亚马逊产品该如何定价?产品定价策略和原则-ESG跨境

作为亚马逊卖家，重要的是要熟悉亚马逊的定价策略，并了解要用于你特定产品的不同种类的价位。接下来我们将和大家分享大卖的亚马逊定价策略，为你设置有利可图的产品定价提供一些思路。

一、亚马逊产品定价影响因素

1. 佣金

在任何平台上进行产品的销售都需要支付给平台一定的费用，亚马逊也是如此。亚马逊佣金是最可控的因素，会根据不同的类目来收取不同比例的佣金，正常的佣金范围为8%-17%。

2. 产品+包装

物料成本产品成本会因卖家是经销商还是工厂而有所不同。如果卖家是经销商，产品成本主要有采购成本，国内物流费用;工厂卖家的产品成本主要包括原材料、研发、生产、人工等。此外，产品的包装成本也要计算在内。

3. 运费及销售地点

选择FBA发货、自发货、海外仓发货等所需承担的物流成本是不同的。同时，如果是欧洲站的卖家，还需要考虑VAT的问题，在产品价格上加上消费税这项费用。

4. 预期利润

对于利润空间，卖家自己要有一个预期，最低30%的利润是要达到的。想要得到多少的利润自然是需要加入到产品的定价上去的。

5. 竞争对手价格

卖家在定价时，虽然不能照搬竞争对手价格，但可以将竞争对手的价格作为我们定价、调整价格的参考依据。

6. 营销推广、促销活动促销节日

来临之时，亚马逊都会大规模调整价格，如果产品要做站内外推广的话，也会产生相应的推广费用。卖家在定价之前也需要考虑到这部分的费用。

二、亚马逊产品定价策略

1、渗透定价策略

这种策略基于“缓慢而稳定”的原则。

为了销售量，卖家一开始就给产品定了一个低价格。

当人们购买该产品并将其传播给朋友和家人的时候，卖家的销售额就会增加，从而抵消了该产品的低价。

一些卖家发现，强调最初的低价是“入门价”，以避免买家怀疑产品的质量，这一点很有帮助。

2、竞争定价

顾名思义，此策略依赖于一些研究，它涉及使用竞争对手的定价作为指导。

知道了竞争对手的收费标准之后，你就可以匹配这个价格，或者以更低的价格销售，以确保你的产品具有很强的竞争力。

3、低成本策略

这种策略依赖于保持尽可能低的价格，以鼓励销售。

使用这个策略需要特别注意，因为你仍然需要关注你的利润率。

此外，许多买家会把极低的价格等同于低质量的产品，你需要避免这种情况发生，在listing描述中突出你的产品卖点。

4、略读价格策略

与渗透定价相反，这个策略是从高售价开始，然后随着时间的推移逐渐降低，形成一种以较低的价格“买到便宜货”的感觉。

这可能是一个非常复杂的过程，但如果处理得当。

它会很有效。注意不要每次都大幅降低价格，以保持较高的产品感知价值。

5、心理定价策略

这是很多买家常用定价套路，设置一个价格点，刚好低于整数价格。

该策略遵循的原则是：

买家关注的是价格第一个数字，向上面举的例子，给买家一种省钱的错觉。

6、捆绑定价策略

这一策略包括将两种或两种以上的产品捆绑在一起，并收取比单独销售时略低的价格。

通常情况下，即使买家无意购买捆绑的所有产品，购买其中包含的所有产品。

例如，如果你在销售一系列护肤产品(每款产品的售价为10美元)，你可以考虑以25美元的价格提供一组三款产品，以向买家展示你的感知价值。

7、折扣定价策略

这是我们大多数人都会熟悉的，并且是降低产品价格以进行快速销售的非常简单的过程。

当卖家希望清理旧的或缓慢销售库存，通常使用策略。

在某些情况下，你将需要证明在一定时间内以较高的价格提供了该产品，以表明这实际上是在节省成本。

保持折扣切合实际，否则，你可能会让买家怀疑产品的质量。

8、动态定价策略

这种策略允许卖家根据市场波动不断调整产品的价格，是保持竞争力的非常有效的方法。

一些卖家可能会使用自动定价工具来帮助产品合理定价，不过建议最好谨慎使用或者选择靠谱工具。

9、季节性定价策略

此策略只针对重新定价过时的产品，例如，如果你在销售海滩装，你可以在冬季打折，以鼓励买家在明年夏天购买。

在其余的时间里，你可能还能销售这些产品，但前提是你要在保证利润的的同时，还要降价销售。

最后，请牢记以下几点：

a.要有竞争力，但不要把价格降得太低，以免疏远客户和竞争对手;

b.一定要反复检查你的所有开支，以确保你一开始的购买价格是正确的;

c.不要太过执着于竞争，以至于最终会赔钱;

d.始终牢记亚马逊的定价政策，以避免惩罚;

e.使用电子表格和公式保持你的价格一致。

三、亚马逊产品各阶段定价原则

虽然我们知道了产品的定价公式，但产品在不同阶段又有着不同的定价方式。

1. 新品上架阶段

新品期产品没有评价、没有排名、没有忠实客户，处于无竞争力状态，这时为了让产品快速切入市场，卖家们不妨将价格设低一些。但是，也不能设得太低，建议卖家对比同行竞争对手的best seller，可设置比Amazon choice 低1美金左右。

2. 产品成长阶段

当产品在销量、好评、排名等各项指标有了一定改善，卖家可在设置价格时，每次增加0.1美金，然后观察销量、点击和转化。如果是销量稳定，可以继续保持这样小额加价;当销量增加到一个稳定的状态，在最后一次加价时，发现销量有所减少，卖家一定要回归到最后一次销量稳定时的价格。

3. 产品成熟阶段

这个时候产品销量已经达到了一定数量，也累计了评论和销量。这个阶段的产品价格慢慢被弱化，商品的价值质量和店铺整体定位成了买家心里的主要购买因素，建议卖家在产品质量过硬的情况下，将价格调得与市场持平或高出同行一点点，进一步观察销量和转化率。

4. 产品衰退阶段

衰退期产品处于产品更新换代的节点，产品销量下滑，同行竞争异常激烈。如果产品库存较少，卖家可稍微降价处理即可;而库存量较大的情况下，卖家可采取满减、打折包邮等活动来清库存，以避免长期仓储产生费用。

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