亚马逊ACoS是什么?理想ACoS应该是多少?-ESG跨境

广告销售成本 (ACoS) 是亚马逊广告的重要指标，它是指导您的亚马逊广告策略的重要参考，也是衡量广告策略成功的标准。这个变化无常的百分比甚至决定了您投放出价的方式。如何定义一个好的ACOS呢?

答案是ACoS 没有好坏之分，它就像是一匹马却决于骑乘的人如何去驾驭。有的时候您需要它跑慢一些，有的时候您需要它奔跑起来。但是，驾驭者不能由着马儿自由自在最后变成脱缰的野马。

1、如何设定目标ACOS?

没有人想实现零利润，因此我们需要另外制定一个目标ACOS的度量。如果您想在亚马逊上获利，您将不再花费所有的广告前利润来投入广告。您花费的是目标 ACoS，而不是您的利润率，如下图所示：

根据您设定的目标ACOS，我们就可以根据您的平均销售额和转化率来计算出您的投放出价设定。

平均订单价值乘以转化率，再乘以目标 ACoS，等于您应该为每次点击支付的费用。

请注意，上面计算出来的CPC是您为了每一个点击付出的最终费用，包括了您选择的竞价策略比例和广告位的出价比例。由于亚马逊的动态竞价策略的浮动范围是100%，所以当您的投放竞价设置为2美金时，您的最大投放可以到达4美金，最小投放可能是0，即不出价。这样的浮动会造成卖家不好控制最终CPC的出价范围，特别是最高出价。因此，我们建议您最好使用定时调价配合固定出价的竞价策略，这样您才能够更好地控制最终CPC的费用。

2、亚马逊ACOS的大小意味着什么?

低 ACoS 意味着高盈利能力

一般来说，卖家应该以降低 ACoS 为目标。但是，这取决于您销售产品的策略和利润率。以美国店为例，15-25% 是比较低的 ACoS。

设置较低的 ACoS 有以下的好处：

2、适用于销售转化率低的产品

3、适用于不需要高知名度的产品

但是，过低的ACOS也可能带来负面的影响。降低CPC会影响投放竞价的赢率降低，从而减少曝光会影响产品的知名度。对整体的生意来说缺乏长期的影响力和扩展性。

高 ACoS 意味着高可见性

解释高 ACoS 的最好方法是使用古老的谚语“舍不得孩子套不到狼”。

优秀的卖家对不同类型的产品使用不同的目标ACoS，以最大限度地发挥其销售潜力。虽然低 ACoS 有利于盈利，但高 ACoS 可以提高知名度，主导小众目标市场，并从长远来看带来更多利润。

对于以下卖家来说，设置高目标 ACoS 是一个很好的策略：

1、正试图摆脱低销量的产品

2、试图让产品售罄

3、努力提高品牌知名度

4、主宰一个小众目标市场

5、提高产品可见度

总体来说，如果产品的竞争力较强、listing设计比较完美、投放的时间和出价的方式符合目标客户的购买习惯，高ACOS策略会起到拉动整体销售向上的非常好的效果。前提是，您必须驾驭ACOS这匹骏马。如果您的ACOS肆意增长但是销售停滞不前甚至还在下滑，那么您应该尽快地审视产品和listing是否出现了问题。

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