那个30岁另立门户的厂二代，现在咋样了-ESG跨境

2016年，传统零售、传统外贸，在互联网的浪潮的推动下，正在酝酿新的商业规则与通路。

对于陈佩君和她的家族来说，也正面临着巨变。

陈佩君的父亲是潮汕，20多年来一直经营箱包生意，除了在全国各地有几十家的经销代理商，国内外品牌客户做OEM、ODM生产，PAM、Kuble、 DELTA、COST、IBIC、Thinkpad、ZTE都曾是合作客户，生意蒸蒸日上。

2015年，地方经销商每个月的拿货基本保持在40-50万。但是2016年上半年，下滑到5-10万，OEM订单也开始锐减。淡季时8家经销商拿货一个月不足20万，工厂销售惨遭断崖式下滑。

这一年，陈佩君三十岁。

她做了8年外贸， 2012陈佩君把外贸业务交给团队打理，自己转战工厂的管理、人事、开发、财务。2016年的再次回到一线，重整开始打理开了两年但没有运营的1688店铺。

几乎一切从0开始。选品、设计、拍图、铺货、开通实力卖家、流量引入、订单跟踪，事无俱细，耐心的她花了一个月研究。依赖着工厂原有高性价比和新颖设计的产品，在年底爆款缺货、时有断款的情况，用6个月时间拿到1500万的销售业绩。家人震惊了，一个档口的成本一个月至少要4-5万，而1688半年仅投入13万销售销售竟然高达1500万。

虽然1500万并不多，但对于当时惨淡的传统生意，已经是工厂最大的订单来源，这也更加坚定了她做电商的信心。

彼时，她为遇见电商正兴奋不已，在2017年她正要通过电商模式大展拳脚时，她的哥哥、弟弟接手了家族生意。她也随即离开了工作12年的家族工厂。

另立门户，1688跨境专供成唯一的战场

陈佩君有南方女子的温柔，但十几年如一日在父亲身边熏陶，血液流淌着潮商拼搏进取、永不言败的品质。

早期做过传统箱包档口的人，又在箱包基地花都，款式是非常齐全，什么年龄、什么款式、什么价位都有，为了吸引不同需求的外海客户，会把几万块钱租金发挥到极致。他们想的是，如果有放一千种商品到档口，就会有一千种机会，只有客户想不到的，没有工厂做不到的。

传统档口的生意逻辑和1688店铺没有本质差异。但是2017年入场的陈佩君，心里早已养了一个品牌梦，她决定和传统打法背道而驰。

首先放弃开档口的念头，因为档口不仅租金贵也没有稳定客源支撑。

“我把所有的战场放在1688，对于新开的、有特色的店铺，1688有成长扶持计划，珍惜并认真对待每一个入店的流量，是对待战场基本的尊重。”陈佩君如此说道。

1小时30分钟，掘出第一桶金

陈佩君对于目标市场的需求差异很敏锐，用半年多的时间开发和生产一系列的产品，尽管做了八年外贸，用时半年来做目标市场调研、产品定位、开发，对于潮帮和陈佩君仍然很煎熬，不知道投产的产品能否卖出去，会不会变成积压。

2017年7月21日，店铺正式上线，当月接到第一个订单客户，来自速卖通的商家。

7月29日晚上11点，客户带着定制款的男款钱包来询价，虽然客户只问了价格，但细心的陈佩君却把产品的价值、材质、工艺、包装、以及交货周期等一起回复了客户。“来回30分钟过去了，当时感觉客户并未为之所动，只是随口说了一句，‘价格还不错，明天去看看工厂’，以为客户来看厂只是随口一说，并未去特别准备样板间。”陈佩君回忆说。

第二天早上，客户真的来看厂，而样板间以女士钱包为主，并没有男款钱包，陈佩君解释说，潮帮主要以做女款开发为主，男款产品主要走定制。

“看完工厂，一边喝茶一边洽谈产品材料、报价、生产周期，客户当场把版留给了我，版费线上拍，客户也是慎重起见当时只下了500只真皮男款钱夹。”陈佩君说道，“其实当时还是有点懵，30分钟的旺旺，1个小时的面谈，客户为什么选择潮帮呢？”

