航运电商生死录,航运电商运营模式-ESG跨境

航运电商生死录,航运电商运营模式

数字化转型，航运电商，各种明星资本加持，让航运业在过去五年呈现出一波欣欣向荣的信息化浪潮，可惜浪潮已经消退。从2014年开始，在国内风靡一时的航运电商，就像一个裸泳者，站在沙滩上，东张西望，找不到回家的路。只有少数幸运的人存活下来，但这仍然不能阻止更多的人进入这个局。

其实在那一波资本热潮中，活下来的人也在苦苦支撑。从我们了解的情况来看，虽然国外有FELEXPORT，国内也有少数航运电商平台获得融资，但并不代表整个行业已经到了冲破黎明的黑暗，拥抱阳光的时候。

据我们观察，目前航运电商化和平台化很难有根本性突破。现在我们熟悉的一些平台，很可能撑不到那个时候。真正的应用平台什么时候能产生，可能至少需要3-5年。

为了更好的理解，我们将详细阐述商业模式、应用场景、用户习惯和商业环境。

商业模式:向左走，向右走

有句话叫屁股决定脑袋，意思是一个人的位置决定了他的思维。但是对于航运电商平台来说，人头才是最重要的。这个头就是商业模式。

电商平台的核心价值和未来商业形态的演变，都是基于信息流、商流、资金流的沉淀和转化，所以只要是平台，就会围绕这三个流展开竞争。

如果你是物流人，你还记得那段日子吗，每天在几个平台维护运费，不停上传？有大掌柜、海运城、货代助理等几个平台，但是没有订单，但是你怕其他同行在上面发帖，你一点声音都没有。这是当时物流人内心的真实写照，海运电商会如何影响现有业务，再加上市场下行，竞争加剧的压力，有所作为。

其实在物流模式上，现在就来分析一下。早期航运电商的基础业务分为两派，一派是淘宝模式，一派是JD.COM模式。两种模式各有利弊，但时至今日，虽然有平台持续获得投资，但仍难断言成功。

淘宝模式

淘宝物流模式的典型代表是海运城。笔者点开航运城官网，却打不开，项目基本搁浅。但是，我们可以从他身上吸取很多教训。如果他做出正确的选择，可能就没有FELEXPORT的事了。我们后面会有新的话题来分析这个。

航运是一个古老的行业，这个行业的变化非常缓慢，关系复杂。各种各样的人混杂其中，并以江海为舞台，形成了自己独特的圈子文化。

从文化层面来说，一个关系稳定的圈子，没有外力的冲击，很难有根本性的改变。

当有人试图改变时，很难得到回应。从技术层面来说，人的观念不变，技术创新和进步会很慢。

这意味着线下业务向线上业务转移将是一个非常缓慢的过程，而自身航运电商平台技术的成熟以及对用户使用习惯和业务流程节点理解的差异更有可能加剧这种困境。

对于航运电商平台，物流企业的态度是观望——快速参与——快速退出；

观望:互联网航运电商平台一开始会给自己一个愿景，无论是提高航运效率，服务客户，还是不与货代为敌。其实也掩盖不了一个问题。互联网的出现，他最大的一个特点就是穿透力强，脱媒是他的“天赋”。所以从他出现的第一天起，后勤

快速入门:这个阶段，在电商平台的宣传下，有人开始尝试和直接接触新的方式。对他来说，这也是一个挑战，但对他们来说，进入也是有条件的:

1.我不会告诉现有客户我把运费贴在上面了。如果是建立在同行的基础上也没关系。如果是基于直接客户，物流企业就会面临线上线下打架的问题，或者最后只能把线上的价格提高到远高于市场价的水平，从而避免伤害线下。但另一个结果是网上交易是不可能的。

2.我来平台发布运价是希望平台能给我带来订单。没有订单，我不想浪费精力。

快速退出:于是一开始，在平台描绘的美好愿景和补贴下，海运电商的概念突然火了起来。烧钱补贴——拉流量——获得融资——然后这样的循环烧钱，直到最后上市，这似乎是其他领域成功的先例，逻辑上也应该是成功的，但最后的事实证明，那只是柯南的一个梦想。

其实回过头来看，当平台和物流公司一直在这个博弈的时候，这种合作是很难成功的。

而且在中国，货代是靠信息不对称赚更多的钱，而网上的信息是对称的，这就伤害了货代的利益。你是想害死别人，他们肯定不会跟着平台走，所以虽然在平台上跑，但最终还是会迷路。

所以在中国，物流淘宝模式是没有前途的。那些仍然用于匹配货运代理之间的交易并允许货运代理在线交易的平台将具有可预测的最终结果。

JD.COM模式

自我管理是核心。对于物流平台来说，有自己的物流公司作为实体支撑，发展直营客户，通过信息化水平的提升来提升用户体验，坚定走终端，是我们的直营客户端模式。

这种模式的缺点是重，见效慢。对于急需数据融资的航运电商平台来说并不是最佳选择，而且如果不够开放，很容易被理解为货代公司的订舱平台。

这种模式的好处是产品必须打磨到极致，才能真正为用户创造价值，比如提高效率，简化流程，操作界面人性化。

JD.COM模式在航运电商领域的代表基本都是去哪儿运，也基本代表了目前资本市场对国内航运电商平台认可度最高的企业。由于缺乏相关业务数据，不详细讨论，分享一个案例。

