高的产品review能大大增加用户的消费几率。该产品也会因为转化率高而提升产品排名。

3、促销活动

促销活动的作用是吸引更多的客户下单，提升总体销售额。有折扣的产品在同类产品中更具竞争力，卖家可以根据自己产品的实际情况，适当的参加一些促销活动或在店铺里做一些折扣来增加流量导入。

4、站内广告

为了能够让自己的Listing获得更多的流量，站内广告自然是必不可少的手法。虽然广告能够带来流量，但并不是每个产品都值得投放广告的，如果产品的单价太低，广告的结果一般是亏损的。

5、秒杀

秒杀作为平台上一个独立的活动页面，有着非常大的流量，listing可以瞬间提升很高的排名，甚至成为爆款。

当店铺已经发展到一定的规模，如果站内流量到了瓶颈，同时运营进入基本稳定状态，有了更多的精力和时间做一些站外的拓展时，可以利用邮件营销、SEO、社交媒体和Google Ads等方式进行站外流量的利用，帮助店铺销售更多商品。

通过这篇文章，相信大家已经对在亚马逊上销售产品的流程有了大致的了解。当然在运营过程中，一定还有更多有待掌握的技巧和需要规避的问题。

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