跨境十年，他从技术宅变身老司机-ESG跨境

苏州，著名的轻工业之城。

日复一日，数以亿计的服装在这里生产，然后漂洋过海，到达200多个国家十几亿消费者的手中。

在这座古老的城市里，互联网对商业的改变缓慢而深刻。

起初是诸多外企到此设立生产基地，苏州制造以OEM（贴牌）的形式畅销世界；后来，跨境电商崛起，越来越多的本土企业开始迈上OBM（品牌生产商）的道路。

来自苏州高新区的Sunny也是其中之一。

Sunny从2007年开始服装创业之路，一路见证外贸的变化。 凭借对趋势的准确把握和优质的产业资源，他如今拥有一个颇具规模的工厂，“日子过得十分舒坦”。

Sunny对PingPong说，行情好的时候，大家都能赚钱，这不是本事；什么是本事？本事是大家都不好过的时候，你还能扛过去。

对于Sunny而言，商业一直在变，但又好像从未改变。

在谈到自己的职业路径时，Sunny常常笑称自己不是“科班出身”。

2007年以前，Sunny主攻技术，在一家研发智能家居的外企工作。

就在这时，他接触到了很多来自美国的同事。Sunny注意到，这些同事回家时，常常会帮亲朋好友带一些衣服回去。

和同事进一步沟通后，他震惊地发现，国内卖五六百的衣服，美国实体店竟然可以卖到两三千美金！

Sunny有些兴奋，他第一次触摸到了广阔海外市场的冰山一角。

恰巧，当时由于硬件、网络等基础设施都不完善，智能家居的未来显得遥不可及。Sunny在技术这条道路上意兴阑珊，于是萌发了做外贸的想法。

说干就干，2007年，Sunny辞职，下海创业。

他从阿里巴巴B2B做起，而后是eBay和亚马逊。

转型虽大，但他惊喜地发现，原先的技术工作竟然和跨境创业有这共通之处。

“我以前看一些技术资料，都是英文的，算是为我跨境奠定了基础吧。”Sunny告诉PingPong，他还发现跨境和技术工作一样，都是一个一个任务模块。

就这样，“技术宅”跌跌撞撞地迈上了跨境创业的道路。

现在的Sunny回想刚创业的时候，用一个词形容自己——“年轻气盛”。

“我以为租了办公室，招了人，上了产品，最长多久就会有活钱进来了。但是事情并不是这样。”Sunny笑着说。

整个2008年，他的团队只接到了6单。

随之而来的，是员工纷纷离职，最后竟只剩下他和他的妻子。这一年的冬天，寒风刺骨，日子格外的难熬。

好在，到了2009年，通过SEO等一些引流手段，情况得到了改变。订单量慢慢增长、员工也渐渐变多。

也在这时，另一个“坑”出现了。

2007年-2008年，许多中国工厂都走Copy的路线，即将大牌的图片下载下来，发给生厂商打版，线上产品图片一般也直接盗图。

起初，Sunny的店铺也是走这个路线，并且通过各种排名优化，打造了多款畅销产品。

期间偶尔也有客户投诉，但并未对店铺造成实际影响，因此谁也没有放在心上。

这就造成了2010年的某一天，投诉激增，Sunny的店直接被关了三天。

这下，Sunny的团队懵了，客户经理也懵了。

也就是从这时候，Sunny开始了解知识产权，并且逐渐意识到一件事——“Copy模式”是不可能长久的。

Sunny开始了自主品牌的道路。所有的产品都自己设计，所有的东西都备案，并且开始申请中美的商标专利。

这一过程漫长而复杂，他们投入了不少成本。首先是要把之前发布在各个平台、网站上的两万多条侵权商品信息删除。由于发布时没做好备案，这在当时简直是一个人海战术。

不过，Sunny还是坚持去做。如今，Sunny形容自己的跨境事业，虽然谈不上品牌，但也不是谁都能跟卖的了。

一切朝着阳光的方向走，Sunny的事业，也越来越阳光。

从2007年到2017年，Sunny一路见证中国跨境行业的变化。从B2B到B2C，从阿里巴巴、eBay到亚马逊，对他而言，商业在变，但他渐渐也形成了一些不变的东西。

比如说，原先，Sunny的团队在乎平台，天天想接下来在哪个平台上做，在乎平台又出现了什么爆款。

后来，Sunny发现还是要专注产品。产品好了，切合了客户的需求，时间长了，自然会有一定的沉淀。

“沉淀是关键的关键。”Sunny这么认为。

再比如，Sunny刚开始做速卖通和eBay的时候，平台的规则三天两头改，改得他们业务员疲惫不堪。

后来，Sunny就决定“再也不变”。他们不再去追求SEO上的巧劲，不再刻意去追求潮流，在产品描述上模糊概念。

“我们的做法很简单，这个产品是什么，我们就说什么。我们更多地思考怎样去做好一个产品，而非营销一个产品。”Sunny解释道。

也因此，他们的团队是一个葫芦形。上层是设计和研发，中层紧缩的是业务，下层比较庞大的工人，负责把产品生产出来。

Sunny执着地认为，服装行业，最终就是看客户认不认可。而大众认不认可，其实是顶层设计师和大牌率先发布什么。因此，他也会积极关注世界各大时装周，并和身边的懂行朋友交流。

这些蕴藏在他商业逻辑里的“不变”，其实都是始终如一的目标感。Sunny和PingPong的客户经理黄豆豆一见如故，也是因为这份“目标感”。

“我可以感受到，PingPong是一家很有目标感的企业，是一艘即将建成的辽宁舰。我们呢，也希望可以和这样的企业一起前行。”Sunny 说。

问及对新手卖家的建议，Sunny的回答了两个词——“量力而行”与“兴趣导向”。

前者针对现今大量中国新卖家入场，“价格战”屡现的情况。Sunny说，现如今很多人都是看别人做跨境风生水起，于是觉得自己也做。一入场便杀价，根本没有考虑到自己兜里的钱，其实撑不到盈利那会儿。

“杀价固然是个好工具，但大家都是草根创业者，不要总瞄着价格，最后就把自己‘杀死了’。”Sunny表示。

“兴趣导向”则出于Sunny一贯以来的理念。

在他看来，新手跨境的最佳姿势，第一步是考虑自己喜欢做的产品和想做的产品，结合整个大环境做决定。

第二步是找独特点。Sunny提供了一个方法论，“网上的东西乍一看一模一样，再一看有点不一样，仔细研究过去之后，张三李四家的东西绝对不一样，把这些东西搞清楚了，然后再去差异化。”

如今的Sunny，事业趋于稳定。但他依然不觉得自己谈得上成功，他说，如果PingPong是一个颠覆者，那么他就是一个“布道者”，在创业这条路上，如同信徒般，虔诚地一步磕一头。

而时间已经证明，磕下的每一步，最终都留有痕迹，反哺于人。

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