Amazon Business从未公布的商业、工业及科研用品“品类赚钱利器”-ESG跨境

近日，亚马逊工业品招商团队做了一次直播，就“商业、工业及科研用品的市场趋势以及中国卖家如何掘金商业、工业及科研用品的蓝海！”进行了深度分析。错过了这场直播的小伙伴们请不要遗憾，因为本期我们将回顾这场分享！

商业、工业及科研用品市场大有可为

从全球来看，商业、工业及科研用品体量达到数万亿美元，MRO是重要的组成部分。MRO是英文Maintenance(维护)、Repair(维修)、Operation(运行)的缩写，通常指工厂或企业对其生产和工作设施、设备进行保养、维修，保证其运行所需要的非生产性物料。据第三方报告显示，2016年MRO全球市场规模已超过了4000亿美元，其中，美国与欧洲的市场规模分别达到了1300亿美元与900亿美元，市场占比已超过一半。

在工业基础雄厚的北美和欧洲市场，工业品采购的需求稳定且庞大。产品大部分有特定技术门槛，且没有明显的季节性波动，因此产品生命周期长。无论买家自身体量如何巨大，相较于生产性原料采购，MRO产品的消费和采购具备少量、高频、突发、多品种的特点，也决定了买家通常没有足够议价能力，使得卖家长期能够获得较高的利润。另一方面，国内丰富的供应链也为卖家提供不同性价比定位的选择。

市场数据就在这，能否掘金全靠手速！

早在2015年，美国商业、工业及科研用品全球进口总额就已经达到了3390亿美金。其中，中国对美国出口总额为585亿美金，占比达到17%。(数据来源：2015年海关进出口数据)

2014-2017销售增长图显示：商业、工业及科研用品连续多年保持较高的增长率，其中第三方卖家的增速尤其明显。但大中华区卖家占比依然很低，有相当大的发展空间。

由上可知商业、工业及科研用品的市场总额可观，中国具备显著出口优势，有大量优质工厂具备出口外贸经验。但中国卖家的渗透率依然很低，可以说，这块战略高地仍等待着更多中国卖家去占领。

企业采购者采购习惯发生变化，B2B线上采购“势”在必行！

由于消费互联网向产业互联网转变，越来越多的企业采购者选择在线购买工业用品，这种转变的主要原因是相较传统采购方式，线上采购更快捷、安全、便于重复下单。由于非传统型供应商开始提供更加便捷的采购流程，非传统型供应商正在逐渐取代分销商的地位。根据2017

UPS美国《工业采购趋势洞察》的调查报告中显示，2013年至2017年间选择通过在线方式来进行购买的美国工业用品采购者比例迅速上涨至一半以上(55%)。

对美国采购者来说，选择供应商最关键的要素是产品质量，其次是最高的性价比和产品的可用性。详尽的性能参数、使用寿命、维修便利性、相关认证资质说明等都是线上销售产生用户粘度不可忽视的部分。MRO产品标准化程较高，加之企业用户理性决策的特点，因此相较于个人消费级产品而言，大批量购买和高复购率是该品类的显著特点。

《UPS中国2017工业采购趋势洞察》指出，企业采购者非常重视售后服务，21%的美国采购者更愿意选用能够提供售后服务的供应商。欧美市场中，当地供应商在售后服务领域处于弱势，对于中国卖家来说，绝对是一个不可多得的机遇。

报告还提出，欧美的采购者还一致希望货物的运输时间能在48小时内完成，其中66%的MRO(Maintenance, Repair & Operations)产品采购者希望货物在48小时内完成递送。这意味着，企业卖家如果能保证产品的及时交付，及时满足用户的补货需求，便有望获得用户的长期重复购买。

问题来了——具体挑选什么样的商业、工业及科研用品选品才能更好地适应欧美市场，成为Amazon Business上的“头号玩家”呢?

赚钱利器——商业、工业及科研产品选品策略大放送

首先，我们来了解一下商业、工业及科研用品都有哪些典型的选品?

商业、工业及科研用品的子品类涵盖非常广泛的产品领域，其中一些主要门类，如职业安防用品、实验科研用品、仪器仪表、动力工具、物料搬运、3D打印及耗材、清洁设备以及它们的配套耗材等，都是企业用户会高频采购的类目。

下面来看看“重中之重”有哪些?

