Amazon Business卖家故事：“手套王国”的坚持与梦想-ESG跨境

改革开放40年, 中国传统制造企业已逐渐摆脱“国际代工厂”的刻板形象，从过去粗放的加工生产单一作业模型进入集自主研发、设计、生产、销售为一体的新阶段，并日益意识到打造自有品牌的价值。随着跨境电商业务的发展、国家政策的扶持以及出口产业链的不断完善，大批传统制造商纷纷转型到跨境电商领域，希望从广阔的全球市场捕获商机。这其中，专业手套制造商——来自中国广西北海的“利博盛安全用品有限公司”的快速发展引人注意。

曾替海外知名品牌做嫁衣，现借助亚马逊全球开店Amazon Business推动自主品牌Vgo(位高)挺进全球商业采购市场，利博盛的转型轨迹堪称业内励志典范。纵观其发展史，我们不难发现：准确把握时代发展的三个节拍是它取得成功的关键。

——上世纪90年代-2007年，中国的手套出口尚需要配额，且配额不容易买到，因此手套出口的门槛和利润都高于寻常行业。时任利博盛总经理的李庆锋在转战多个行业后最终锁定这一市场，并迅速从租赁厂房转向组建自有工厂以掌控供应链，两年内便在中国南宁市横县、北海市两地建厂，从此拉开利博盛快速发展的序幕。

——2008-2017年，金融危机后的爆发式客户库存补齐需求、国内外自然灾害的频发等，使得市场对运动手套（如高尔夫、滑雪、摩托车、自行车、骑马、钓鱼等）、劳保手套（如机械、园艺、一般作业等）的需求飙升，这为利博盛这样市场上鲜有的专业手套生产企业带来巨大机遇。利博盛不仅成为众多海外品牌指定的代工企业，其产品在国内市场也颇受欢迎。迅速扩大产能后带来的管理混乱、产品返工率高等弊端，促使利博盛开启精益生产的改革之路，并成功迈入发展的快车道。截止2017年，利博盛已发展成为年产量超过2500万双的大型“手套王国”，拥有员工4000名，年销售额达3.15亿人民币。

——2017至今，利博盛借助亚马逊全球开店的步伐涉足跨境电商，重推自主品牌Vgo(位高)。除了面向亚马逊全球超过3亿个人活跃付费用户销售外，Vgo还入驻了Amazon Business，积极拓展市场规模达万亿级的商业采购市场。2017年当年，Vgo即实现了业绩的三位数增长，成为亚马逊及Amazon Business上的耀眼新星。

俗话说，“船大难掉头”，利博盛却能在三次关键发展时期，均能找准时代发展的脉搏，尤其在2017年企业已然发展壮大后，仍能果断转向跨境电商，并重资打造自有品牌。这背后，是企业决策人的勇气与远见，也源于自有品牌市场孕育的长期机遇。李庆锋曾表示：“创业之初考虑比较多的是挣钱的事情，将手套作为一笔生意来看待，经过十几年的发展，我们现在更关注企业的长久发展，这时考虑的重点是希望专注在这个领域越做越深，以打造属于自己的品牌。”在这种动力支撑下，短短一年内，Vgo就在亚马逊及Amazon Business上脱颖而出，细究背后的原因，与其底蕴和专注有着巨大的关系：

第一：专业研发体系确保产品品质

在利博盛，产品品质是企业发展的根本。李庆锋曾骄傲地说：“利博盛的手套装备过中国驻伊拉克阿赫代布油田维和部队，也出现在西班牙警察的装备中。”利博盛人对于品质的专注在其通过的一系列认证与测试中可见一斑。利博盛执行全球公认的管理体系认证，包括ISO9001质量体系认证、IS014000环境质量体系和SA8000社会责任体系认证。利博盛还拥有与全球知名测试中心，如SGS、中国建材检验认证（CTC）、莱茵检测认证（TUV）等相同标准的先进化学与物理测试实验室。此外，Vgo品牌还分别在美洲和欧洲地区通过当地的CP65与REACH检测标准，严格控制手套中每一种化学成分的含量，确保产品的专业性与安全性。

随着利博盛自主品牌的日益清晰的定位，Vgo已成为利博盛在海外市场的招牌。利博盛投入了很多资源扶持Vgo品牌。在总计100人的研发、运营团队中，负责Vgo一个系列的团队即达30人，预计未来两年对该系列的资金投入不少于1000万美元。这为Vgo未来的海外市场拓展打下坚实基础。