“昨天晚上同一个时间，我在和三家1688店铺了解价格与询问；产品价格都差不多，但是我发现那么晚你们还耐心回复，且回答的问题准确也专业，不像其他两家那么模糊，所以决定先来看你们家”，客户在陈佩君的追问下表示，“后期，希望你们未来能开发这类风格的产品，如果没有也没关系，我们有版就给你们定制做。”

对于刚起步的潮帮皮具，获得客户信赖是个好的开始。陈佩君带着团队，从打版、下定到验收、发货，没有一刻放松过，但是交货不到2周，客户又来返单1000只。到目前为止，这个客户旺季的月订采购额在25万左右。

“1500只的包卖到哪里去了？”喜欢打破沙锅问到底的陈佩君，发现了给跨境电商卖家供货市场的巨大潜力。“通过和客户、同行的交流，发现跨境商家就像神一样存在，每次的单量虽然小，但是返单的速度非常快。彼时，我当机立断把店铺的定位转向給跨境电商供货，并把运营重心放到1688跨境专供上。”陈佩君说道。

背靠跨境电商，年销售额逼1500万

下半年的1688平台是活动高峰期，陈佩君非常幸运赶上1688平台级大促1220，圣诞节、囤货季使1688跨境专供的流量也达到年度高峰，她投产的第一批产品不仅没有积压，而且非常热销。“除了5%的款式没有返单，全天的都二次返单，并打造了4款跨境爆品；因为跨境爆款，很多商家希望我们授权专卖店”，陈佩君毫不掩饰喜悦地说道。

2017年的跨境电商的确热火朝天。此时的1688跨境专供正在成为中国跨境电商卖家首选的货源平台，也是在那一年内斩获增长400%的好成绩。

从众多同类竞争中脱颖而出，被目标客户看到并信赖，这对于起始阶段的创业者至关重要简言之，找到自己的差异性。在跨境运营小二的帮助下，有外贸基因的陈佩君对潮帮皮具从产品、店铺装修、视觉、图片包、物流、服务、运营节奏等全面调整，总结下来：

1.做深、做透类目，确保产品高性价比。她的店铺只做女士钱包，“钱包的拓展性很好，有单肩包、长款包、短款包、卡包，最关键的是钱包的季节性没有女包强，不会造成巨大的库存压力”，陈佩君表示，“另外，跨境客户虽不会纠缠于价格，但是很看重性价比，产品质量一定要硬”。

2.坚持原创，绝不跟风。潮帮每一批的新品开发，除了结合客户的反馈在原有sku做延展设计，解决客户不撞款的需求；同时，还会在全球时尚线上平台、社交媒体做了大量的调研、粉丝互动评论中开发新品。可以吸纳全球的时尚元素，但不能跟风，对于供应商而言，没有自己的产品节奏，就等于把七寸交出去。

3.打造高效、快速反应的供应链。虽然自小长在工厂，但是提起工厂她一再表示慎重再慎重，现在潮帮皮具拥有自己的加工厂并入股上游原料工厂。高峰期订单由自有工厂+外发合作工厂完成，库存80%sku常备现货，至今自有工厂仍然控制在50人的轻规模，以确保对于小批量订单可以快速反应。

4.注重服务和细节。跨境的客户非常青睐高配合度的供应商，服务上，一方面我们不仅在产品上给客户专业的建议，同时会在包装、打标以及轻定制上积极配合客户；第二，跨境客户对于货品的重量和发货速度要求高，我们就想办法找服务商去改善和优化；第三，在线询盘时间，必须保持早上9点到晚上12点，及时和专业的回复可以大大提高入店转化。

5.跟平台小二保持通畅的沟通，积极参与活动。我认为最有价值的信息有三个来源，客户、平台、同行；客户会在产品和服务商，给予我们很好的反馈和优化机制；平台给输送各类活动、新项目测试、培训、以及行业动态；同行交流，会给我们很多运营思路；信息的通畅可以让商家少走弯路。

市场并没有辜负陈佩君的努力，2017年年底，陈佩君带着不到10人的运营团队，50人的工厂，斩获600万的销售业绩；2018年用了5个月，完成去年半年的销售额。

2018年6月21日，潮帮成立一年，销售额突破1500万，通过速卖通、亚马逊等平台卖家销往全球60万只包。

而这是，陈佩君在传统行业里面，永远找不到的一个爆发力。

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