教你会从选品到备货！FBW海外仓的运营详细流程,海外仓如何选品-ESG跨境

教你会从选品到备货！FBW海外仓的运营详细流程,海外仓如何选品

为什么要做海外仓？对于普通的海外仓来说，意味着更快捷的物流、更高效的服务和更好的用户体验。对于FBW海外仓来说，也意味着高达10倍的流量支持！尤其是新品，更高效的物流，更多流量的叠加支持。与普通直发产品相比，FBW海外仓可以使新产品实现更快的销售增长。

FBW海外仓应该如何运营？

“常规的FBW海外仓操作主要分为五个环节:产品选择、定价、备货、销售和补货/清仓。除了这五个关键环节，成功的FBW海外仓商户还会进行精细化的数据监控和人员管理。”

01。选择:设置筛选标准

FBW海外仓如何选择产品？老产品还是新产品？你选择什么价位？FBW海外仓产品和直发产品应该如何区别对待？......这些问题不仅困扰着FBW海外仓的新人，也让一些资深人士经常感到困惑。

一般来说，大部分商家都会选择老品新品混搭的运营模式，老品占80%左右，新品占20%左右。但这个比例并不严格，不同的商家可能会选择不同的匹配模式。在考虑选择什么样的老产品或新产品时，我们通常会综合参考平均销量、客单价、价格差异、产品评分、潜在侵权风险等维度的因素。

对于老产品，有三种产品比较适合FBW海外仓运营:直发产品中的爆款产品，WE海外仓中销量稳定的产品，季节性产品。而什么样的直发爆款，什么样的WE海外仓产品，什么样的季节性产品适合FBW海外仓，需要综合平均销量、客单价、差价、产品评价等维度。

例如

对于一个直发爆款，有的商家会认为周销量20单以上，客单价20美元左右，FBW海外仓价格比直发高5美元，4分以上的产品适合FBW海外仓。

对于新产品，预计畅销产品和有优势的产品也是适合FBW海外仓的产品。在确定适合FBW海外仓的新品时，还需要综合考虑产品加入FBW海外仓后的预期销量、客单价、新品优势等维度。能否快速审核产品，提高转化数据，也是很多新品加入FBW海外仓值得考虑的因素。

02。定价:平衡利润和销售

与大多数产品类似，FBW海外仓产品的定价也需要平衡利润和销量的关系。FBW海外仓涉及到很多环节，每个环节都会产生相应的成本，比如产品本身的成本，第一次运输成本，仓储成本，出库成本，仓储成本，最后的物流成本等等。在覆盖所有成本后，商家需要为产品预留一个合理的利润率。

从头到尾的成本是FBW海外仓和直发产品的主要成本差异。这一阶段的成本可以控制在4美元以内，综合全平台的产品数据后，这是一个合理的数字。

在产品利润率上，FBW海外仓因为物流流程更长，面临的不确定风险更多，需要预留的利润率比直发高1%到5%。当然，得益于FBW海外仓的物流优势，消费者可以接受这次涨价。

03。第一次备货:四个因素

货物首次备货到FBW海外仓时，需要考虑运输天数、日均销量、销售观察期、平台规定的最低备货量等四个因素。

备货需要多长时间？首先，你需要考虑第一次运输的时间。运输到仓库后，因为是第一次在FBW海外仓备货，所以需要观察一段时间(一般是1-2周)以获得真实的产品销售数据来指导后续的备货。因此，第一次备货的数量需要能够支持销售观察期内的第一次运输和销售。同时，平台对产品的FBW海外仓备货有最低要求，每个SKU不少于5件。

04。销售:产品生命周期在产品运营的过程中，生命周期理论被多次提及。与直发产品类似，FBW海外仓产品在销售过程中也需要根据产品生命周期做出不同的运营调整。

1、初始阶段

老产品保持正常价格，新产品可以一定价格引流，快速提升销量；在这个阶段，产品需要适当增加PB的成本，保持足够的流量，快速推动产品销售。初期的销售不是很稳定，所以提高销售预测的准确性意义重大。

2.稳定阶段

在稳定期，老产品需要保持价格和竞争力，新产品需要适当提价增加利润；在这个阶段，PB活动需要更加注重转化率，保持良好的投入产出比。保持商品库存是这一阶段库存的核心目标。

3.衰退阶段

在经济衰退时期，所有产品都需要降价，以提高PB的比重，尽快清理库存，降低成本。

05。补货/清货:密切关注销售数据

FBW海外仓产品需要补货吗？这个需要结合产品的销售数据来分析。如果销量保持稳定或保持增长，显然产品仍有很大潜力，可以持续补货；如果产品销量持续下降或者预计未来会下降，比如周销量下降20%以上，并且已经连续两周下降，可以考虑暂停补货。

1.需要补充

对于需要补货的FBW海外仓产品，根据产品的重量、体积、销量，可以选择海运或空运。一般1-2周需要补一次。补货数量需要综合考虑近期产品销量、季节变化、平台政策等因素。

2.暂停补充

对于暂停补货的产品，如果商家预期接下来的仓储成本和资金成本大于一定的促销成本(PB成本和降价成本)，商家可以考虑采用降价促销的方式，尽快消耗库存，减少损失。如果产品接下来的存储成本可以承受，商家可以选择自然消费，而不是促销。

06，数据监控人员管理

持续的数据监控是FBW海外仓运营的重要支撑，可以有效提升产品的销售业绩，提高补货的准确性和效率，减少潜在损失。在FBW海外仓库运营的各个方面，需要监控的数据是不同的:

因为销售和补货/清货是不断变化的，一般来说，销售数据基本上需要每周监测分析两次，而补货/清货数据需要每周监测一次。

同时，FBW海外仓项目的成功通常是团队合作的结果。合理的团队合作模式可以有效保证FBW海外仓的顺利运作，使销售事半功倍。常见的团队模式有三种:销售主导模式、中级模式、FBW专员主导模式等。不同的型号适合不同的商家。

1.销售导向模式

在这种模式下，销售部负责整个FBW海外仓的运作，主管进行监控和审批。这种模式最大的优点是灵活性强，对市场的反应快。适合20人以下的小卖家和以FBW海外仓为主的卖家。

2.中间模式

与销售主导的模式不同，中间模式的销售负责产品选型和销售，但FBW专员负责制定采购计划、对接物流和后期数据监控。中间模式便于整合FBW的销售需求，使产品采购和物流更加专业，适合中型卖家、直发混合发展的卖家和FBW海外仓。

3.FBW专员主导模式

FBW专员主导的模式是有专门的FBW海外仓经理全程主导，销售产品，维护日常销售运营。与上述两种模式相比，这种模式更准确、更专业，能更快地扩大FBW的规模。这种模式也适合中大型卖家，直发和FBW海外仓混合发展的卖家。

相比普通的直营物流模式，FBW海外仓的流程更复杂，但物流效果更好，用户体验更好，产品的利润提升效果更明显。如何做好FBW的海外仓，需要从选择最多基础的产品入手，精心操作。

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