干货！2021亚马逊广告运营的7个策略-ESG跨境

您2021年亚马逊广告策略是什么样的?希望每一个卖家都思考一下这个问题。

无论您是要寻找一些想法还是要确认已经计划好的2021年亚马逊广告战略，我们希望这篇文章都可以抛砖引玉，帮助您洞悉2021年亚马逊广告的各种策略。本文包括了以下的2021亚马逊广告运7个策略：

1、通过优化产品listing来增加转化

2、通过ASIN定位来促进销售

3、通过类目定位来树立品牌知名度

4、通过展示型广告的受众群体再营销来获得更多产品订单

5、通过测试和优化广告活动来改善ACoS

6、通过拓展国际市场来增加收入

7、紧跟亚马逊与时俱进

1、优化产品listing来增加转化

要想亚马逊广告表现好，除了广告运营本身，最重要的就是优化产品的listing，其实这个过程也就是很多大神常挂在嘴边的“搜索引擎优化”(SEO)。

说简单一些，就是通过优化产品的listing信息，让您的广告在用户的相关搜索中能够更加容易曝光露出，而且还能够出现在比较好的广告位当中。例如，当用户在亚马逊网页上面搜索奶泡机“milk steamer”时，下面标红的广告出现在了最好的位置。

对于商品展示的排名，亚马逊的搜索引擎以商品的点击量和购买率为主，同时综合了其它更多指标得出。而不同用户无论通过哪种搜索方式进入到您的商品页面之后，能够产生订单转化才是关键，因此，如果提高转化率(CVR)至关重要。我们在前文《提高广告转化率的几点提示》有详细讲解，这里仅列出几个重要的点：

– 定期测试不同的产品图片，让您的主图和附图更具诱惑力;

– 在产品描述中，定期测试不同的功能，从用户的角度列出最具吸引力的功能点排序;

– 测试和优化产品的标题(Title)

关于listing的优化，请参考以下这几篇文章：

《亚马逊卖点怎么写_亚马逊listing卖点优化思路》

《亚马逊高质量listing优化_亚马逊listing编写》

注意：listing的优化要循序渐进。您需要学会不断地做A/B测试，通过两种不同的方案测试结果找出对用户最友好的方案。《如果做Listing的A/B测试》

通过不断优化产品listing，您可以发现通过自然流量和广告流量吸引订单的新方法。而且，您会更好地了解目标受众，以及促使他们购买产品的动机。

2、通过ASIN定位来促进销售

大部分的卖家都比较熟悉关键词广告，可能是因为关键词的选择比较直观。也正是因为如此，关键词的竞价竞争普遍比较激烈，导致价格也比较高。ASIN是亚马逊上对每一个特定商品的全球通用标记，每一个ASIN编号对应的是全球亚马逊唯一的一个商品。

您可以开启商品定位广告，专门针对您的竞品进行投放。那么当有用户浏览这些竞品的详情页面时，您的广告则有机会得到曝光。相比关键词广告，竞品ASIN的投放有如下好处：

– 投放更加精准

– 竞价相对关键词投放比较便宜

– 在listing优化比较好的情况下，回报率相对高

您可以通过自动广告的搜索ASIN来筛选出曝光和点击都比较好的ASIN来投放。品牌备案的卖家也可以通过亚马逊的品牌分析工具来做竞品ASIN的查找，而无需使用第三方的爬虫查询软件。

3、通过类目定位来树立品牌知名度

建立品牌知名度有助于您的公司在短期和长期内产生更多的销售，而且还有品牌溢价空间。品牌知名度一旦建立起来，用户就会产生信任和依赖感，这就是为什么在亚马逊搜索结果首页上，品牌产品总能获得超过80%的点击的原因。

建立品牌时，您可以灵活地在各个社交媒体上面推广您的商品。有实力的卖家还可以自建网站通过思域流量进行推广。

由于亚马逊全球的战略投入越来越倾向于品牌卖家或者品牌拥有人，所以平台上面越来越多的新功能也都只向品牌开放。在2021年，您可以更多地使用亚马逊品牌推广广告。

相比商品推广广告，品牌推广广告有如下的好处：

– 广告展现更加突出，更能抓住用户眼球

– 可以向亚马逊的品牌旗舰店引流，带动整体商品的曝光

– 支持视频广告，让品牌打造更加完美

– 可以通过分析品牌新客数据来衡量品牌的效果

– 品牌推广广告的投放竞价成本和商品推广广告几乎一样

上图Anker的品牌推广广告非常典型，我们可以看到在amazon.com上面输入了“Anker“之后，在搜索结果的首页头条就展示出Anker的品牌广告，它分成了一下这6个部分：

