3000字干货 一文读懂DTC品牌出海四大要点-ESG跨境

3000字干货 一文读懂DTC品牌出海四大要点

DTC这个概念其实是从大洋彼岸的美国开始的，美国的DTC革命大约从2010年后开始，这个时间大约早于中国5年。

所谓DTC实则包含三层主要关系：第一是企业与经销商之间，通过网络平台，企业可了解经销商的实际销售数据，经销商也可直接掌握消费者需求量；第二在经销商与消费者之间，经销商在接到转移订单之后，根据临近消费者的终端销售点，实现最终的线下配快递交易；第三企业与用户可通过企业平台实现良性互动，增加品牌粘性，进行社群化精准营销。

从2010年的眼镜品牌沃比帕克到2014年的床垫品牌Casper，再到2016年运动品牌All Birds的成立及爆发，美国DTC品牌用了大约10年时间趟出了一条路，且证明它们是可以与传统品牌一战的，如果你也想走DTC出海的道路，不妨看看那些已经成功的美国DTC品牌都是怎么做的。

1.性价比是第一步

我们一般都会把眼镜品牌“沃比帕克”当做美国消费品DTC的开山鼻祖，它最初的发家史，就是借力于性价比。沃比派克公司的起源是公司特色的重要组成部分。根据公司官方网站的介绍，该公司是“为了让人们在当今定价过高且乏善可陈的眼镜之外有另一个选择……沃比派克公司绕过传统的渠道，通过公司网站与顾客直接打交道，由此能够以低价提供高质量且时尚漂亮的眼镜。”因为公司绕过了中间商，所以它们当时推出的配镜价格远低于传统眼镜店的价格，这一点，让“沃比帕克”品牌成功的在巨头林立的配镜界杀出了一条路。

无独有偶，“美元剃须俱乐部”最初的突围之战，也是利用价格打破吉列品牌在剃须刀市场垄断地位的。2012年3月6日，一条宣称“每个月只需1美元即可在家享受到剃须产品”的产品视频在Youtube上成功出圈，并在一夜之间深入年轻人心中。

而在一炮成名后，“美元剃须俱乐部”迅速调整品牌战略，在充分发挥市场营销作用的同时，采用订阅式购买锁定消费者复购机率，从而在几年内将行业老大吉列美国市场份额从67%直线拉低到54%，最终采取平均降价12%的措施，来挽回自己惨痛失去的市场份额。

从以上两个案例中可以看出，美国在当时那个阶段的消费品市场正处于降级阶段，很多以前愿意花最贵的钱买最好的产品的美国消费者逐渐开始追求性价比，即花适当的钱买够用的产品。这给当时的美国DTC品牌的性价比突围提供了最佳的市场环境，也让后来进入美国市场的DTC品牌都将最优性价比，作为自己的冲锋刺刀。

2、市场洞察、产品优化

通过互联网营销方式被人认知、被人记住，是DTC品牌成功打开市场局面的第一步，可是接下来这些品牌依然有着巨大的困境，那就是来自行业巨头硬实力的碾压。

如果这些巨头针对当时新生的DTC品牌进行战术围剿：比如降价、研发新品等策略，那这些刚刚出壳的品牌可能面临着毁灭式的打击。不过幸好，由于当时的初创企业年销售额还未崛起，所以大部分巨头都未意识到这些品牌的威胁，他们沉浸在自身产品的技术优越感，亦或是不甘心出让自身产品的利润空间，故而给当时的DTC们留下了充足的喘息时间，从而快速追平产品差距。

当时的席梦思对于床垫产品的研发非常追求极致，但因为它们把全部的目光都聚焦在产品上，忽视了网络营销体系和消费降级的市场状态，所以被casper
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