亚马逊选品思路及策略-思路篇-ESG跨境

亚马逊选品分为原则、思路、策略和工具。之前已经介绍过亚马逊选品原则，思路无非是就是上面的说的三种：选熟悉的、选热门的、选喜欢的。你的亚马逊选品思路和策略是什么样的?

选你熟悉的?选你喜欢的?选热门的? 都可以，也都不对。

亚马逊选品思路和策略

就拿热门来说，去年疫情期间，除了防疫物资，什么最热门?健身设备是其中一种。

当时有看一款跑步机，价格是真低，但我拿了一个试的时候，它有10个档位，开到第9档，闻到了烧焦的味道。这个如果拿去卖，那退货率会让你怀疑人生。

我把选品分为原则、思路、策略和工具。之前已经介绍过原则，思路无非是就是上面的说的三种：选熟悉的、选热门的、选喜欢的。

1、热门产品的选择

一是刚说的健身器材类。之前想做高客单价的产品，比如跑步机、划船机，但工厂那边供应会有问题。所以后面做的是相对小件一点的。不是上百美金的，也就是20-40美金之间的产品，收益也确实不错。

第二个是宠物类的产品。首当其冲的是玩具，狗狗玩具类的，去年跟今年的量的增长的话大概是两倍以上。猫的玩具，猫的电动的那种智能交互的玩具，那也相当好。基本上它的量的话也是3~5倍的增长，而且还在增长。

第三个是家居类的产品。家居装饰和家居收纳的产品目前特别好，厨房、家居改善这个这几个类目很不错，也是值得大家去看。拖鞋去年卖的特别旺，有的朋友一天几千单。还有家居的睡衣，也是比较好的。然后是园艺类的，花园的灯饰是比较好的。

第四个是泳池周边。比基尼，大家认为比基尼因为疫情的关系是上升还是下降?实际的数据是上升，为什么?美国人去不了海滩，但都在自己家后院弄起了充气泳池，比基尼销量随之上涨。。充气泳池这个量去年的话是暴涨，到了旺季的6月份的时候，大概是百万级别以上。再扩展一下，儿童泳衣也是不错的。

以上我们说的是热门的品类，它对应着一个类热门的需求。强调一下，我们说的是用户的热门需求，不要陷入到具体的产品里。

如果是热门产品的话，基本上都已经卖爆了，你再跟进你很容易很容易陷入到价格上。你看到的是现在，实际上当你把货备过去，有可能是2~3个月以后，这个时候竞争非常激烈，比如2019年热卖的筋膜枪，如果你去年跟进，那面对的是很多的专利侵权问题，因为深圳的卖家都去申请了专利。

2、熟悉的产品的选择

如果是熟悉的产品，那我们本身对这个品类已经很熟了，有没有需求、竞争大不大应该都是了解。那关键就是看它的款式和利润空间。

比如宠物类的狗床，价格区间很多，到底做哪一款，这个就很讲究。如果是去做低价的产品，你用H10一看，是亏钱的，再一看，是亚马逊自己在做。那就避开这个区间，找自己合适的款式去打。

3、喜欢的产品的选择

对于自己喜欢的产品，重点是要论证市场的可落地性和买家偏好。最怕的是，自己觉得很High，但市场并不买单。这个时候，可以用一些工具去看这个小类目的走势。比如Google Trends，Helium 10等。

综上，热门产品看专利，熟悉的产品看款式，喜欢的产品看市场需求。这就是我们亚马逊选品的基本思路。

亚马逊选品注意事项

选品中，凡是涉及侵权要素的，一定要敬而远之。一方面，在平台政策收紧的今天，侵权和仿牌产品几乎无生存空间，也许你上了侵权的产品，暂时的赚到了一点钱，但一旦被平台抓取到，轻则产品被下架，库存变成呆滞库存，严重一点的，账号被移除销售权限，账号中原有的积累都归零了，更有甚者，如果品牌方进行了法律诉讼，账号里面的款项就会被直接冻结，钱货两空，得不偿失。更更甚者，对方调动法律部门直接到你的公司取证，扣押，一个仿牌的产品甚至可能成为你的创业和人生中的黑天鹅事件。

