亚马逊上如何结合产品的生命周期做推广？-ESG跨境

我们先来了解一下什么是亚马逊产品生命周期，不同生命周期阶段下的产品都有哪有不同的特点，以及不同的产品期应该采用什么样的产品策略。在了解了这些问题之后，我们再来解决“如何用产品生命周期理论来指导选品和营销”这个问题。

1、产品生命周期理论

产品生命周期指的是产品从进入市场开始，直到退出市场为止，所经历的市场生命循环过程。当产品退出市场，也就标志着这个产品生命周期的结束。

下图是一个典型的产品生命周期。从图中我们可以看出，典型的产品生命周期，一般分为四个阶段，即投入期、发展期、成熟期和衰退期。

亚马逊产品生周期——投入期

这一阶段为上图中的产品开发阶段和引入期，即新产品投入市场。此时顾客对产品还不了解，甚至很少有顾客知道这款产品的存在。对这个阶段的产品，如果我们要用来做亚马逊的话，就需要进行站外推广，把产品推出去，让更多的消费者知道产品的存在。这一阶段，由于技术方面的原因，产品不能进行大批量生产，加上需要大量资金进行推广宣传，因而成本高，而销售额又增长缓慢，企业不仅得不到利润，反而会亏损很多资金。

亚马逊产品生周期——成长期

在成长期阶段时，消费者对产品有了一定的了解，大量的新顾客开始购买，市场逐步扩大。产品大批量生产，生产成本降低，销售额迅速上升，利润也迅速增长。

而此时，看到有利可图，竞争者开始进入市场参与竞争，使同类产品的供给量增长，价格也随之下降，利润增长速度逐步减慢，达到利润最高点。

亚马逊产品生周期——饱和期

市场需求趋向饱和，潜在客户已经很少，销售额增长缓慢直至转而下降。这一阶段，竞争逐渐加剧，产品售价降低，广告促销费用增加，产品利润下降。

亚马逊产品生周期——衰退期

随着新产品或新的代替品出现，用户的消费习惯发生改变，转向其他产品，从而使原来产品的销售额和利润额迅速下降，产品进入衰退期。

2、特殊产品生命周期理论

特殊产品生命周期包括风格型产品生命周期、时尚型产品生命周期、热潮型产品生命周期、扇贝形产品生命周期四种特殊的类型，它们的产品生命周期曲线并非通常的S型。

风格型产品生命周期，是人类生活基本但特点突出的一种表现方式。风格一旦产生，可能会延续数代，根据人们对它的兴趣而呈现出一种循环再循环的模式，时而流行，时而有可能并不流行。

时尚型产品生命周期，是指在某一领域里，大家所接受且欢迎的风格。时尚型的产品生命周期特点是，刚上市时很少有人接纳(称之为独特阶段)，但接纳人数随着时间慢慢增长(模仿阶段)，终于被广泛接受(大量流行阶段)，最后缓慢衰退(衰退阶段)，消费者开始将注意力转向另一种更吸引他们的时尚。

热潮型产品生命周期，是一种来势汹汹且很快就吸引大众注意的时尚，俗称时髦。热潮型产品的生命周期往往快速成长又快速衰退，主要是因为它只是满足人类一时的好奇心或需求，所吸引的只限于少数寻求刺激、标新立异的人，通常无法满足更强烈的需求。

扇贝型产品生命周期，扇贝型产品生命周期主要指产品生命周期不断地延伸再延伸，这往往是因为产品创新或不时发现新的用途。

投入期营销策略

根据投入期的特点，我们应该设法将站外推广的群体定位为最有可能的购买者，使市场尽快接受该产品，以缩短投入期，更快进入成长期。

在产品的投入期，我们采用以下几种策略：

(2)以高价格、低促销费用推出新产品。这种做法，可以以尽可能低的费用，获得最高的利润。实施这一策略，需具备一下条件：市场规模比较小，产品已有一定的知名度;目标顾客愿意支付高价;潜在竞争的威胁不大。

