中小卖家品牌化道路怎么走？“打一枪换一个地方”是大忌-ESG跨境

主流电商市场日趋激烈的竞争态势，以及各平台日益严苛的规则、政策，迫使跨境卖家需要不断的升级、调整运营战略。而从当前卖家的布局动向来看，拓展新市场、品质化、品牌化运营无疑是其追求新增量和新机遇最主要的途径。

拓展新市场需要考量哪些因素？品质化、品牌化的道路上，卖家又需要攻克哪些难题？针对以上问题，环球易购品牌总监骆靓雯分享了她的见解。

环球易购拓展新市场核心战略——本土化

“对新市场的开拓和布局，并非环球易购一家之举，而是当前整个行业的现象，这也充分说明了新市场、新机遇对于卖家的吸引力。但机遇与挑战永远是并存的，可能卖家对于成熟市场的运营已经驾轻就熟，而如何把这种思维转换到新市场的运营逻辑中，需要卖家对新市场的门槛、环境有着充分的了解。”骆靓雯讲道。

骆靓雯表示，对于跨境电商卖家来说，他人的经验和调研只能作为参考，在进驻某个新市场时，卖家要从自身的情况和特点出发，对当地的政策、法律、文化、经济水平、消费习惯等综合情况做充分的调研，以此为依据才能进行下一步的选择和布局。

比如，环球易购在进入某一新市场时，不会一下子就大面积的铺开去布局，而是一点一滴的从基础做起深扎稳打，除了前期对当地的市场进行多维度、深层次的综合调研之外，在选品、营销推广等运营上也会采取稳扎的深耕。

“在拓展新市场的过程中，环球易购最核心的战略就是本土化，这不仅体现在选品、营销、推广上，包括客服服务、运营在内的各方面工作，都会朝着本土化的方向发展。而打造‘本土化先进的电商平台’也是环球易购在新市场上的发展目标。”

骆靓雯讲道，早期一些卖家能在新市场上取得成功，可能很大程度上是在摸索中“闯”出来的，但在当前的市场环境下再以之前的方式运作，可能市场都还没闯出来，就失去整个市场机会了，因为每个人都在更精细化规划、运营。所以环球易购会深度运营选定的新市场，并且一定是对标当地的电商企业，以在当地的电商企业中做到名列前茅为目标。因为本土化是环球易购开拓新市场过程中一个非常重要的决策和支撑。

中小卖家品牌化道路要怎么走？

除了对新市场的开拓，品牌化也是当前跨境电商卖家战略升级的方向之一。通过品牌化运营，卖家不仅可以在平台的运营中获得更多的权益，同时在市场的竞争中也可以拥有更强的竞争优势。但对于不少中小卖家来说，持续、大量的投入，又不能及时获利便是其品牌化道路上最大的障碍。

“品牌化并非大卖专属，只是中小卖家在这条路上会走的比较累，风险相对也比较大。比如中小卖家可以借助第三平台逐渐建立其品牌的影响力，但第三方平台上大量的大卖家，他们无疑在流量、资金、曝光上更具优势。”

骆靓雯表示，从前说酒香不怕巷子深，但对于跨境电商来说酒香也非常怕巷子深，怕消费者无法感知你的产品，更怕消费者难以获取你的产品。在消费者对你的产品还没有认知的情况下，卖家需要不断的重复加深消费者对其品牌的印象。通过产品的品质和价格，在消费者群体间形成口碑相传的效果，增加复购率、形成品牌忠诚度，进而可以形成品牌的溢价，但这是一个漫长的过程，对于中小卖家来说并不是一个立竿见影的事情。

打造品牌，需要长期、持续的投入，需要有一种从一而终的调性，需要情怀。但对于大多数的中小卖家来说，“什么东西好卖，就卖什么”这种打一枪换一个地方，追趋势、蹭热度的运营思维，却与打造品牌的理念背道而驰，这也是另外的一个难题。

从消费者的角度来看，一个产品从给我留下印象，到多次的出现，到最终的记住，这就可以称之为一个品牌；而从卖家的角度来看，让消费者记住只是品牌化的第一步，客服的专业性、产品界面给消费者带来的舒适性、消费者获取货品的便利性等，给消费者留下一个整体的感受，才能算真正意义上的一个品牌。

可能中小卖家对市场有着较高的敏感度，但因为资金、实力的限制，在其他方面没有能力进行持续的投入。而现在不少大卖家也在讲赋能中小卖家，比如环球易购的分销直上、环球华品等，中小卖家可以和大卖家共享资源，解决在供应链、支付、物流、客服等各个环节中的难点问题，把更多的经历投入到用户和市场销售端。中小卖家的优势和价值，也会使得大卖家整体效益提高，提升大卖资源的复用率，实现合作共赢。

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