其次，即便你交了狗屎运，上述的情况都没有发生，你的心态也会在贩卖和销售仿牌产品的过程中变得越来越喜欢投机，投机心理一旦形成，想再回到脚踏实地，就太难了。

2、选品要坚持刚需致胜

对于亚马逊选品，我始终坚持，刚性需求的产品可以极大可能的降低运营的资金量，可以大大提升运营成功的几率。但很多卖家，则往往走向相反的方向，苦苦挣扎在非刚需产品的泥沼中不能自拔。

什么是刚需产品呢?简而言之，用户对产品的功能性的需求大于对产品的款式、外观、颜色和尺码等外在因素的追求。换句话说，对于可以满足刚性需求的产品，用户购买时的依据是“我需要”，而对于非刚需的产品，用户购买时的依据是“我喜欢”，不同的人的喜欢和偏好会各有不同，但所有人在同一场景的需要却可能几乎完全一致。举例来说，螺丝刀属于刚需产品，手机壳、手链、耳环、戒指、服装则不是。自己结合上述举例想一想这个理儿。

3、选品要避开更新换代太快和季节性明显的产品

世界变化快，卖家很无奈。2015年的平衡车，2016年的美人鱼睡袋，2017年的指尖陀螺和抱指猴，2018年的……似乎每一个产品都成就了一些卖家，但每个产品都在昙花散尽时给很多卖家留下了无穷的伤害。

相比很多总在追风口追爆款的卖家，总有一些卖家，无论世界怎样变化，他们都能长期守着自己的产品，卖得不亦乐乎。

如果认真分析那些长期维持良好运营状态的店铺不难发现，他们从来不追什么爆款，甚至有意识的避免瞬间爆发的爆款产品，他们店铺里的产品，往往是可以持续销售很多年的产品，那些产品的需求几乎一年四季永远存在，那些产品也几乎是在今后的三五年里根本不需要更新迭代，不信，去看看Etekcity的店铺，厨房秤、人体秤、户外燃气灶头，工业温枪，哪一个属于快速迭代品?

对于卖家来说，选择产品时要尽量避免更新换代太快的产品和季节性明显的产品，比如，你选了一款手机贴膜，刚刚通过一番辛苦打造起来呢，新一代的手机出来了，你又得从头再来一遭，再比如，你说你选了个圣诞爆款圣诞树，圣诞前固然销量火爆，可圣诞节之后呢，如果很不幸库存很多，恐怕也只有哭的份儿了。

4、选品时不要脱离自己的资金情况

有些卖家说，我要选择高价的产品，因为高价是门槛，竞争没有低价产品那么激烈。当你说这话的时候，一定要摸一摸自己口袋里有几个铜板。资金太少，是无法支撑起高价产品的运营的。

即便资金足够，如果运营经验不够，也要小心高价产品的坑。低价的产品让你免费送一个做测评你觉得理所当然，可高价的产品让你送一个你却可能痛心疾首于心不忍，为什么呢?涉及到钱多钱少，心理瞬间就会发生变化了，而且这种变化对谁来说都不可避免。

不信?我们来想一个现实生活中的例子。在地板上摆一条20公分宽的木板让你从上面走，几乎所有人都可以胜任，但在悬崖处摆放同样的木板让你走，你瞬间就吓尿了。有啥区别?场景不同，心态瞬间巨变。卖家面对高价产品和低价产品时的心态也是如此。

所以，在选品上，卖家应该结合自己的资金情况，尽可能的从低价产品选起，低价产品运营成功了，有了经验总结，再一步步走高。

5、选品中一定不要疏忽产品的重量、体积等要素

有学员选了一款产品，拿货成本很低，只有不到10块，销售价格却很高，可以卖到15美金左右，学员很兴奋，可现实是，产品拿货成本固然低，但产品的重量竟有500克左右。原来，产品的成本不在产品单价上，而在发货运费上。

同样的，某些产品，重量很轻，可是它属于泡货，体积很大，同样会让你吃不消。

所以，亚马逊卖家在选品时，一定要习惯性的考虑产品的拿货成本，重量和体积大小，因为这些，都是影响最终成本的核心要素。

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