干货分享|亚马逊新手PPC广告常见问题-ESG跨境

广告是亚马逊卖家提高曝光率和销量的最佳方式之一。但是广告也不是一投就能够出单的，卖家在运行亚马逊PPC广告中常常会碰到各种各样的问题，也不知道怎么解决。

1、BID出价最高，排名却没有靠前，这是为什么?正确理解广告排名。

卖家觉得Bid出价越高，展示就越靠前，却忽视了表现Performance。PPC广告位的排名规则，是由表现(Performance)以及出价(Bid)决定的，然后每天每小时不断地轮换那几个有限的展位。

但是Performance的权重往往要大于Bid，因为作为亚马逊来说，一切都是为了给平台带来更多的转化，更多的销售额。因为他不可能为了赚你几个点击的钱，而不顾你的产品质量和账户表现就把你排在首页。谁的转化率高，谁能带来更多的销售，谁就有优先权。

2、做了广告为什么不出单?广告是为了订单而打的?如何正确理解广告的作用。

很多卖家在亚马逊中觉得做了PPC就能提高转化率，大量出单，其实PPC广告仅是一种辅助，它并不能改变产品本身的竞争力。卖家必须要明白的一点，站内PPC广告只是提高了产品的曝光度和浏览量，而是否能够带来更多的订单，即能否提高转化率，这要看你的Listing优化是否到位、价格是否合理、图片是否有吸引力、品质是否足够打动消费者等。

流量有了，关键看产品的转化率，转化率不行，指望引流来拯救你惨淡的单量是不现实的。所以说并不是做了广告一定就有订单转换，一切的提升取决于产品本身的竞争力，这里需要强调的是：产品为王，一切营销推广手段只是一个辅助。

3、亚马逊PPC广告开启了后，放任不管?

错误做法：广告分为自动广告和手动广告，虽然我们前期建议先开一段时间的自动广告，但有一些卖家认为做CPC广告，设置个自动付费点击Automatic就可以了，之后也基本不看报表，放任自流，偶尔看看数据，即使有销量，也不知道是怎么进来的，这是一种极不负责的做法。付费报告也是需要下载付费广告报表，分析数据，不断调整、优化关键词，优化产品的。

PPC开了好多关键词，但是9成以上的都是其中一个词且是大词有成交结果，而ACOS两个月了还在35%左右徘徊，是不是这款产品不行?精准词没流量。

一般很多的广告都是只有大词才有成交的，并不是因为你的产品不行。因为ACOS控制在35%，这个数值在新款里面并不算高的，可以用一些大数据工具如亿数通,挖掘一些词去测试一下，这个挖掘关键词功能，准确度高，推荐使用。

产品listing的质量会影响点击率吗?

当用户点击广告时，能看到listing页面。有卖家疑惑产品的listing页面质量会不会影响点击率。

一般来说产品的listing质量只影响转化率，不影响点击率。亚马逊SP广告显示产品图片、价格、评分、以及是否是Prime产品。这些是影响用户会不会点击广告的所有因素。

很难量化这些因素对转化率的影响，但优化这些因素确实可以提高你的点击率。

4、展示量为0是为什么?有什么应对措施?

展示量为0有以下几个原因：

1、产品没有购物车资格(没购物车也不能打广告，可能是上广告之后购物车被抢);

2、广告组出现错误;

3、设置的关键词与标题、卖点、描述等产品信息无关;

4、设置的Bid太低;费用超支Daily Budget;

5、产品信息不完整，如果产品是Suppressed、库存0等状态，是无法展示的。

检查没有展示的关键词是否在其他的广告组里面，这种情况我们通常称之为自我竞争，竞争的词通常会共享广告的展示，或者会出现被亚马逊广告系统拒绝展示的情况。

具体的应对措施就是要根据前面说的几个概述是找出自己产品广告展示量为0的具体原因，然后加以改变，直到恢复正常。

5、不相关的关键词，却有很高的展示量，该如何处理?

当亚马逊给你的产品一个不相关的关键词过多的展示的时候，表明亚马逊对你的产品正缺乏一个明确的认识或者定位，这时候需要查看你的产品标题和Search Term的设置情况。

一般来说，在标题和Search Term里面，越靠前的关键词在广告展示时的权重越大，如果在靠前的位置设置一些和产品关联度不大、或者太中性的词语，就会误导亚马逊对于你的产品广告受众的误判，从而给和产品不相关的词语很多的无用展示。通过分析报表，不相关的关键词在广告组中Negative，减少无效流量。

6、有展示量，点击率却几乎为0，这是为什么?

