带你解读2018返校季市场趋势及选品技巧-ESG跨境

随着大一新生的入学刚需从泡面锅进化为笔记本电脑，返校季消费额也在不断攀升。2017年，全美返校季消费高达836亿美金;得益于招生名额增加，高校返校消费创2010年后新高。

转眼进入开学日最集中的 8 月份，一起研究下如何赚到返校季的 800 多个亿吧！

趋势：科技是第一生产力

上一期中，我们曾援引下图，建议 home furnishings 卖家搭上返校季这班车：

由于客单价优势显著，消费电子贡献了最高销售额，且需求不止集中于高校，K-12阶段的消费电子购买力可以占到总额的三分之一以上。细分之下，高校学生的笔记本电脑需求远高于 K-12学生，但后者在平板电脑、计算器上的消费者占比领先，在消费电子配件上也不遑多让。

亚马逊销售数据同样论证了消费电子品类在返校季的强势成长，98%的增幅将服饰这一传统大类都远远甩在身后——科技果然是第一生产力。

受众：When & Where

想抓住返校季商机，你首先要知道娃们啥时候开学：

约 3/4 的美国返校日发生在 8 月中旬至 9 月初，但高达 43% 的 K-12 返校购物及 26%的高校返校购物到8月初还尚未开始;即便已经开始，100% 完成返校季购物者也不超过 1/3：

显然，8月是返校季购物的集中爆发期，卖家们也该放大招啦。

地域上来看，美国南部贡献了返校季 44%的消费，原因可能要溯至州政府在学生身上的经费缩紧，导致此前由政府承担的部分教育开支转移到了学生或其父母身上。

卖家在投放返校季广告时，可以适当参考地域销售额差别调整策略;以搜索广告为例，在销售额高的地区可适当提高出价，争取更优展示。

选品：又严肃又活泼

抓住消费者心理是成功选品的重中之重。相信行家们的耳朵最近已经被瀑布般的返校季信息流洗出了茧子，“刚需”如文具、床品、服饰等的选品推荐往往千篇一律，多是老生常谈。其实，开学置物的目的只有两个——get excited & get organized——让学生们为新学期兴奋起来的同时，回归秩序。从这两个诉求出发，必应讲点儿新鲜的“轻干货”，希望可以四两拨千斤。

K-12

成长一刻

“仪式感”是营销号们最深的套路之一，可比肩“给自己最好的”。随着“生活方式”成为一门“显学”，国人“仪式感”消费比例提高，“过洋节”就是表现之一。对照来看，西方社会对“仪式感”的追求可能更加生活化，因此“开学”这一标志着成长的时刻，自然常常被记录。Pinterest数据显示，上一个返校季(2018 年 1 月)，“back-to-school photoshoot”的 save 量增长了142%，“返校”或“成长”主题的相框、手持道具、布景等正好可以装点这一仪式。

花样很多的开学纪念照

根据这类仪式型消费诉求适当备货上架，或将相关商品作为满赠礼品，相信尤其能够吸引到学童家长。

文具百宝箱

虽然写作业不是啥开心事儿，添置新文具却总令人兴奋，无印良品门店内分类清晰、收纳整洁的文具展柜，不仅小朋友们想搬回家，相信设计、建筑专业的高校学生们也希望在studio里复刻。homework caddy 大概正因能满足这一需求而走红：

左起：

卡通图案设计

外盒可拎且具备度量功能

不规则竹筒造型

这项发明很显然起源于对家里瓶瓶罐罐的回收再利用，“干嘛要花钱买呢?”别忘了，商业化本身就是一个创造需求的过程，设计造型、功能延展，甚至DIY本身都能成为新卖点。新学期，主动创造点儿新卖点吧？

College

胶囊衣橱

“胶囊衣橱”并不是“衣橱”，而是指代极简主义的穿衣法则：用有限的基本款打造出适用于任何场景的穿搭造型。以走俏的“Project 333”为例，其原则就是3个月只穿戴33件单品。物质过剩的当下，“胶囊衣橱”顺应了人们对于个性和环保的价值观追求，诸多穿搭博主都靠它走红。这一法则也非常适用于空间有限的宿舍生活，返校季服饰促销中，不妨机智地将“胶囊衣橱”概念用起来!

你能为图中的几件单品设计多少种搭配方案？

选品时可适当增加百搭基本款比例，展示图片中也尽量提供更多搭配方案。“胶囊”虽小，如果 33 件均来自你的店铺，市场也已经相当可观。

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