新兴市场丨印尼电商Bukalapak的十年上市之路 -ESG跨境

8月6日，印尼电商平台Bukalapak在印尼证券交易所上市，股票代码为BUKA。Bukalapak以每股850印尼盾（0.059 美元）的价格发行约257亿股，筹集约21.9万亿印尼盾（15亿美元），成为印尼近10年来规模最大的一次IPO。上市首日股票从初始价格涨停至 1,060 印尼盾，公司最新估值为60 亿美元。

从2010年创立以来，Bukalapak与 Shopee、Tokopedia、Lazada 并称印尼四大电商独角兽，成为当地最受欢迎的电商平台之一。Bukalapak享受了印尼大力发展电商政策的红利，也经历了行业内激烈竞争的大浪淘沙。如今，Bukalapak向着成为超越电商的超级APP迈出了最重要的一步。

印尼合伙人的“邻里生意”

Bukalapak的印尼语意为“摆摊”，与名字相符，在当地人眼里Bukalapak 是一个能大量购买便宜货的地方。十年前，由于印尼欠发达的经济以及被群岛分割的交通，数以百万计的传统家庭式商铺支撑着印尼城市和乡村的商品市场。基本每50户人家中就有一户会开设这样的商店，出售水、肥皂、咖啡或其他生活必需品。这背后是数十亿美元的市场，也是印尼经济的标志。

Bukalapak的创始人之一Achmad Zaky表示，某次回乡探亲时无意间注意到街边的小商店，包括他的邻居，他才意识到这些人几十年来都没有改变--单调、贫穷。当时的Zaky23岁，大学还没毕业，他认为自己可以通过科技和互联网，为这些人做点什么。

三位创始人合影，来源：Bukalapak官网

于是，Zaky与来自万隆理工学院的好友Fajrin Rasyid和Nugroho Herucahyono合作，决定创建一个帮助小商店进行在线销售的网站。2010年，Bukalapak诞生于印度尼西亚万隆市一间简陋的寄宿公寓中。当时，Zaky创办Bukalapak的资金仅需要网站注册费，只花了5美元，这就是数十亿级美元独角兽的起点。

立足于小微企业

不久后Bukalapak上线了，早期它充当第三方中介的角色，为线上顾客和商家之间的消费活动提供支持。Zaky表示公司创立之初的宗旨就是：通过电商的桥梁，让天下没有难做的小生意，Bukalapak 想做的就是帮助小微企业成长为中型企业。

十年前的印尼，几乎没有人相信互联网，劝说城镇小商户加入电商平台变得异常艰难，只有约五分之一的邀约商户愿意尝试一下。Zaky在回忆中提到，后来他们干脆尝试在 Facebook 上投广告，在社交媒体上疯狂加陌生人为好友，甚至给所有的公司发送垃圾邮件，在 100 家公司中，可能有 5 家公司前来签约并销售，这就是早期Bukalapak成长的方式。

有趣的是，很多第一批被 Bukalapak 纳入用户名单的都是骑行爱好者，当时骑行在印尼很火爆，Bukalapak 根据需要上线了很多自行车和零部件，一时间，Bukalapak 被人们当做印尼自行车和零部件首选购物平台。

但是，这种只出不入的推广方式显然坚持不了多久，公司在成立一年后的2011年就遭遇了资金困难。被迫停业的前夕，他们幸运得到了日本投资人 Takeshi Ebihara 28.8 万美元的融资，有了这笔钱，公司一方面深耕骑行社群，一方面把社群战略延伸到其他版块比如相机、飞机票、火车票等。

独立的O2O平台

推广的难度在于，印尼一半以上的人都住在农村，对线上购物不了解，还有一部分人因为没有接入互联网，没有条件进行线上购物。另外，印尼至今还没走出“现金为王”的时代，即使是网购，也更偏爱现金到付。

面对这样的困境，Bukalapak先是抓住电商快速发展的时机，通过电视等媒体渠道进行创造性的推广，让更多的印尼人了解互联网，了解电子商务。而后抓住 B2B 的风口期，于2017年建立了独立存在的O2O 平台 Mitra Bukalapak，发动广大乡村地区的街边售货亭、夫妻店等小商店，成为 Bukalapak 平台卖家中的一员。

Mitra Bukalapak通过提供账单支付和电话充值等额外的在线服务，帮助传统商店与现代零售商竞争，此外，它还将Warungs（传统的印尼夫妻店）与商品批发商连接在一起，缩小了他们的供应链，降低了商品的成本价格，提高了这些微型企业的利润。

同时，他们从每笔交易都能获得一定的佣金。这一年，Bukalapak的估值超过了10亿美元，此后Bukalapak也陆续得到蚂蚁金服和GIC的投资，业务范围跟资本都得到了很好的扩展和积累。

顺应本土文化

令人意外的是，Bukalapak的成长并没有消耗大量资金。相反，Bukalapak是传统的本土品牌，99% 的员工都是本地人，人力成本比较低。为中小企业赋能的意愿也帮助店主扩宽销售渠道，商家自然会积极主动的参与进来。