1：品牌图片，logo和品牌标语

2：Shop Anker 直接链接去到Anker在美国亚马逊的品牌旗舰店

3：Shop by category下面的不同类目将用户直接带到不同品类的商品集合页面。

4：默认声音关闭的视频广告展示产品的特点和性能

5：Anker的产品图片

6：广告的汇总listing信息

不得不说，Anker将品牌推广广告利用得非常充分，而且图片和视频制作精美，类目的商品集合完整，加上旗舰店的引流，将广告的作用发挥到最大化，是广大卖家学习的标杆。

4、展示型广告的受众群体再营销

再营销是一种强大的广告策略，因为它可以帮助您将潜在用户再次带回到您的商品页面。借助亚马逊的展示型推广广告(Sponsored Display)的受众定位，您可以启动智能的再营销广告系列。

与商品推广和品牌推广中的商品定位广告不同：前者定位的是商品，而展示型广告定位的是用户!怎么理解呢?

商品/品牌推广的商品定位广告是将您的广告展现在您定位的竞品的详情页面;而展示型广告的受众再营销定位的是拥有有亚马逊账户的用户，亚马逊可以准确地将您的广告推送给以下几类用户 –

– 曾经搜索过您指定的商品的用户;

– 曾经搜索过与您的广告商品相关的关键词的用户;

– 曾经购买过您的商品的用户;

展示型广告可让您根据产品页面的以下内容创建自定义受众群体：

– 品牌

– 价格范围

– 星级

– Prime资格

这种广告类型可以灵活地控制成本并且最大化广告的效果。例如，如果您的产品库存缺货，亚马逊将自动暂停您的广告。亚马逊还会更新您的产品广告为广告加上不同的徽章(badge)，包括Prime特惠(Prime eligibility)、限时交易(limited-time)等等徽章。相比商品/品牌推广广告，展示型广告的广告展示形式和广告位也比较灵活、比较明显。

5、通过测试和优化广告活动来改善ACoS

我们已经有很多文章谈到ACoS的优化管理，您可以查看《ACoS太高怎么破?》，《客单价对ACOS的影响》等文章。使用亚逊精灵广告管理软件可以让您非常方便地管理和分析以下的元素来帮助您改善ACoS –

– 广告结构

– 广告类型

– 投放商品

– 广告策略

– 广告位

– 搜索词/搜索ASIN

– 投放关键词/商品定位

– 否定关键/否定ASIN

– 预算管理

– 竞价调整

广告管理是长期持续的过程，主动式广告管理远远好过被动的管理。您至少需要每周全面检查和分析一次广告运营效果，这样可以帮助您更快地发现问题或机会。使用亚逊精灵可以为您节约大量的数据分析时间，每天花半个小时全面管理广告也不是问题。

6、拓展国际市场来增加收入

您的产品能够卖到更多的市场去吗?

由于亚马逊市场已经覆盖了从北美，欧洲，亚洲，到大洋洲的19个国家，亚马逊广告也已经支持了其中大部分的国家。许多市场(例如英国、日本)的广告费用都低于美国市场。

中国卖家大规模进军亚马逊也来到了第三个年头，尽快做好全球布局是中大卖家必须要考虑的策略。但是，在进入全球市场之前，请思考以下几个问题：

– 您计划销售到哪个国家

– 产品供应链是否能够满足全球主要市场的需求

– 产品在不同市场的售价是多少

– 您将要考虑哪些税收和法规

– 您将如何履行国际订单

– 您有没有开始着手对品牌注册和保护

如果您分析完上面的问题，答案是肯定的，那么请尽快启动加入亚马逊全球销售的流程。

加入全球市场后，您就可以开始使用Amazon Sponsored Ads启动您的推广，在全球主要市场开始建立您的产品和品牌知名度。

7、紧跟亚马逊与时俱进

我们看到在过去的一年，亚马逊的广告功能已经有了飞跃的发展。与一年前相比，亚马逊已经推出来很多新的广告功能和管理方式。所以，我们在制定2021年的广告策略时必须要将这些资源和手段考虑进去。

例如，展示型推广广告的受众群体再营销是2020年11月刚推出的功能。反应快的卖家也许已经用上并看到效果了，但绝大部分卖家还是停留在商品推广广告的运营基础上面。另外，还是有不少卖家的广告运营还是采用“一劳永逸”、“以不变应万变”的策略，没有花足够的时间来评估和优化广告的效果，从而导致广告支出浪费和销售损失。我们希望您在2021年能紧跟亚马逊的发展与时俱进!(文中部分素材来源于网络，如有侵权联系客服)

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