亚马逊如何进行差异化选品?-ESG跨境

亚马逊初期，卖家少，产品也少，找到一款热卖的产品后，在阿里巴巴上面找货源，拿货后翻译上架到自己店铺里卖就可以出单赚钱。

随着越来越多的买家进入，这种低成本的搬运工无货源模式很容易被人跟卖，或者因为品牌侵权的原因被人投诉。

再后来很多有自己产品的供应商和工厂开始加入，因为对自己手中产品的盲目自信和对跨境市场需求缺乏了解，一股脑地上架了大量的自己觉得好卖的产品，最终因为跟市场的实际需求不符合铩羽而归。

所以，自己没有货源，纯粹的搬运行为，和自己有产品，但不结合市场需求盲目上架的行为都不可取。

做选品时需要进行大量的调研，很多人开店，都是凭自己的感觉，而不是去调研真实的市场需求，只有保证你的产品跟客户实际需求一致，才能保证销量。

那么如何能够在众多相同的产品中打造差异化竞争呢?

那就需要在原有的产品基础上，从消费者的角度出发进行创新，产品创新时着重注意两点：

(1)客户需求

产品生产出来最终还是需要客户买单，所以找准客户需求，从买家角度出发，考虑到买家在使用过程中的各种问题，进行改良，才能经受市场考验;

(2)价格

创新因为涉及到很多方面，成本不低，如果生产出来的产品达不到买家要求，而价格又超出预期，消费者比价后会选择放弃，那销量肯定会不佳，所以在创新时也需要把各种成本考虑进去，追求高性价比。

因此，最好不要一开始就马上自己投入开发新品，最好是微创新。在一些热销的成熟产品基础上，加以改良，增加些实用性，或者是改变外观，避开直接的竞争。

这样不仅可以避开侵权嫌疑，同时因为是以热销品为基础进行开发的，后期产品也会比较好卖些，容易爆单。

举一个我身边的例子，一个朋友15年开始做亚马逊，通过选品研究，发现蛋糕架这个小类目还没被开发。蛋糕架作为日常party和聚会必需品，非常的实用，但是亚马逊上这类产品卖的并不是特别多而且并不好看。

于是他自己根据调研做出了一款可以组装的亚克力材质的蛋糕架，兼具实用和美观，同时还满足了客户DIY的乐趣。通过一系列推广加上当时跨境电商的风口期，占据了蛋糕架这个小类目第一名好几年。

由于仿制成本低，没过多久出现了很多卖家开始卖跟他款式类似的蛋糕架，好在多年积累的评论加上运营经验，销量并没有受到影响。

直到有一次，有个卖家非常聪明的在蛋糕架底部增加了LED感应灯的功能，而且带灯光的蛋糕架价格也没有贵太多，推出没多久便迅速占领市场，把朋友蛋糕架第一名的位置挤了下去。

想象一下，很多外国人举办家庭聚会party的时候都会定在晚上，一群亲朋好友围着一个灯光闪烁的蛋糕架一起happy, 氛围肯定比不带灯光的要好得多。

不得不说，这个新卖家确实有创意，不去直接仿制这款产品，而是在这款产品上进行创新，根据蛋糕架使用时的现场情况，增加了LED等待，创新成本不高，但让客户眼前一亮，综合比较一下后，立马下单。

按照这个思路，我们来试一下差异化选品操作。

首先我们在亚马逊上搜索一款热卖产品，比如说这个小点心盘子，销量不错，

接下来我们分析下这款产品有什么卖点：

1.非常精致可爱，装饰性强;

2.很实用，可以用来放饼干，纸杯蛋糕或者小杂物;

3.兔子跟复活节有关，可以作为节日产品做秒杀

接下来看一下客户的评论反馈，大部分都非常认可，主要是评价其可爱，挑出来几个差评，看一下有哪些问题，可以看出主要是嫌盘子尺寸太小：

接着把自己想象成客户，如果是你自己来购买这款产品，你觉得哪些地方是自己喜欢的，哪些地方是你觉得应该改进的，然后我们可以尝试把盘子做大一些，把兔子的姿势改变一下，例如这种，

在亚马逊上并没有看到这种盘子卖，那么我们可以做成这种形状，改下大小，作为新品来推，效果肯定不会差。

整理一下总体的亚马逊选品思路：

1、在小类目找寻一些热卖产品;

2、分析下产品的卖点，结合评论看下有没有需要改进的地方;

3、确定改良后产品的大小，尺寸，材质，形状等信息，找工厂订做;

4、小批量投产测试，做推广，看下产品热度;

5、根据销量确定生产数量，并根据评价反馈确定是否继续改良产品;

6、如果卖的好的话，批量生产，并进行推广，提升排名。

当然，选品之路并不是一帆风顺，是一个长期坚持的过程，需要自己多看多研究，积累大量的经验，并有好的思路和想法。

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