为什么选品时要选刚需而又有想象空间的产品？-ESG跨境

有卖家来电，希望帮忙发布信息，转让一批产品，产品有多少呢?多个款式的产品，单品数量多达几千的库存。卖家说和朋友合伙先后投了接近一千万做亚马逊，一番运营下来，铩羽而归，现在决定不做了，所以希望我能够帮助清清货。

和学员交流，聊到过去一年的运营业绩，学员说，老师，很惭愧，没有达到之前给你说的目标。学员很小的团队，2018年做了400万人民币的销售业绩，净利润10%。

虽然这位学员没有达到自己期望的业绩目标，但考虑到这只是起步的第一年，业绩和利润都还算可以的，学员对能够取得这样的结果基本上也算是满意的，毕竟，按照学员自己的说法，看到“身边很多朋友倒下了，有的亏了几百万，也是和我同时做的。我开始很灰心。后面仔细了解他们失败的原因。都是您之前坚持反对我们做的,选品方面出了问题(选一些热门的，没有按照几个基本维度去搞，如果按照那个去搞，肯定避免很多坑)。”学员说，“您的思路和思维，是亚马逊的一股清流，也可以说是亚马逊的先进思想。”听学员这么说，我真的有点Flattering了。不过再细想，我给学员们讲授的、提醒的、强调的内容，不就是我整天在文章中写到的内容吗?区别只是，有些卖家听进去了照做了，有些卖家不听不信而已。

和另外一位做得不错的学员交流，知道他业绩不错，我又贱贱的问了一句，你团队现在多少人呀?学员回答，人不多，只有三人，随你的套路，不铺货。是的，学员上过我的几个课程，课后也有很多次的交流，每每谈及运营，基本上都是围绕选品要选刚需产品，要精细化打造等话题。

每一次听到成功卖家的故事我都是打心底为他们高兴，虽然他们的成功未必能够给我带来一毛钱的利益，但就是忍不住高兴;而每次听到运营失败亏了很多钱的案例，我也忍不住心痛，创业十多年，我经历过多次创业失败的灰暗时刻，深刻知道遭遇失败的那种焦灼感，可是，作为旁观者，我似乎除了惋惜，同样不能为他们做点什么。

但面对这些成功和失败的卖家，我经常在想，有没有存在一些可以放大成功概率，减小失败可能性的方法呢?有没有办法把可能引向成功的要素放大，而把导致失败的要素压缩到最小呢?实际上，我们稍加用心，还真的可以。

比如，在亚马逊的运营上，我们都知道选品的重要性，“七分在选品，三分靠运营”几乎是每个卖家的口头禅，可是选品怎么选，选什么类型的产品，却未必人人懂。

对于亚马逊运营成功来说，选品是重要的，可是对于选品来说，什么才是重要的呢?

在我的理解里，“刚需”是选品成功与否的最重要的要素。

所以，我把“刚需致胜”放在我选品的底层思维十二字要诀中最重要的位置。

可是，即便选择了刚需的产品，依然有人卖不好，为什么呢?

这是因为很多人选择的刚需产品往往缺少想象空间。

什么是想象空间?就是你选择的产品要让准备购买的消费者能够产生联想，而在联想中又能够觉得超值。

简单来说，要想让一个产品富有想象空间，需要从三方面考虑：数量、搭配和赠品。

数量上，你的产品是单个销售呢?还是批量销售呢?如果是单个销售，一眼可以望穿到底，消费者最直观的感觉就是这个产品很便宜，很不值钱，而这时候，你虽然拿货成本低，却因为亚马逊佣金及FBA费用恒定而不得不以一个看起来不那么低的价格销售，凭什么你觉得消费者就会接受?凭什么你能卖得好?

搭配上，对于某些刚需而低价的产品，能否组合为套装呢?如果组合为消费者必须的套装，消费者只需要一次购买就可以解决该应用场景下的多个需求，岂不乐哉?而同时，当多个产品组合为套装，每个产品都是用户必需，这时候，单个产品的价格就显得不那么高了，而且，因为是搭配出来的套装组合，和竞争对手也有区隔，也不致于遭遇激烈的竞争。在刚需的基础上，通过搭配多个满足消费者必需的刚需产品，一可以化解了消费者对价格的敏感性，二可以减少竞争，多好?

赠品上，和套装搭配类似，如果你所搭配的配件是低价值的几乎可以忽略不计成本的，多搭配几个这样低价的配件，同样可以显得自己的价格更有优势，而作为卖家，也可以因此而在与同行的竞争中中获得更大的竞争优势。

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