怎么备战Q4旺季，懂行的海外亚马逊卖家是这样操作的-ESG跨境

毫无疑问，Q4的年终旺季销售对亚马逊卖家全年销售额的提高有着至关重要的作用。但随着越来越多的卖家涌入亚马逊，以及亚马逊对卖家要求的提高，预卖家间的竞争越发激烈。而且受亚马逊Prime影响，64%的美国家庭习惯了亚马逊提供的大幅折扣、免费送货和2天送达，使得卖家吸引消费者的成本持续上升，卖家Q4备战并不容易，但好消息是，愿意增加在亚马逊的投资的卖家也获得了非常大的回报。

最近，在对亚马逊第三方卖家投资的Sponsored Products（点击付费广告）情况进行分析后，CPC Strategy发现，从2017年Q2到2018年Q3，第三方卖家的广告支出增加了347.04%，所幸结果并没有令卖家失望，广告收益增长了451.81%。

这一数据表明，第三方卖家收入提升的速度超过了成本支出的增加速度，总体来看，投资亚马逊广告的效益是不错的。

对于亚马逊卖家来说，如想在Q4获得最大收益，投资亚马逊广告是一个明智的选择。

为了更好的备战Q4，卖家可以先从2017年Q4数据入手，了解2017年Q4亚马逊卖家的表现情况，对于亚马逊站内广告感兴趣的卖家，以下有些数据你会感兴趣的：

据报道，2017年“黑色星期五”期间，美国电商交易额达到了1300万美元，其中有714万美元来自亚马逊；感恩节期间，电商交易额达到了1250万美元，其中有564万美元来自亚马逊。

CPC Strategy市场总监Pat Petriello在2017年接受采访时表示，“2017年感恩节、黑色星期五和网络星期一的折扣活动中，亚马逊都创下了新纪录，随着电商市场的增长，亚马逊将继续打破记录。”

以下是2016年网络星期一前两周包含网络星期一当天与2017年同期（即2016年11月14日至2016年11月28日与2017年11月13日至2017年11月27日）的一个数据对比：

2017年，亚马逊卖家在该时段的广告投入增加了33.69%，相关账户收入增长了26.39%，广告点击率提高了4.94%，广告销售比（ACOS）下降了11.43%，这是一个很不错的趋势。还是那句话，亚马逊站内广告是卖家的旺季销售额指数增长的催化剂，就看你会不会用。

通过回顾2017年Q4，卖家要吸取两点教训：

1、拒绝在Q4举办打折促销活动的卖家都遭受了损失

如果你仔细观察，不难发现一个普遍趋势，多数在年终旺季不打折的卖家都出现了销售额低迷的情况，尤其是在奢侈美容品牌卖家。

CPC Strategy市场渠道经理Nancy-Lee McLaughlin分析道：“这个道理很简单，作为一名消费者，如果我想在黑色星期五或网络星期一期间买一款新的香水，我心里已经预设了可能获得的折扣，此时如果我点开某个零售商广告发现并没有促销活动，我肯定会寻找其它零售商。”

2、一旦出现库存问题将有损你的销售额

旺季备货已经是一个老生常谈的问题了，但每年仍旧有许多卖家因为缺货，白白看着到手的订单溜走。

很多FBA卖家没有意识到自己的货物到达亚马逊仓库后，亚马逊需要一些时间来处理库存，例如给产品贴上标签等。因此，卖家不论如何一定要提前预估销量需求，尽快将商品发送到FBA仓库。如果你是自发货卖家，也要确保自己的库存以及物流情况。

为了帮助卖家在Q4销售高峰前，做好各项准备， CPC Strategy的Tara Johnson给亚马逊卖家列出了几大注意事项：

1、 利用起你的亚马逊Prime Day销售数据

来自消费者智能研究合作伙伴（Consumer Intelligence Research Partners，简称CIRP）的一份报告显示，超过一半的美国家庭拥有亚马逊Prime会员，也正因为如此，2018年亚马逊Prime Day再一次创下了新纪录，成为亚马逊最大的一次购物节日。亚马逊称，全球中小企业在亚马逊2018年的Prime Day期间销售额超过了10亿美元。

