亚马逊广告太高了?或许你需要降低ACOS-ESG跨境

亚马逊运营，做广告投放是必须操作的步骤之一，只有这样卖家才能获得更多的流量。在竞争激烈的市场，流量就意味着销量，在Listing优化水平差不多的情况下，谁的流量大，他的销量也会相应大。

广告投放重在精准，也要追求性价比，很多时候，我们会发现投放的广告词有曝光，没点击;有点击，没销量;点击费用高，ACOS值也高。更多的是花了不少冤枉钱，营销成本越来越高。

一、亚马逊ACOS的计算原理

ACOS是指推广广告活动支出占其带来的直销销售额的百分比。

ACOS的计算方法是，广告支出除以广告所带来的总销售额(ACOS=广告支出/广告总销售额)。

ACOS(广告成本销售比)：是用来衡量用户在亚马逊市场的广告投入表现的关键指标，就是指在广告上的支出占销售收入的比例。

ACOS值=广告花费/销售额*100%，是判断一个广告优劣的重要因素，在不考虑其他因素的情况下，ACOS值越小越好。

例如，如果您在推广广告活动上花费了$20，并且该广告活动带来了$100的销售额，那么您的ACOS为20%。

ACOS 是广告支出回报率 (ROAS) 的倒数，广告支出回报率的计算方法是。

广告活动所带来的总销售额除以广告活动的广告支出与ROAS不同的是，ACOS以百分比表示。

二、亚马逊否定关键词的作用

1、减少垃圾点击，降低广告成本

不管是自动广告，还是手动广泛匹配和词组匹配，在广告跑一段时间后都会出现不少垃圾词，从而给我们带来不少垃圾点击，花掉我们不少的广告费。

同一个词如果没对该词做否定关键词，就会造成了不必要的广告浪费。如果及时否定了该词就能节约一大笔广告成本。

2、有效提升Listing转化率和排名

很多人只是看到了否定关键词能帮我们降低广告成本，却很少有人能想到否定关键词也能帮我们提升转化率。

当我们不停的做否定关键词，把一些垃圾流量拒之门外，Listing的转化率自然也得到了提升。

当一个Listing的转化率提升了，根据A9算法，亚马逊会给我们更多的流量，从而提升我们单量和排名。

3、优化产品定位

否定关键词还能优化产品定位，这更是很少人能思考得到的。

其实道理也很简单。当我们在广告里否定了某个关键词，那么客户就不能通过该关键词找到我们的广告位并且下单。

反之，如果不及时否定该关键词，就会让亚马逊给我们错误定位，从而给我们错误流量而降低我们的转化率，进而降低我们销量和排名。

三、如何选取否定关键词?

通常我们会从自动广告，手动广泛匹配和手动词组匹配的广告报告里筛选否定关键词。

但是如果我们把不该否定的关键词否定了，就会降低我们广告的流量，从而降低广告效果。

那么我们应该如何从众多关键词中筛选出正确的否定关键词呢?

1. 没转化，高曝光，低CTR把曝光高，但CTR低于0.2%的词精准否定掉。

这类关键词点击的转化率都极低，下单的几率也会更低，这样只会拉低我们的广告分值，使我们广告效果更差，所以直接精准否定掉。

2. 没转化，高点击，高花费这类关键词只会给我们花费我们的广告费，却不能给我们带来任何收益。

点击越多，我们的损失越大，而且我们Listing的转化就会因此降低，所以此类关键词也必须要及时否定掉。

3. 点击低，跟产品相关性差的词我们时常会发现有的关键词跟我们产品不相关或者相关性很低，这类词一般点击很低，可能也就一次两次。

对于这种跟我们产品相关性低的关键词，不管它目前有没有给我们带来订单，都应该及时否定掉。

自动广告，我们不能直接调节某些关键词下的竞价，只能根据类型调节竞价，或者动态降低。

降低自动广告Acos的办法，加入不断的否定关键词。

手动广告的关键词否定，思路和上述相同，但手动关键词广告，我们可以引入的是，不断的加入新鲜的关键词。

下载周广告报表，筛选出订单为0的所有关键词投放，筛选出曝光大约2000的关键词(低于2000可能暂时看不出效果)

对上面关键词的转化率进行筛选，筛选出低于平均点击率率的关键词，将低于平均率的关键词，进行否定。

每周三重复上述做法，选择上一周的数据，进行重复操作，重复2周之后，对比最近2周数据，就会发现，数据明显会变好看。

ACOS不是运营关注的核心数据项，它是被些运营核心数据项及非核心数据项综合作用的一个结果，它对于运营工作的效果，有一定的佐证作用。

在产品运营的不同阶段，特别是早期阶段，ACOS可能会呈现变化的趋势，这种变化是正常合理的。

而当产品运营进入某个稳定期，ACOS一般也会表现出比较稳定的数据，但绝对不建议以ACOS的稳定，来作为管理的目标和关注要素。

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