和一个电商的负责人聊天，他注册了发货地点，发了一个托盘询盘，然后等了两天才得到回复，价格很贵。事实上，这里揭示的是物流电商的线上线下平衡。如果采用运价公开的方式，就意味着价格体系公开，对线下有伤害吗？其实如果采用托盘查询的模式，是做不到的，但是牺牲了用户的体验。网络营销获取客户，还是要更多的依靠获客的手段。从运营层面来说，属于资产导向的运营模式。同时，从这个维度来说，目的地更多的是传统货代的改造和数字化，提高了效率。虽然持续获得融资，但从平台维度来说，目前还不能真正代表航运电商平台的发展方向。他为什么能获得融资？我们将专门研究下一个主题。

同样，搜空也有类似的情况。从业务量来看，搜航背后的中海，作为老牌货代，箱数和网点都比较齐全。不过现在搜空的交易真的没有太大突破。2014-2015年左右，中海本应在内部推广线上销售，但线下销售意愿不高。他们担心的是如果它上线。最终，客户认同搜索导航的价值。销售本身可能缺乏安全感，所以希望他们是推动的主力。但是，在现实利益的驱使下，它们可能会成为前进的障碍。

所以传统货代的转型，如何打破现有的利益格局，无论是寻找导航，还是运往哪里，都可以说是某种意义上的自我革命。转型成功，黄袍加身，转型失败反而可能伤害传统线下。

这确实是一个两难的问题！

应用场景:线上线下痛

无论淘宝模式还是JD.COM模式，共同的困境是如何打通线下和线上，甚至如何平衡线上线下。目前主要有以下几个因素会阻碍业务上线。

网络:目前在整个业务链中，一个位置往往有三四层，从船公司放行开始，到第一代，最后到达客户手中。这个链条在外贸利润好的时候还能继续，但是在现在的情况下，情况是不可持续的。按照正常情况，这个链条早就应该简化了，但事实是这个链条一直存在，只是可能从之前的四层变成了。以前每层赚100元，现在赚50元。这个时候你会发现，航运是一个特别有意思的行业。在这个行业，关系往往代表信任。谁跟谁关系好，谁就有可能拿到订单，这不是论功行赏。而且在物流领域，商业贿赂的盛行使得商家不是择优，而是选择利益交换，这也会加剧线上转账的难度。

支付手段:目前在国际物流行业，支付的便利性不是很友好。由于美元的管制，不可能像人民币一样自由支付。如果兑换成人民币，会有很高的汇率损失。如果这个问题没有真正解决，可能很难形成规模；

价值:物流公司不愿意把自己的业务数据和客户转移到网上，某种程度上意味着这是一个货运公司的生命线，这也是为什么我们前面说淘宝模式在物流平台领域很难成功的原因；

信息化偏差:有时候软件的设计偏离了客户的实际情况，或者设计的时候过于强调必要性，而没有从用户的角度出发，如何有效整合信息，减少用户的工作量，真正做到以用户为中心；

目前平台上打广告的交易有几万吨，交易金额几千万，基本都是补贴流量。换句话说，一旦停止补贴，基本上流量就会回归原形。我们可以理解，为了给投资人看数据，但我们还是建议回归业务本身，梳理模式和业务逻辑，否则总有一天，会难以为继。

商业环境

五年来，社会和技术的进步，商业环境的改善，也让我们看到航运电商面临困境的同时，也出现了一些积极的因素:

在中美贸易战的大背景下，制造业转移的话题显得尤为突兀。不仅是传统外资逐渐撤退，中国的劳动密集型制造业主也开始追求越南、柬埔寨甚至尼泊尔等劳动力成本低的国家。这和90年代初台商把制造业搬到大陆的路径和模式是一样的。这种对人力成本极其敏感的制造业迁移，就像候鸟迁徙模式，也意味着市场的动荡和洗牌，更可能是平台的机会。

人力成本:人力成本的大幅上升会给物流企业经营带来压力，逐渐淘汰无效的中间层级，重新分配现有的市场业务，让高效快捷的交易方式更受欢迎。

有尝试网上用美元支付的，以后可能会解冻。这对于网络交易来说是不言而喻的。而且随着90后逐渐成为企业的中层甚至核心人员，他们对互联网的接受程度很高。而且整个体系的商业文明，或者说参与者商业素养的提高，减少了商业贿赂，让商业回归服务价值本身。

这些都让我们相信，未来的航运业务会有更大的期待和想象空间。

结论

虽然有些航运电商已经战死沙场，有些还在苦苦挣扎，但我们还是要为这群人的勇气和魄力点赞。没有他们的探索，这个行业可能还处于旧状态。从某种意义上说，即使他们战死沙场，也不能阻碍这个行业前进。也许若干年后，我们真的可以看到真正的平台型企业的出现，无论是在传统物流行业，还是在出口物流的细分领域。

向那些说再见的平台致敬，向曾经的行者致敬！

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