鉴于活动的规模和产生的销量，选择Prime Day相关数据作为参考数据并不为过，而且因为更接近Q4,可比性也是极强的。因此，卖家在制定Q4广告策略时，应该关注Prime Day期间所有与产品、广告活动、特定关键字和广告系列相关的数据。

具体步骤如下：

（1）分析表现强势的产品、广告活动和关键字，同时表现最差的部分也必须注意。

（2）识别和分析Prime Day期间退货产品、负面反馈的来由，尽量避免在Q4以同样的理由被退货或被留差评。

（3）优化你的产品描述和图片。

2、制定好库存计划

通过Prime Day销售，你应该对旺季库存的消耗有一个大概的认识。你还可以根据Prime Day期间暴露出来的问题，对库存计划做出调整。你主要需从以下两点入手：

（1）花时间制定一个Q4库存计划，其中要包含你的Q4促销策略和销售预测。

（2）注意你的库存储备不能只考虑Q4，还要考虑2019年Q1销售。

小贴士：在备货时，卖家不能只关注于产品目前的价格和排名，看看它们在2017年Q4的具体表现情况，因为有些产品是有季节性的，比如节日装饰、玩具等产品。这类产品在年终的各大节中，价格和排名都会有大幅的提升，而现在就是你低价购入的好机会。而且一旦你的竞争对手却缺货，你将获得更多的销售机会。

3、投资内容创造

要吸引消费者，listing的优化是至关重要的，这主要包括产品图像、产品描述、产品review这3个方面的优化。

此外，卖家还要学会利用亚马逊提供的各项功能，包括图文版品牌描述功能（EBC）、A+页面等，来提升listing的“逼格”，增加消费者的购买信心，让他们果断地点击 “add to cart” （添加到购物车）按钮。

如下图，WHOOSH就很好地应用了亚马逊的EBC功能，对产品详情进行了创意性的设计，加入了额外的文本框，想消费者展示了其品牌故事，图片方面也更为丰富。

在应用了该功能仅30天后，WHOOSH相关产品详情页面转化率就提高了427%。卖家需明白，品详情页面在视觉上的处理越细致、越出彩，你就越有可能从竞争中脱颖而出，并获得更高的转化。

4、吸引亚马逊站外流量

研究数据指出，49%的美国消费者的购物搜索旅程是在亚马逊上开始的，但仍旧有51%的消费者通过其他渠道搜索产品，这是一个庞大的客户群体。

卖家需留心经营自己的社交媒体账号，及时地将产品活动信息分享到你的社交媒体页面，以此来吸引更多的消费进入你的亚马逊页面。除了经营社交媒体账号，你还可以适当投资谷歌广告，这是在你的预算充裕的情况下进行的，毕竟谷歌搜索也美国消费者研究产品的一个起点。

知道注意的是，如果你是品牌卖家，可以加入 “Amazon Stores”（亚马逊品牌旗舰店）计划，这是一个免费的自主项目，允许品牌所有者在亚马逊上设计和创建自己的商店，展示他们的品牌、产品和价值主张。

随着“Amazon Stores”的优化，现在亚马逊旗舰店卖家可以有效地追踪来自亚马逊站外（如Facebook、谷歌等）的流量情况，通过追踪数据你可以对自己的站外营销策略进行调整。

5、学会应用工具

虽然许多卖家都知道Sponsored Products广告是提高产品曝光度的最佳选择之一，但他们常常不知道从何开始，如果你也处于相同的状态，你可以从寻找可以减少你工作负担的工具入手，这样不仅会让你更有动力投资Sponsored Products广告，而且将大幅提高你的广告效益。像Amazon CAPx就是一款专门为第三卖家推出的工具，致力于帮助卖家持续优化Sponsored Products广告和平台销售额增长。

6、考虑加入亚马逊FBA

最后一分钟的购物者喜欢亚马逊的两天送达服务，这让他们能在节日到来前，及时拿到想要的产品。如果你目前还未加入亚马逊FBA,那么Q4是加入的黄金时机，因为两天送达保障不仅能为你吸引更多的顾客购买，还能为你节省更多的时间，这样你就能在今年最重要的一个季度里，集中精力扩大自己的业务。

总结小贴士

为了在年终旺季获得最大的销售额，卖家一定要提前测试广告文案、关键字，当然你还可以对产品标题、图片等都进行测试，这样将大大减少各项风险，并为你获得最多的机会。

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