原因1：购物者使用搜索关键词搜索产品时，尽管看到你的广告展示的产品，但是却不觉得你的产品和搜索关键词有太多的联系或者对你的产品不感兴趣，这就需要查看你的广告展示的产品图片和标题设置。比如说，在亚马逊搜索结果右边的广告展示位置，只会展示产品标题的前33个字符，这时候就要确保产品标题在前33个字符的长度内，把产品以及产品卖点出传达给购物者。

原因2：广告出价太低而没有展示在搜索页面的上半部分。老外都是很懒的，可能只看排名在前面的几个产品，或者很大程度，排名靠前的几个产品已经很中老外的意，就直接下单购买了。

如果展示量很高，但是却没点击，则很可能是关键词与广告不匹配，又或者是主图、标题、价格、评价不够好，跟其他卖家比没有优势。

当PPC高价出价使得产品展

示稳定后，能否去降低出价

是可以的。

7、有点击率的情况下，订单却很少，要从哪些方面去优化?

1、转化率永远是自然搜索排名与广告搜索排名的核心因素。在产生了点击后，有多少人会买你的产品，决定因素就是产品的详情页面了。

2、广告创建的时间过短，比如才2-3天时间没有转化属于正常。

3、产品的页内优化， 如果没几个Top Reviewer， 没几张图片或者视频，Review 连10个都没有，总体四星往下，那么On Page的体验可能较差，那就要慎重了，要么立刻改进，要么不要轻易做广告。

4、检查标题、图片、卖点、描述是否有自相矛盾的地方，导致购物者对产品的怀疑或者迷惑，这就需要卖家去全面优化详情页面的信息。

5、检查是否产品的定价和同类产品相差巨大。

有点击，但是转化率低，原因可能还有广告数据积累不足，此时数据分析的基数比较少，需要给多一点时间。

8、关键词都精准了，为什么ACoS还很高?

如果卖家的关键词已经很精准，但是ACOS还是很高，可以从几个方面原因考虑：

1、Listing排名太靠后，自然流量太少，关联流量也少，这个阶段，因为缺少自然流量，订单主要靠广告流量产生，此时，自然订单比例必然少。

2、价格高：广告既然有曝光有点击，但就是没转化，第一大原因就可能是售价没有竞争力，别人和你类似的产品售价比你低得多，你怎么能促使买家下单呢?虽然亚马逊是一个偏向高端一点客户群体的平台，但价格依然是绝大部分买家考虑的因素，在网上购物的群体基本都是中产或以下的阶层，这在美国也不例外。

3、页面没有Review或首页有差评：没有Review的产品，多数买家都不敢购买，因为不知道这个产品究竟怎么样。同理，手里有差评，买家一进来就看到差评，客户自然就不敢下单。

4、产品描述太烂：家通过你的广告点击进到你的详情页面，说明你的图片是OK的，但进来后发现你的描述不理想，简直辜负了你那张漂亮而吸引人的主图，看到这里，买家也是不想继续购买了。

5、查看是否处在“特殊时期”：反季产品、销售淡季、特定的节假日。

我有产品并非大类目，但是主推词出价到3.5美金都上不了首页。还需要继续提高出价?还是我应该怎么做呢?

如果你的产品非大类目，但是需要出到3.5美金的高价，我建议不要提高出价，用一个比较安全的价格去推广，例如1.5美金左右，搜索引擎有时间性，我们可以通过一个月的排名累积去提高你的关键词的质量得分。

要不要将固定出价改为

动态出价?

经常有卖家问这个问题。通常是建议卖家使用固定出价，因为这样卖家可以有更多的主动权，有更大的机会让CPC和ACOS维持在你的预期目标内。

如果你目前是使用动态出价，也不要立刻就把所有动态出价都更改为固定出价，你可以先小范围内更改，查看效果如何。

要不要段暂停广告?

一般来说，因为亚马逊不提供具体时段内的广告数据，所以很多卖家会分时段开启或者暂停广告，比如在晚上暂停。

如果卖家确实有充足的数据显示，要分时段暂停或者开启广告，那么就可以这么做。否则的话，暂停广告并非明智之举，亚马逊广告只会在用户点击时才收取费用，所以为什么要限制广告时间呢。

如果看到广告效果不佳，可以在当天就进行出价优化，最好不要暂停广告。

影响亚马逊广告排名有哪些因素?

1.要有购物车

2.转化率(价格，图片，标题，变体，bullet point，prime，小黄标，描述，QA，A+页面，review数量以及质量，promotion。

3. 点击率：排名，主图，prime,标题，价格，小黄标，review的数量与星级，同行竞争。

广告质量得分=转化率+点击率+广告历史表现+类目节点+相关度(若要把产品放在小类目拿best seller，看在该类目中广告和自然搜索是否会出现)

如广告不展示，去看前台展现广告的listing类目，更换类目节点。

最后想说的是，其实站内和站外都差不多，各有各地玩法，只是站外目前来说门槛比较高而已，所以只有一些大卖在玩，只能拿来清库存，很少用来推排名。

特别是亚马逊新手卖家先玩站内先吧。因为我觉得对亚马逊新手来说，大卖的手法不适合他们来玩。大家有自己的见解可以在下方留言，亚马逊广告本来就是一个积累的过程，都是真金实银砸出来的。

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