研发、设计等重点资源得到保障后，Vgo还特别重视用户反馈。负责Vgo海外业务运营的利博盛副总经理蔡文岚表示：“亚马逊上的用户评价真实有效，我们会安排专人及时进行了解、跟进，并有针对性地对Vgo产品进行完善，这对于Vgo性能的持续提升起到积极的推动作用。”曾有用户表示“Vgo工作手套的掌部防滑度不够，材料不太耐磨”，运营团队马上将问题反馈给研发团队，最后实现了Vgo防滑材料的升级换代，成功克服这一业界普遍面临的难题。如今，在众多海外客户的认知中，Vgo产品就意味着专业与优质。

第二：精准B端选品打开商业采购市场

2016年底Amazon Business中国卖家招募计划的启动，让众多早已眼热欧、美、日商业采购市场这一矿藏的中国卖家们纷纷行动起来，Vgo也不例外。在入驻亚马逊海外零售站点后，Vgo随即入驻Amazon Business，从而在Amazon Business的海量用户、专业的销售工具、便捷的物流体系中持续获益。

截至目前，Amazon Business已在亚马逊美国、德国、英国、日本、法国五大站点上线，企业与机构买家数量超过百万。而随着Amazon Business国际化进程的不断加速，这一市场仍将持续扩大，为Vgo产品在国际市场的深度渗透提供前所未有的机遇。批量折扣、Amazon Business卖家专属徽章，以及满足B2B采购中招投标、询价、比价需求的Spot Buy（在线招投标功能）与RFQ（在线询价比价功能）功能等专业卖家工具，则帮助Vgo迅速吸引了一批忠实的企业与机构买家“粉丝”。Vgo在Amazon Business上线仅半年，累计销售近百万美金，企业及机构采购比率达两位数，且荣膺“2017备受亚马逊全球机构买家青睐中国新晋品牌奖”，其精选的机械类、一般工作类手套等B端产品，成为众多中小企业主青睐的口碑产品，并获得亚马逊推荐(Amazon’s Choice)。2018年4月，Vgo参加B端销售专属的亚洲商家特辑展示活动，通过首页产品旗帜广告和站内信的多样引流，在提高Vgo品牌影响力的同时，也显著提高了产品曝光量，B端销售额环比增长超过30%。

在Amazon Business上，Vgo同样可以享受亚马逊物流服务（FBA）赋予的优质卖家体验。与自配送相比，FBA不仅帮助Vgo节约了仓储费用和打包、配送等人力成本，更重要的是确保了配送时效和用户体验。亚马逊让Vgo团队有更多精力投入平台运营和产品优化，吸引更多流量，从而加速企业发展。

第三：重视入乡随俗做国际化的本地企业

面对广阔却需求各异的全球市场，Vgo不仅要坚守一套通用的品质法则，还需牢牢把握“对症下药”的关键，否则只会让品牌在全球市场“昙花一现”。

在Amazon Business美国、欧洲与日本相继上线后，Vgo积极深入各个市场，了解其用户的文化背景、风格偏好、职业构成等，并结合亚马逊后台数据有针对性地对手套种类和材质进行创新。利博盛副总经理蔡文岚表示：“我们发现，美国地域广，手套品类需求多，不过普通工作款最受欢迎；欧洲市场每个国家的风格需求不一，融入本土文化因素的新品更易被市场接受；而日本用户则偏好传统皮类基本劳保款式，更为强调性价比。亚马逊的海量用户以及完善的后台工具，为我们的研发、投入与未来发展指明了方向。”

前有过硬的品质做基石，后获得亚马逊及Amazon Business全球站点的优势资源助力，Vgo的国际化之路起点非常不凡。不过，李庆锋并不满足于当前取得的成绩，谈及未来的发展，他希望未来能够“主导手套行业的发展趋势，并向客户提供极具竞争力且安全的产品”，还希望Vgo能够“成全球领先品牌的手套制造商”。

注：

1、CP65即加州65检测，是检测产品上每种材质的邻苯二甲酸盐的含量和总铅含量的测试。

2、REACH是欧盟法规《化学品的注册、评估、授权和限制》（REGULATION concerning the Registration, Evaluation，Authorization and Restriction of Chemicals）的简称，由欧盟建立，并于2007年6月1日起实施的化学品监管体系。它要求要求制造商注册产品中的每一种化学成分（大约共有3万种），并对对一系列对人体、环境危害较大的化学品的使用情况进行了非常严格的限制。

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