Zaky认为，印尼的下沉市场具有很大的发展潜力，印度的公司本土化观念很强，想要创业成功就必须融合当地的文化。

于是，Bukalapak的员工们在开拓市场时，会注重与店主们建立情感。就比如时不时组织社区活动，激励他们多卖东西，倾听他们的问题并给出解决措施等，这时他们就会对Bukalapak产生认同感和归属感，自发地推广给其他商户，都在一定程度上为企业发展节约成本。

Bukalapa现任 CEO Rachmat Kaimuddin 疫情期间走访夫妻店，来源：Bukalapak官网

从最开始上线的电话卡、耳机、骑行用品等产品，到水、香烟、方便面等生活日用品，再到后来涵盖家用产品、男装等多种类，Bukalapak以便宜的价格、快速分销和良好的产品质量抢占下沉市场。

Bukalapak 还上线了一系列金融科技服务，Bukalapak 的信用及表现好用户可以在平台上获得贷款，申请信用卡，甚至买卖黄金。同时，Bukalapak还拓展了为品牌提供广告的服务。

借疫情东风

2020年1月，Zaky在掌舵十年后辞去了CEO一职。现年41岁的前银行家Kaimuddin被选为继任者。Zaky现在一家创业基金，并仍在公司担任顾问，而联合创始人Rasyid和Herucahyono都已经离开了公司。

然而，就在Kaimuddin上任的前3个月里，新冠疫情爆发了。随后的封锁对千百万warung和小微企业造成了沉重打击。这也给了Bukalapak 快速发展的机会：确保中小企业仍能进行线上交易成为顾客与商家共同的愿望。就像Kaimuddin所说的，现在人们更需要Bukalapak 了。

印尼电商增长趋势，来源：2020年东南亚电商报告

电子商务一直是疫情的最大受益行业之一。2020年，随着居家隔离导致更多的人尝试新的在线服务，印尼的数字消费者激增37%。同年，在线消费增长11%，达到440亿美元。据CNBC预测，到2025年这一数字预计将增长近两倍，达到1240亿美元。

同时，Bukalapak也乘势而上，2020年交易量激增130%，目前拥有1350万家入驻商家和1亿注册用户，日活用户超过1200 万。2020年11月，微软宣布与Bukalapak达成战略合作伙伴关系，同时，Bukalapak采用Microsoft Azure作为首选的云平台，并将获得微软注入的1亿美元战略投资。2021年4月，Bukalapak再获微软、新加坡主权财富基金GIC和当地媒体巨头Emtek领投的2.34亿美元融资。

更高目标

Bukalapak IPO涨停显示了投资者对东南亚的看好，尤其是在电子商务领域。金门（Golden Venture）风投合伙人Vinnie Lauria 就表示，与中国和印度等其他主要区域市场相比，东南亚仍有大量未开发的机会。介于 Bukalapak 的超本地化根源，一些投资者仍对 Bukalapak 向印度尼西亚以外扩张的能力表示怀疑。

现任CEO Kaimuddin表示，他相信公司有足够的发展空间。早在2019 年 5 月份，该公司推出了一款新的APP- BukaGlobal，正式开始进军海外市场，他们选择了新加坡、文莱、马来西亚、中国香港、中国台湾这几个国家和地区，因为这些地方都有着相当数量的印尼人，他们对印尼文化都很了解。

此外，Bukalapak还与新加坡电商物流初创企业 Janio 达成合作，帮助处理B2B的跨境物流业务。Kaimuddin表示，公司还计划向拥有众多穆斯林人口的中东市场发展，使 Bukalapak 成为引入印尼产品的中心平台，同时也能帮助提升中小企业的业务发展。

同时，在业务的拓展上Bukalapak将打造零售、金融科技产品和支付渠道三位一体的服务。目前其APP上名为Buka Reksa 的基金储蓄产品已经拥有数十万投资者，同时他们也已经推出自己的电子钱包 BukaDompet，以此来对抗 Tokopedia的OVO。

前景展望

2020印尼四巨头对比，来源：2020年东南亚电商报告

数据显示Bukalapak在公司总价值、交易订单以及平均交易价值方面与其他对手相比仍差距较大。但Bukalapak成功上市，预示着其将有更加充裕的资金在原有的基础上进一步扩张，随着印尼数字银行的兴起，数字金融服务在非城市地区仍有着很大的发展空间。从而进一步缩小与其他独角兽之间的差距。

同时，业务拓展和技术开发带来了大量的投入，Bukalapak的招股书上显示，公司在2020年营收为9580万美元；2021年第一季度仍亏损3238 亿印尼盾（约2256万美元），上年同期则亏损3935亿印尼盾（约2742万美元），但这并不妨碍外界对其前景的看好。CEO Kaimuddin认为，公司在盈利的道路上走得很好，预计Bukalapak将在三年内实现盈利。

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