亚马逊广告的几个常见问题分析!-ESG跨境

作为亚马逊平台上的一个卖家，Listing建好之后，就要考虑如何吸引顾客来自己的产品页面，也就是站内的引流。流量来了，自然就会产生销量。在运营推广过程中最绕不开的就是站内CPC广告了。CPC 广告引进流量多而且精准，点击成本不算高，转化率还相对较高，绝对是引流的必备杀器。对于CPC广告的设置众多运营者绝对是没有问题，但谈起对CPC 更深层次的认识，很多人却走进了误区。

常见问题一：：BID出价最高，排名却没有靠前，这是为什么?正确理解广告排名

卖家觉得Bid出价越高，展示就越靠前，却忽视了表现Performance。PPC广告位的排名规则，是由表现(Performance)以及出价(Bid)决定的，然后每天每小时不断地轮换那几个有限的展位。

但是Performance的权重往往要大于Bid，因为作为亚马逊来说，一切都是为了给平台带来更多的转化，更多的销售额。因为他不可能为了赚你几个点击的钱，而不顾你的产品质量和账户表现就把你排在首页。谁的转化率高，谁能带来更多的销售，谁就有优先权。

常见问题二：做了广告为什么不出单?广告是为了订单而打的?如何正确理解广告的作用

很多卖家在亚马逊中觉得做了PPC就能提高转化率，大量出单，其实PPC广告仅是一种辅助，它并不能改变产品本身的竞争力。卖家必须要明白的一点，站内PPC广告只是提高了产品的曝光度和浏览量，而是否能够带来更多的订单，即能否提高转化率，这要看你的Listing优化是否到位、价格是否合理、图片是否有吸引力、品质是否足够打动消费者等。

流量有了，关键看产品的转化率，转化率不行，指望引流来拯救你惨淡的单量是不现实的。所以说并不是做了广告一定就有订单转换，一切的提升取决于产品本身的竞争力，这里需要强调的是：产品为王，一切营销推广手段只是一个辅助。

常见问题三：直接设置automatic自动付费广告后，就放任不管?

误区：认为做CPC广告，设置个自动付费点击automatic就可以了。之后也基本不看报表，放任自流。偶尔看看数据，即使有销量，也不知道是怎么进来的。这是一种极不负责的做法。付费报告也需要下载付费广告报表、分析数据、不断调整和优化关键词、优化产品。

常见问题四：有点击率的情况下，订单却非常很少，要从什么方面去优化?

转化率永远是自然搜索排名与广告搜索排名的核心因素。在产生了点击后，有多少人会买你的产品，决定因素就是产品的详情页面了。

广告创建的时间过短，比如才2-3天时间没有转化属于正常。

产品的页内优化， 如果没几个Top Reviewer， 没几张图片或者视频，Review 连10个都没有，总体四星往下，那么On Page的体验可能较差，那就要慎重了，要么立刻改进，要么不要轻易做广告。

检查标题、图片、卖点、描述是否有自相矛盾的地方，导致购物者对产品的怀疑或者迷惑，这就需要卖家去全面优化详情页面的信息。

亚马逊站内广告排名的影响因素有哪些?

1、在一定范围内，出价越高，排在前面的可能性会越大。但这是有限度的，bid竞价只是

次要因素，永远不会是主流。要知道，任何搜索引擎与平台，它只会将对消费者最有利的产品优先展示出来。花钱购买的流量，永远排在次位。后台广告促销管理中可以查看到每个关键词的预测竞价与每次点击费用，你的出价比每次点击费用高0.2-0.5美金，就已经有优势了，但你高出1美金以上，就没什么意义。CPC的点击价格是由第二名的出价+第一名与第二名之间差价的百分比+你的表现，综合得出的。也就是说有一定额度的上限，并不是出价越高越有竞争力。

2、第二点是最重要的–表现(performance)，归结于一点，就是看转化率，它的权重是远远重于竞价的。转化率可以从两个方面看，一个是 CTR 点击转化率(即点击量除以展示量)，一个是ACOS 广告成本销售比。这些指标都可以从广告报表里看到，也可以后台看到。这两个指标表现的越好，你产品的竞争力也就越强，对买家越有吸引力。转化率永远是自然搜索排名与广告搜索排名的第一决定因素。如果转化不行，那么自然排名或广告排名一定是不行的。任何电商都一样，转化为王。

不断筛选表现好的关键词，不断优化 listing，就能不断地提升转化率，广告的表现也就越来越好了。只有好的表现才会随着时间不断地积累权重。

怎样分析亚马逊广告效果?

1、CTR(Click-Through-Rate)

这是一个重要的概念。上面已经提到过，这是决定广告展位的一大权重，重要程度就不言而喻了。有多少的展示量，有多少人感兴趣点击进去，CTR 是一个很好的反映指标。查看报表，如果CTR过低，反映出广告位竞争力过低，广告的效果和展位又会大打折扣。好比说Amazon觉得给予了你机会，但你不争气，没有把握好机会，那么他们不会再给予第二次机会。

CTR 过低解决的方案：换主图，主图一定要能eye-catching(吸引眼球)。如果直接从阿里巴巴下载直接用，那么这种主图不合适。

2、订单转化率(Conversions Rates)

转化率永远是自然搜索排名与广告搜索排名的核心因素。在产生了点击后，有多少人会买你的产品，决定因素就是产品的详情页面了。

3、设置广告的关键词(keywords)：

亚马逊并没有提供太多的相关广告关键词给用户，更没有提供这些关键词的搜索热度以及竞争度。通常来讲，如果一个关键词没有任何人搜索，那为这个关键词去设置广告内容是没有任何意义的，而如果竞争又特别大，很多人参与竞价的词，广告成本又太大，这个时候找到性价比最高的长尾关键词尤为重要了。选取适合自己的关键词投放广告，然后再根据每个关键词的转化率进行优化调整。

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