小白卖家选品如何下手？亚马逊的选品常识-ESG跨境

在亚马逊上开店就免不了需要进行亚马逊选品这个环节，可说亚马逊选品在亚马逊开店中有着非常重要的作用，正所谓，七分选品，三分运营，选品能够决定卖家们未来运营的方向，而好的选品更是打造爆款的基础，那么如何选品呢?亚马逊选品常识有哪些呢?

1、看准消费者需求为首位

市场讲究供不应求，要善于发掘出供不应求的大容量市场，需求量大的产品才有爆单的机会。好的选品也更具有开发空间，研发和完备各方面的产品功能，以及开发出配套产品，如此更利于进一步扩大市场面积。

没有市场=浪费时间=浪费资源=浪费资金。

因此，很多卖家都会在选品这一块投入一定的试错资金，用以验证和挑选出有爆单潜质的产品。

然而，不少亚马逊新手卖家都会犯的一个错误，就是拿国内消费者喜欢的东西，原封不动的卖给国外消费者。

要知道，亚马逊每个站点对应的国外买家，由于信仰文化、地理气候、流行元素等等都是不一样的，因而每个国家的审美和需求都是不一样的，不能拿国内消费者的大众审美、或者自己的审美去衡量国外的买家。

为了了解某个站点的国外买家的需求， 例如，你可以注册几个国外社交媒体账号，去翻阅一些当地网络红人推荐的热卖产品，对于你感兴趣的又想售卖的产品，一定要仔细阅读国外买家留下的评论，从中你一定能够发现大部分国外买家的需求，一一记录，并比对现有产品(竞争对手的产品)所没有完善的功能，进行产品的完善。

当然，有条件的卖家可以出国去实地考察。

方法有很多，不要局限于某一种方式。

总之，根据亚马逊选品常识，小编也在《亚马逊选品合规需要怎样做?有哪些基本规则?》文章里面有细说，欢迎大家点击标题阅读与学习。

2、亚马逊选品的条件范围

1)市场容量大，当地买家需求量大的产品(这个是必要条件);

2)体积小重量轻的产品(可降低物流成本);

3)新兴品类的互补品类或者替代品类(例如卖高尔夫球球杆以及其互补配套产品);

4)尽量不选竞争激烈的产品类目;

5)避开大品牌垄断的产品(关键词靠前的都是同一个品牌，则说明就是被大品牌垄断了)，就是要选择没有被大牌垄断，买家不会倾向购买大牌的产品;

6)侵权产品不选，侵权会影响listing排名，严重则封店(搜索站点对应国家的商品局和专利局网站检查);

7)尽量避免选择季节性产品(销量不稳定，也没有销量保障);

8)卖家数量不饱和、关键词排名多个、产品的评价较少(对手评价越少，抢占市场的难度就越小);

9)坚固耐用产品(不易损坏，便于运输，降低被买家差评的风险);

10)在当地线下不容易购买到的产品(更易获得自然流量);

11)价格在20~55美金之间的产品(美国通货膨胀厉害、运费涨高、材料费上涨，卖十几美金的产品已经是慈善家，咱们不做亏本买卖，在定价上面就要留有较大的利润空间);

12)对于需要审核的产品，谨慎选择：

以亚马逊北美站为例，如下图：

再以欧洲站为例，需要批准的分类和商品：

• 个人安全和家居用品

• “玩具和游戏”假日销售要求

• 珠宝首饰

• 加入亚马逊手工艺品市场

• Made in Italy

• 音乐和 DVD

• 有机食品、有机饲料和有机宠物食品

• 啤酒、葡萄酒和烈酒

• 流媒体播放器

• 钟表

注意：每个站点需要审批的货品不太一样，详情可到官网查看。

当然，需要审核的类目，会比较麻烦，但是正因为麻烦，现下进入的卖家数量还不饱和，不少业内人士认为这个属于蓝海市场，毕竟有门槛的产品，竞争就没有那么激烈。

因此，如果你有条件做需要审核认证的产品，也请提前做好各方面审核认证的工作。如果你售卖需要审核的产品又不去做审核认证，那么就属于违规操作，平台是不会轻饶的。

3、观察与分析竞争对手

1)大品牌占有比例的大小;

3)竞争对手的关键词;

4)顾客留评的速度;

5)商品排名排行情况;

6)FBA和FBM的卖家占比;

7)价格的定价的毛利;

8)商品的上架时间;

9)至少观察15个商品以上。

4、紧盯差异化，避免同质化

目前，同质化产品真的烂大街，换位思考一下，如果你是消费者，同样的产品质量、相似的外观设计，你肯定会选择一个更便宜的卖家店铺的同类产品下单。这最后只会演变成恶劣的价格战争，谁低价，谁足够“慈善家”，谁就能抢占大量订单。

因此，我们更应该把目光放在产品本身的差异化上，这样才是与众不同，物以稀为贵，才有更高的利润，不用卷入低价竞争的怪圈中。

产品差异化，包括颜色、功能、外观、数量、配件等等。

1)颜色差异：假设白色和灰色的好卖，那做原木色、卡其色会不会更好卖?

2)功能差异：例如某橱柜已经是Best Seller，那么可以加入更多功能的设计和阐述，一柜多用，肯定会更好售卖。

3)数量差异：单个好卖，多个加在一起卖，设置一个优惠点的价格，会更好卖。例如靠枕、枕头之类的，一般家庭都会成双成对的购买。

4)配件差异：kindle 跟kindle的保护套和充电dock，这样配套售卖，是不是更好一些?

5、保利润，控成本

亚马逊的成本大致包括：

采购商品的价格+空运/海运等物流费+平台佣金+站内外推广费用+包装费+头程费+店铺月租+亚马逊年度月度仓储费+退换货产生的费用等等，这些都是最基本的支出;

如果你的产品要办审核证书，这也是一笔成本支出;

如果发过多的货物，还会产生超量仓储费;

如果店铺或产品链接一不小心挂了，还有申诉的费用;

想要加入亚马逊各项收费的政策计划，这也是一项费用;

需要注册海外商标、专利，更长久的打造品牌产品，也是一项支出;

还有税务支出，例如欧洲站的卖家，就要考虑VAT税等等。

售价﹣成本=利润。在亚马逊，定价都有一套逻辑的，定价不能太高，否则卖不出去;也不能太低，不然没有利润，所以，价格也无法超出竞争对手多少。那么，想要保住利润，就要学会控制成本，减少不必要的开支。

我们建议各位卖家朋友注意：

1)利润至少保持在30%以上;

2)上架之前一定要多次核对好利润;

3)根据自己的产品选择合适的货运方式，发货紧急时，可海运与空运结合;

4)随时注意产品销量、提前半个月备好货，千万不要出现断货的情况，也不要一次性补货过多，否则各项亏本和成本会高出你的想象。

6、质量把控，避免差评如潮

如果你明明知道产品有问题，还要坚持上架，那就是给自己挖坑，国外买家可不是二傻子，人家对于质量的要求特别高，尤其是日本站，质量先行，产品颜值都是其次。所以要把控产品质量，否则，差评会犹如洪水猛兽般袭来，诸多退货问题也随之而来。

与供货商能否商量着对产品进行优化?

一些昂贵的材料能否用其他价格更便宜的材料来代替?

产品是否合规合格?

是否可以开增值发票?

供货商给的图片是否和产品一样?

有无品牌和设计授权?

因此，一定要选择靠谱的供货商!压低成本的同时也要保证质量。

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