必看！亚马逊广告关键词分析讲解-ESG跨境

“ 正确分析关键词，迅速提高亚马逊广告效率!”如果您已经开启了广告推广活动，恭喜您，您的广告运营已经启航了!但是接踵而来的，您会遇到很多的问题。比如：“我投放的关键词广告太烧钱了，ACoS太高，订单少!” 或者，“我投的大部分的词都没有效果，该怎样找到效果好的词?” 面对这些问题，您首先需要做的就是学会如何去分析关键词的效果，然后再去琢磨如何提高它们的效果。

什么是好的广告关键词?

首先您需要定义什么是好的关键词。看似简单的问题，却和您的业务目标密和营销策略密不可分。在不同的销售阶段，您会有不同的业务目标。

比如在打新品的时候，你的目标可能是商品自然排名的名次，只有当商品的自然排名稳定到了一定的水平，总的出单量才能够稳定下来。所以这个时候您最需要的是流量，大的流量能够给您的商品带来足够的曝光从而提升销售量，这样通过广告来带动销量的上涨从而提高商品的自然排名。在这样的业务目标和策略下，所谓的好词一定是能够给您带来流量的词。那么这些词很有可能是热词、大词。

再比如，当您的商品自然排名相对稳定，出单量也达到了一个持续理想的范围，这个时候您的业务目标有可能是“提升利润率”，策略是开源节流，即提高商品的客单价和连带率，同时合理地降低运营的成本。根据这样的目标和策略，所谓的好词就是相对比较精准的词了，这些关键词的流量不一定很大，它们很可能是长尾词，但是它们能够精准地吸引到用户的点击和购买。

三种不同的关键词?

让我们先设想一下，一个叫Sarah的女士要卖一双9号的蓝色女士跑鞋，她通常都会在网站上面不断的搜寻。她可能会先开始简单搜索“Shoes”，然后“running shoes”，随着对每一次搜索结果的研究，Sarah接下来的每一次搜索都比上一次要精准和具体。下图很好地诠释了这种搜索词曲线：

消费者的搜索曲线

如果您理解了消费者的搜索曲线，便会明白您需要选择的什么样的关键词去覆盖哪一段的消费者搜索习惯，从而吸引消费进入到您的产品页面进行浏览和购买。观察一下在您的广告组里面，一定有这样三种不同的关键词：

(2)一般词(普及词)：它是用来覆盖大部分消费者的搜索习惯，而这个阶段的是消费者对要购买的商品有了一定的了解，但是还在做进一步的调研。一般词的流量比较大，转化率和ACoS中等。这种关键词一般由2-3个字组成。

(3)长尾词：这是消费者有了经验之后的精准搜索词，这个阶段的消费对自己想要买什么样的产品已经心里有数了，他们正在精确地寻找符合所有要求的商品。这种词的流量小，单个词的转化频率低，但是转化率却很高。这种关键词一般由4个以上的字组成。

如何去分析关键词呢？

假设您在一个广告组里面投放了100个关键词，经过一段时间的运营，您就可以对这些关键词的表现进行组合的分析了。根据业务目标的侧重点不同您可以使用不同的广告指标的组合来筛选出不同表现的关键词，这些指标包括了曝光量、点击量、花费、广告订单、CTR、CPC、ACoS、RoAS，和转化率等等。分析组合的方式有很多，这里只是简单举几个例子来启发一下：

14天高曝光高转化成单热词：您可以采用在14天的时间范围内，去看曝光量大于这个组的平均曝光量、点击量也大于平均点击量、且有订单的关键词。这样的词通常都是您应该重点扶持的好词了。

30天成单低效词：您可以采用在30天的时间范围内，去看有广告订单，但是点击量高于该组的平均成单点击量的词，它们的成单效率低于该组的成单词平均效率，这时您就应该考虑如果去提高他们的转化。

60天高点击低效：您也可以采用在60天的时间范围内，去看点击量超过一个您设定的量，比如10，而且成单为零，或者成单低于您的某个预期;同时您还可以加上ACoS的条件来找到这些词。这样的词属于“光花钱不办事”的词，那么您可以考虑去降低出价或者先暂停它们。

根据您的业务目标不同，组合分析方法有很多，只要能够提高广告收效的方法就是好的。

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