运营干货|亚马逊大卖谈精细化运营管理-ESG跨境

做亚马逊一定是越来越精细，只有越精细才能做到专业，做出优势。卖家想要往精细化做，往细了做，必然要具备精细化的运营思路。需要对自己每一个产品的关注点都落到极小的地方，对每条Listing的数据都了如指掌，才能真正做到精细化运营。

接下来，我们来聊一聊做亚马逊如何往精细化做。

1、聚焦产品打造

产品一旦多了，SKU一旦多了，运营人员可能无法做到每款产品都非常聚焦，无法做到每天对每款产品的数据及竞品进行分析，况且产品一旦多了，库存压力也会非常大，从而影响产品打造的成功率。产品推广投广告，单量却一直没上涨，人也会开始变得焦虑起来。但其实广告要想投的好，离不开运营对广告数据的统计分析，但运营人员的时间和精力有限，就算是把数据完整地统计出来，也不一定能及时有效的进行分析优化。所以，静下心来，一款一款产品来打造，去做深耕，做周边细分类目的延伸，从而去增加对整个细分类目的扩展。同时，告别无效“烧钱”，让广告投放更精细更简单。

2、产品上架推进

a.要根据预测的目标进行备货，把货备充足。至于推进，这部分玩法多变，除了常规的渐进式打法，也有粗放式的推进，比如很多单靠一个自动广告打天下的卖家。

卖家把准备工作做充分了，加上自身产品本身有明显的优势，这样的话是可以这么做的。但是不排除在产品没有优势的情况下，盲目做推进的话，要么表现太好断货，引起店铺排名下滑;要么就是不出单，转化效果很差。

所以更好的做法是，自己能够控制流量的大小，进而来控制出单的数量。每天关注运营数据的变化，对未来的情况要做预测和推演，出了问题才好应对，最终一步一步完成你想要达到的销售目标，不能仅靠运气和随机。

当然做到这个比较难，但是作为卖家，我们要长久在一(大)类或者就一个产品的上深耕，才能积累更多的运营经验与套路。

b.在广告的推进上，数据同样需要精细化，广告基础数据(销售、点击、点击率、曝光)、广告曝光(曝光占比、曝光排名)、广告位情况(Top 等位置占比)、ABA 情况(产品以及竞争对手的点击、转化份额情况)，再加上自然搜索位，需要关注这五个维度的数据。

同时，对于每个关键词或某一类关键词，周期性地复盘这些精细化数据，要保证能够得到日常操作对于这些数据情况的影响在哪儿，给我们后续的调整提供数据支撑。

亚马逊精细化运营要点

亚马逊平台历来贯彻以客户为中心理念，满足用户需求、提升用户体验，是亚马逊坚持不懈努力的方向，因此“重产品，轻店铺”也就成了亚马逊的特色。

不同市场、不同地域、不同人群、不同季节和时间段，既是亚马逊推荐产品的影响因素，也是聪明卖家选品的重要辅助。

不要妄想着国内卖爆的产品就一定能走红海外，也不要企图简单搬运他人的产品就打算坐等出单。精细化选品是一门学问，更是一门功夫，没有一定的修炼，单凭道听途说的一二三四五很难掌握其中门道。

二、精细化广告投放

1.学会收集广告关键词：亚马逊前端搜索框下面输入产品相关词后，同步下拉框会出现很多长尾词，可以把这些出现过的长尾词收集起来，这些都是站内顾客搜索的高频长尾关键词。另外优秀竞品的关键词，也是你需要搜集的对象，不但收集还要学会并去分析。

2.学会分析Acos：Acos(广告销售成本)，广告花费与广告销售额的比值，以百分比表示，该数值是衡量亚马逊广告绩效的关键指标，Acos =广告花费÷广告销售额。

3.学会自查广告效果：在前台搜索框输入产品主关键词，查看产品能否被正常搜到，关键词排名有无变化，如何改进等等，这些都关乎着产品的销量和业绩。

三、精细化绩效管理

1.持续关注账号健康度：及时处理小红旗绩效通知;及时回复站内信(不要超过24小时)，处理好中差评，做好售后工作。

2.持续关注库存绩效：及时修复无在售，清仓处理冗余库存，及时补货，保持良好的售出率，维持高分，避免出现FBA仓储限制。如做自发货，做好应对信用卡拒付、取消订单、改地址、退货等各种问题，妥善处理，避免对账号造成负面影响。

3.持续关注产品状况：从前端看产品是否正常在售，有没有丢失购物车、被跟卖、页面能否正常显示等。

4.持续关注竞品动态：重点关注其排名变化、有没有调价，有没有增加变体、有无上新。对比竞品，优化自身产品。

5.持续关注卖家中心通知：News是亚马逊政策新规发布的地方，包括一些新的行业动态、亚马逊大事件、新功能介绍、优惠举措等，及时查看即可。

6.棘手问题开case：常见的突发情况，例如页面变狗、商品被下架、变体被拆分等问题，处理不了的一定要第一时间开case。

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