中国卖家想要在Amazon Business上脱颖而出，聚焦高潜头部品类才更有胜算。接下来，我们给大家一一揭晓。

● 职业安防用品

职业安全用品(又称个人防护用品Personal Protective Equipment，简称PPE、劳防用品等)是指用于保护雇员免受由于接触化学辐射、电动设备、人力设备、机械设备或在一些危险工作场所而引起的严重的工伤或疾病而设计的产品。第三方机构调研数据显示：PPE全球市场规模约400亿美元，其中美国占41.2%。随着健康和法律意识的提升，全球个人防护装备市场将持续快速增长，据估计其年复合增长率约为7.1%，北美市场更是高达9.1%(约为同期GDP增速的3倍);线上PPE市场增速更是数倍于整体市场增速，值得成为卖家深度开发的战略蓝海。

PPE涵盖非常广泛的产品品类，可按照所保护的不同人体部位划分，从头部、面部防护，到听力、眼部防护，再到手部、足部防护等。另外PPE也囊括了安全警示类产品如警示锥等，应急类产品如救援设备等以及按照一些特殊工作场所来划分的防护性产品如焊接防护。PPE也是目前亚马逊全球销售增速最快的子品类之一，并已连续多年保持高速成长(参考下图)，销售季节性波动小、款式更新都较少，对卖家的运营风险较小。制造业，医疗、科研及实验室和餐饮服务业是职业安全用品主要用户群，也是Amazon Business垂直行业买家招募团队重点拓展的领域。

目前在亚马逊美国站热销的产品包括丁腈手套、安防背心、防护口罩、电焊面罩等，也有中国卖家通过Amazon Business在这个品类建立自己的品牌当年业绩即实现三位数增长。

【要点提示】

1. 结合企业买家热搜词，卖家可以关注安全警示类产品如安全隔离带、警示标识、安防报警器等，各类安防面罩以及实验室相关防护产品。

2. 作为典型的企业选品，法律体系和工会制度相对健全的欧美国家在对此类产品采购时会非常注重产品的质量来应对日趋严苛的职业健康和安全监管，值得志在拓展海外市场的卖家重视。

3. 大部分PPE产品标准化程度高，便于备货、使用频率高、损耗较快、重复采购率高。值得注意的是，以劳保手套为例，对应的款式、材料、颜色极其丰富，需要针对相应的体量和需求进行选品和备货，以确保库存的高周转。

● 仪器仪表

美国一直是我国仪器仪表进出口的主要市场，对美出口量也一直保持高速增长。根据第三方机构统计，该行业对美出口总额占中国总出口量的18%。随着工业自动化的普及和深化，全球的仪器仪表市场会随之存在巨大的机遇。根据第三方机构预测，全球工业自动化市场所带来的相关行业体量将从2015年的1820亿美金提升至3500亿美元。

据机构(中信建投证券研究发展部)统计:

2015年国际仪器仪表的市场规模已超过7000亿美元。虽然，我国对重大科学仪器设备的支持力度不断加大，仪器仪表产业也表现出了电子商务的巨大潜力，但是国内仪器仪表行业面临着激烈的市场竞争，因此拓展海外电商蓝海市场将是中国企业的机会点。

仪器仪表是一个庞大的市场，应用领域广泛，覆盖了工业、农业、交通、科技、环保、国防、文教卫生、生活等各方面。目前，仪器仪表从应用的行业来看，仍然是制药和医疗诊断最大的仪器仪表市场，实验分析、环境监测和能源工业领域的细分市场同样受到人们关注。仪器仪表也可按照检测控制对象进行分类，包括了温度测量仪表、压力测量仪表、流量测量仪表、物位测量仪表、机械量测量仪表、气体测量仪表和水质测试仪表等。

如下图所示,亚马逊美国站工业工具及仪器仪表是商业，工业及科研下体量最大的品类之一，具备良好的成长性且无明显的季节性波动，第三方卖家在中低档仪器仪表展现出非常强势的增长性，尤其在便携式仪器仪表领域获得了消费者以及企业买家的认可。作为典型的企业选品和应用广泛的品类，仪器仪表是值得卖家重点关注和拓展，在Amazon Business大获成功的潜力领域。荣膺“Amazon Business 2017备受全球机构买家青睐中国品牌奖”之一的卖家正是深耕该品类的传统工厂，通过挖掘消费者需求和B2B功能的良好结合，不断收获知名教育机构及科技企业订单，产品远销北美与欧洲。

【要点提示】

目前亚马逊热销的仪器仪表产品包括万用表、数字温度控制器、电缆测试仪、红外测距仪、万用表、内窥镜、可变直流电源等。结合企业买家搜索热词，建议卖家关注示波器及配件、工业转速表、工业温度传感器、外径测微计、工业科研玻璃温度计。

● 清洁用品

早在2012年，全球清洁产品市场达到1200亿美元，到2017年预计增至1470亿美元。(数据来源：Smithers APEX)工业/商用清洁用品在2015年美国整体的市场体量超过260亿美金，专业机构预估未来4年的年增速在3-5%之间(数据来源：e-market)。

