运营解析!教你如何进行亚马逊产品市场分析-ESG跨境

亚马逊运营想要打造一款成功产品必须结合市场做好分析，每一位卖家都要对产品有一个详细的市场调研和销售策略，如何做好亚马逊选品的市场分析呢?在市场分析这块亚马逊运营需要去分析和了解的有三个点：

一、产品市场现状和需求分析

亚马逊经营能够运用关键词分析的手机软件，爬取亚马逊上某一关键字的月搜索指数，与现阶段亚马逊在售总数的比照，剖析销售市场的市场竞争状况。

一般我们可以通过AMZ官网搜索框显示的数据和JS的数据来去分析。如下图在搜索栏左下侧我们能看到Pet Leash的AMZ卖家数量约5万。从JS的数据来看我们不难发现Pet Leash在AMZ首页排名第一和倒数第一的预估日销量分别是767和13;第二页排名第一和倒数第一的预估日销量分别是139和23;第三页排名第一和倒数第一的日销量分别是35和2。从大类目Pet Supplies Top100的排名来看，Pet Leash的排名分别是88、91和93。从产品上架时间来看，2020年前三页上架Pet Leash的卖家单个Listing的日销保持在1~60单左右。(数据会实时改变以当日调研数据为准)

从以上数据来分析我们不难发现Pet Leash的市场需求比较大，但竞争同样也非常大。可以说整体的销量都是被前面的大卖家所垄断了。再结合Pet Leash的产品属性来看我们也不难发现这种宠物用的Leash属于刚需型的产品(消费者不受产品颜色、外观和规格等因素的影响);更新换代比较慢;无季节性;单品重量比较轻。所以对于这种有市场需求但竞争又比较大偏向于红海的产品我们又该怎样去把它们给推起来呢?

这种产品若想做起来推到前三页去其实还是蛮困难的。因为我们所要消耗的时间、精力和资金会比其他蓝海产品高很多。但办法总比困难多。这里有几个方法不妨一试。

1、产品上架前精心打造和极致优化listing(标题、五行、描述、A+页面)和图片(1张主图6张副图)。

2、产品上架后由于是新品会获得一定的流量倾斜，这时不妨先开自动PPC获得更精准的关键词后再开手动PPC。(刚开始没经验ACOS难免会高于毛利润，但务必放好心态后期慢慢调整即可。切勿因为短期的预支而暂停PPC，这种操作方法必然会导致当前Listing的排名和权重都下降。超出预支时可降低出价。)

3、对产品进行创新。有工厂私模和足够资金的卖家不妨对产品进行二次的改革研发

4、新品刚进入市场可先调低价格，抓住前期的流量权重以低于市场价的方式来快速获取销量。当销量上去后不妨以“小步慢跑”的方式来慢慢提高listing单个SKU的价格。(建议隔一个星期调一次;切勿一次上调太高价)

5、如果有正规渠道不妨找真人测评刷几单给有质量的Review(推荐微信：ZW362144)

6、条件允许的话就参与早期评论人计划和Vin计划。或者创建Coupon产品和报名BD或LD秒杀。

7、为降低物流和仓储等一系列的费用，在产品运输和入库前不妨将其进行压缩或折叠以达到最小尺寸。产品的销售不妨以套装(2Pcs)为主。

二、竞争对手分析

从我们现有的Pet leash和AMZ竞争对手在售的Pet leash来看，双方同款产品几乎没有，但款式相似的间接竞争者还是比较多的。在此基础上，我们更应多考虑消费者的购买偏好，并加大力度的去极致优化listing及做好产品的Price、Review和PPC等细节方面的运营工作，竞争对手分析主要有以下几点：

找到并定义你的竞争对手

创建亚马逊竞争对手分析的第一步是了解你的主要竞争对手是谁，有多少人。你应该避免销售顶级品牌正在销售的产品，因为在有限的资源下与它们竞争将是具有挑战性的，因为主流品牌可以提供更好的价格和折扣。

此外，你也应该避免销售已经有许多卖家正在销售的产品，除非你有信心你的产品可以击败你的竞争优势的竞争对手。例如，你可以提供高质量的产品或更快的订单配送来吸引顾客。

监控竞争对手的一举一动

你应该密切关注竞争对手，这样就可以分析他们的独立站和产品，并用你自己的营销策略来应对他们的促销。特别要注意以下几个关键方面：

1、listing质量

产品listing是你在亚马逊上的店面，listing质量是影响买家购买决定的关键因素之一。因此，你的产品页面必须包含迎合你当前和潜在客户的信息，所以你的产品页面越详细，就越有可能增加你的销售。你应该密切关注你的竞争对手的产品listing，这样你才能发现他们的优势和弱点。

一般来说，产品listing应该包括产品名称、产品特性、产品描述、产品问答和产品图片。亚马逊的listing优化对你的排名和转化率有很大的影响，所以要确保你的listing有足够的信息，使你的产品对你的潜在客户更有吸引力。

2、产品review

每个卖家对自己的产品都有极大的信心，但产品review往往反映了产品的真实质量，现在已经成为揭示竞争对手产品弱点的一个重要组成部分。

以下是产品review的4个要点：

产品最大的问题是什么?

你的竞争对手是如何解决这些问题的?

竞争对手喜欢其产品的理由是什么?你如何效仿?

如果你可以效仿竞争对手，是否还有任何可以改善产品的方法?如果没有，你的产品有何独特的卖点?

3、定价

价格是赢得buy box和买家购买决策的重要因素。提供一个较低的价格通常更有吸引力，但价格越低，利润率也就越低。为了保持竞争力，卖家必须不断地手动或自动地改变产品的价格。卖家可以使用重新定价软件，以保持你的价格在任何时候都有竞争力。重新定价软件还可以帮助你监控竞争对手的定价策略，并帮助你建立自己的规则来相应地提高或降低价格。

4、社交媒体

由于亚马逊卖家在亚马逊上与买家的互动有限，许多卖家喜欢在亚马逊以外的社交渠道上推广自己的产品，并为亚马逊带来外部流量。通过这种方式，你可以分析竞争对手如何通过社交媒体与客户沟通，并确定他们的社交媒体策略。然后，你可以复制他们的方法，并开始为你的亚马逊销售带来外部流量。

三、消费者偏好分析

不少初入亚马逊的卖家都会犯这样一个错误：以中国人的消费习惯思考国外消费者的购物习惯。这本身就是对国外消费者认知严重不足的表现!由于各地文化背景、教育方式、宗教思想、生活质量等诸多方面的差异，每个地区的消费者也有其特有的购物习惯。

买家偏好我们可以通过分析统计AMZ首页48个竞品的listing关键词来去得出结论。这一步骤的话需要我们利用《Jungle Scout》 ASIN关键词反查和AMZ首页搜索框及免费版的Sonar或卖家精灵来去辅助完成。

从Pet leash买家偏好关键词表格中我们能了解到绝大多数的买家在订购此类产品时会首选含伸缩性、弹性、反光、带项圈或线束的牵引绳;且需求这种产品的以大型狗和中型狗居多。另外从精准和广泛匹配的搜索词来看不难发现这是一种属于高流量高需求的宠物用品。

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