(3)以低价格、高促销费用推出新产品。目的在于先发制人，以最快的速度打入商场，取得尽可能大的市场占有率，随着销量和产量的扩大，使单位成本降低，取得规模效益。实施这一策略的条件：该产品的市场容量相当大，潜在消费者对产品不了解，且对价格十分敏感，潜在竞争激烈，产品的单位制造成本可随生产规模和销售量的扩大迅速降低。

(4)以低价格、低促销费用推出新产品。低价可迅速扩大销售，低促销费用可降低营销成本，增加利润。实施这一策略的条件：市场容量很大，市场上该产品的知名度高，市场对价格十分敏感。

成长期营销策略

在成长期，随着竞争加剧，新的产品特性开始出现，产品市场开始细分。企业为维持市场的继续成长，需要保持或稍微增加促销费用，但由于销量增加，平均促销费用有所下降。为维持市场增长率，延长获取最大利润时间，可以采取以下策略：

(1)改善产品品质。如增加新的功能，改善产品款式，开发新的用途等。对产品进行改进，可以提高产品的竞争能力，满足顾客更广泛的需求，吸引更多的顾客。

(2)寻找新的细分市场。通过市场细分，找到新的尚未满足的细分市场，根据其需要组织生产，迅速进入这一市场。

(3)改变重心转移到品牌。把重心从介绍产品转到建立产品形象上，树立品牌，维系老顾客，吸引新顾客。

(4)适时降价。在适当的时机，采取降价策略，以激发那些对价格比较敏感的消费者产生购买动机和采取购买行动。

成熟期营销策略

在成熟期，产品的销售量增长缓慢，逐步达到最高峰，然后，缓慢下降。同时，市场竞争非常激烈，各种品牌、各种款式的同类产品不断出现。对于成熟期的产品，我们可以采取主动出击的策略，使成熟期延长或使产品出现新的生命周期循环，为此，采取以下两种策略：

(1)市场调整——发现产品的新功能、新用途、寻求新的客户，改变推销方式等，使产品销售量得以扩大。

(2)营销方式调整——通过对产品、定价、渠道、促销四个市场营销因素加以综合调整，刺激销售量回升，如降价、提高促销水平、扩展销售渠道、提高服务质量等。

衰退期营销策略

衰退期具有产品销量急剧下降，利润低甚至为零，大量竞争者退出市场等特点。对于衰退期的产品，我们需要分析决定采取什么策略，在什么时间退出市场。有以下几种策略可以选择：

(1)继续策略 —— 继续采用过去的策略，仍按照原来的细分市场，使用相同的定价及促销方式，直到这种产品完全退出市场为止。

(2)集中策略 —— 把企业能力和资源集中在最有利的细分市场上，从中获取利润，有利于缩短产品退出市场的时间，同时，又能创造更多的利润。

(3)收缩策略 —— 抛弃无希望的顾客群体，大幅度降低促销水平，尽量减少促销费用，以增加利润。这种方法可能导致产品在市场上的衰退加速，但也能从忠于产品的顾客中得到利润。

(4)放弃策略 —— 对于衰退比较迅速的产品，当机立断，放弃经营。

从上面的介绍中，我们可以得出结论：产品进入的时机，最好是在产品处于成长期和成熟期之间，太前进入，风险极高，太后进入竞争激烈，难以生存。同时，可以借助产品生命周期理论，规避一些产品风险。例如：在产品处于未成熟阶段就不要大规模引入销售，避免因为质量问题，导致关店。

对于亚马逊卖家来说，需要充分认识到产品的自然迭代规律，对产品运营思路有很大的帮助。在把握这个规律后，我们只要保持新品或升级产品的不断补充，整个产品迭代过程就会非常良性，在运营产品的时候，也能根据产品发展规律进行调整和规划，时刻保持产品运营的优势。

(文中部分素材来源于网络，如有侵权联系客服)

点击咨询现在有哪些新兴平台值得关注 >>>

特别声明：以上文章内容仅代表作者本人观点，不代表ESG跨境电商观点或立场。如有关于作品内容、版权或其它问题请于作品发表后的30日内与ESG跨境电商联系。