清洁用品是应用最广泛的品类之一，无论是企业买家如政府、医疗机构、学校、制造行业等，还是家庭和个人，都是该品类的用户，是绝对的刚需品类。尤其在健康意识广泛普及的欧美国家，无论是公共场所还是办公区域，都会保持环境清洁和消毒的高标准。另外，随着环保意识的提高，企业买家存在转向环保购买决策的趋势，因此卖家在进行销售的时候建议了解美国环保相关法律，建议提前了解是否相关产品进行美国环境保护署(EPA)或其他环保相关认证。

从广义上来说，清洁用品是指一切运用于清洁作业的使用物品，主要包括：清洁设备、日常清洁工具和辅助工具、清洁剂三大类。清洁用品也可按照不同应用场景主要分为清洁剂、商用清洁用品如婴幼儿换洗台、纸类清洁用品、厨房清洁用品如台面刷和一次性手套、日化用品如香皂和沐浴露、室内清洁用品如拖把和清洁刷等几大类。

亚马逊美国站点，清洁用品是整个商业、工业及科研类目体量最大的一个子分类并且连年保持高增速，几乎所有Amazon Business的企业机构顾客，无论是医院、学校、餐饮服务业还是企业和工厂，都有大量的清洁用品采购需求。纸类产品，清洁设备以及清洁和除臭用品是目前体量最大的三个三级子分类。

【要点提示】

目前亚马逊美国站热销产品包括吸尘器，多功能清洁消毒剂、清洁海绵、清洁纸巾、自动洗手液分配器、地板清洗机等。值得关注的是，企业买家热搜和采购量较大的产品包括消毒洗手液、办公室垃圾桶、实验室专用清洁用品和商用厕所婴幼儿换洗台等。

● 增材制造产品

增材制造产品，又称3D打印产品，这类产品在美国拥有全球最大的市场，应用非常广泛，如航空航天、汽车、医疗、文化创意、创新教育等众多领域。越来越多的企业将其作为技术转型的方向，用于突破研发瓶颈或解决设计难题。同时，3D打印相关产品已经从实验室和工厂逐渐走进学校和家庭。桌面级3D打印机，3D打印笔应运获得大量个人消费者的青睐。

根据第三方机构数据，2016年全球3D打印市场规模突破60亿美元，未来市场潜力将不断超预期。多家机构预计，未来3D打印行业仍将保持高速增长，到2022年，市场规模有望超300亿美元，未来年均复合增长率将达到28.5%。

知名市场研究机构Research n Reports发布了美国3D打印市场的最新报告，预计到2023年美国3D打印将增长86亿美元，2018-2023年的年复合增长率为23%。

亚马逊上的3D打印相关产品也是在近两年一直处于高速增长的状态(参考下图)，尤其中国卖家相关销售额也在过去一年迎来爆发式增长，主要包括消费级3D打印机、3D打印笔、打印线材、3D扫描仪等。

【要点提示】

随着3D打印产品逐渐进入消费级领域，亚马逊美国站也展现出相应的季节性趋势。建议卖家关注3D打印相关配件如挤出机套件、喷嘴、清理工具等，具备较好的成长性。3D打印线材目前以1.75mm，PLA材质的为主，企业买家端已经出现对于TPE材料的热搜趋势，值得卖家关注。

● 教育教学用品

提起教育教学用品，不少企业卖家都认为这个品类并没有什么值得打Call的。但其实，从市场容量来看，教育教学用品的市场容量可与工业工具及仪器仪表媲美，是商业、工业及科研品类下最大的子分类之一，且近年来保持稳定增长。

令人惊喜的是，得益于2017年“Back to School”线上活动的举办，亚马逊美国站该分类在7-9月份迎来爆发式的增长，Amazon Business也通过这样的活动取得了美国教育机构的信任。作为重要的目标垂直行业，教育机构是去年Amazon Business买家招募团队取得突破的一个领域。2017年，Amazon Business和U.S. Communities(美国社区组织)官方宣布共同签署通过AB线上市场购买商品和服务的多年合同。

这意味着作为该机构的上万个成员的学校，学区、高等教育机构和公共部门组织(包括地方和州政府机构)都可以利用美国社区的合同进行日常购买。 目前Amazon Business对美国高校用户的渗透率非常高，使得教育教学用品在美国的市场增速是以上介绍的几个品类中最高的。

【要点提示】

目前，体量最大的三级子分类是家具和设备、科学和教室用品，展现出显著的“头部效应”。热销的产品包括磁性可翻转白板、人体骨骼模型、地球仪、躲避球等。从目前企业买家热搜关键词来看，推荐卖家关注儿童教室用品如活动桌、隐私隔板和其他儿童家具、科学实验用标本和解剖学用品等。

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