亚马逊上标品的选品思路与运营策略-ESG跨境

亚马逊上标品的选品思路与运营策略

做跨境的朋友们，前面我把“亚马逊选品十步走”的系列文章在1.12号做了完结，中间还穿插了二篇文章“为什么你看了那么多选品知识，却依旧做不好亚马逊”和“看了100多篇亚马逊选品文章后，我知道了什么叫华而不实”。通过2篇文章我分析了目前网上一些高赞选品文章的逻辑缺陷对大家的误导，同时我在系列文章“亚马逊选品十步走”中提到了很多选品的观点与方法，本篇文章的目的是通过对标品产品的分析把之前聊到的选品观点做一个串联，希望借对标品的分析，讲一下亚马逊上的标品选品思路。本篇文章大纲如下：

第一部分：定义标品与标品产品的特点。

在讲标品的特点前，我讲两个产品“手机膜“是标品，”女装“就是非标品。所以我们先看一下关于标品的定义。

标品：规格化的产品，可以有明确的型号与具体的适配要求。

标品的特点：

1.外观与功能高度雷同，有规格与型号等关键词。

2.产品差异化空间有限。

3.一套模具多年使用，大规模生产。

标品产品：纸箱 手机膜 数据线 螺丝 钻头 刀叉等。

非标品：服装 鞋帽等长尾词比较多的产品。

第二部分：标品的消费者购买决策特点。

我在“亚马逊选品十步走”的第一篇文章“理解产品”中有聊过标品的与非标品的选品差异，也给出了产品的4重属性“功能+价格+情感+社交”，产品的4重属性其实是站在消费者视角来拆解一下产品，换种说法，产品的4重属性就是消费者在购买一个产品时内心的“购买决策要素”。

比如：购买服装时，消费要考虑了颜色 款式 版型 面料 厚薄 与自己上衣或鞋子的搭配协调等。由于决卖决策中有多个要素要做考量，那么对价格的敏感性就不会那么强，对销费者来说购买非标品其实是做一道多选题，产品需要符合消费者的多个需求，这个实际上也是为什么非标类产口退货率高的原因。

而标品的购买决策中，由于产品在功能与外观上差异不大，所以消费者会把购买决策集中在二个维度上：

1.  价格

2. 销量。

这二个维度从消费心理上来看，一个是图便宜一个安全感，也就是大家经常听到的从众效应。产品质量好坏消费者不会判断，那就卖销量高的，大家都在买的肯定不会错。买哪个价格呢，最便宜的怕质量差，卖贵了显的自己傻，所以就综合考虑，买价格合适与销量高的链接。

那价格与销量到底哪个对销费者的购买决策影响更大呢

我个人的理解是销量，因为标品类的产品本身不同竞品之间的价格差异就不会特别大，所以消费者在价格与销量之间做取舍时会更偏向于依据销量做购买决策。这个也是你看到亚马逊上很多标品类目的best seller产品不是类目最低价却依旧销量最高的原因。

备注：高货值的标品或者b2B的工业品除外，因为它们还涉及到市场定位细分和品牌认知等其他考量因素。

基于消费者购买决策上的考虑因素，实际的标品运营中有以下一些优点：

2. 产品前期运营难度大，但排名与销量推起来之后，后期运营成本低，一个链接可以吃很多年。

第三部分：电商中标品的销量分配特点。

由于消费者的购买决策集中在价格与销量上，所以导致了标品类目赢家通知的现象特别明显，也就是我们经常听到的马太效应或者2/8分配。比如：类目第一的链接销量是1万件/月，到类目第10就有只有500件/月的销量了。

基于标品类目产品毛利率低和赢家通吃的销量特点，运营标品类目对流量红利的要求特别高，一旦过了流量红利期，新卖家要想进入这个品类来切蛋糕就难度特别高了。这个也是我在之前的文章里讲过的现在亚马逊美国站很多低售价标品已经没有市场机会的原因。

第四部分：标品的选品与运营策略。

在理解了标品的消费者购买决策因素和销量分配特点后，标品类目的选品与运营策略就出来了。

标品的选品策略：找蓝海产品或蓝海市场。

蓝海产品: 找目前流量成本和竞争不是很大的品类。

蓝海市场：找竞争小流量成本低的市场或站点。

它们背后的逻辑是相通的，都是找流量的成本洼地。

标品的运营策略：性价比和测评。

1.   性价比

首先说明“性价比”在售价低的产品不适合，这个也是为啥选品15美金以内的标品不要选品的原因，因为你连做价格战的效果都不明显。去年大家听说的吴三柜就这个套路，前期以价换量，短时间内快速把产品reviews做起来，然后形成消费者购买的从众效应。

2.   测评。

做亚马逊reviews很重要，如果有靠谱量大的测评资源，通过测评短时间内快速积累reviews数量，形成消费者购买的从众效应也是很有效的运营标品的方式。但这种方式风险与操作门槛都很高，不是一般人能做的。建议大家找蓝海就是出于这个原因，没有这种资源就在蓝海类目借助“先发优势”稳扎稳打的做。

第五部分：有哪些工具可以协助我们做标品的选品.

标品的选品，核心思路是借助工具帮我们扩展选品视野。有很多朋友在用选品软件找蓝海产品，但我觉得最有效且最好用的选品工具其实是亚马逊后台提供的“ABA关键词”，我本人最常用的选品工具也就是ABA关键词和google关键词。

这种选品方法实际上跟做淘宝的卖家在用的“生意参谋”选品方法是一样的，都是通过分析关键词，发散选品视野，然后做行业分析与竞品分析，最后找到合适的产品。

孔庆黎

讲我懂的，讲大家能听懂的。

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