Flaregames前CEO谈游戏发行协议可能要面对的问题处理-ESG跨境

Flaregames前CEO谈游戏发行协议可能要面对的问题处理

Flaregames前CEO谈游戏发行协议可能面临的问题。

Flaregames前CEO谈游戏发行协议可能面临的问题。

作者:克拉斯·克斯汀译者:薇薇安·薛

(Klaas Kersting经营一家F2P手机游戏发行公司已经超过十年，现在他发现整个行业都在剥削开发者。)

我认为游戏发行商应该降低开发者面临的风险，帮助他们实现他们无法独立实现的东西——无论是创意还是商业。本人从事出版工作15年，一共发行了75款左右的游戏。自从2005年我踏入这个行业，发布了第一款游戏，很多事情都变了。

手机游戏的发行一直面临着这样或那样的挑战。手游发行市场竞争激烈，但至少包括Flaregames在内的几家发行商都在努力坚守道德底线。

然而，一些新兴的出版商正在不断挑战底线，他们几乎只专注于用户获取。从表面上看，这些公司的承诺相当诱人:他们用自己的资金和技术帮助开发者扩大用户规模，而开发者可以保留IP所有权和自由。开发者用游戏收入向他们支付用户获取费用，因此没有风险——或者看起来是这样。

然而，如果你深入挖掘这些发行交易，你会发现许多剥削性的合同机制，这些机制榨干了开发者的游戏收入，侵犯了他们的自主权。我亲眼目睹了这些合同条款如何毁掉一家公司。

Twinflames3(来自gamasutra)

这些有天赋的开发者，本该取得不错的发展，却被这些吸血条款撕得粉碎，最后面临破产。为了防止更多的开发者被这类交易欺骗，我列举了发行商经常使用的四种剥削手段，以及它们是如何结合起来让你处于劣势的。

1.从游戏收入中收集用户输入。

这种契约机制的本质是发行商投入资金帮你获取用户，并从用户的收益中拿投资金额的1.2倍作为回报。但该条款的定义往往存在争议，即“用户收入”是指所有用户产生的收入，还是仅指其带来的用户产生的收入。

开发商用这个把风险转移给你。如果你游戏的自然安装每月可以产生50000美元，那么发行商每月为用户提取第一笔50000美元的风险是0%。这让你的处境比合作前更糟糕。

扩大用户在获取上的投入，确实会带来自然流量的增加，但两者之间的关系并不是线性的。通常一个游戏成熟后，用户获取带来的自然流量会迅速减少。另外，自然流量产生的收入一般低于付费流量产生的收入，所以自然安装增加30%只能带来10%5%的额外收入。

当发行商要求纳入自然流量收入，就意味着他们的用户获取——你与他们合作的初衷——如果继续扩大就无法盈利。你的天然流量收入不应该作为出版商用户获取投入的奖励或补贴。

预防策略:

制定约束性条款，明确回报直接来自广告支出产生的收入。

以当前自然流量为底线，计算用户回报时扣除这部分。

确定一个固定的(小的)有机隆起系数。(有机抬升:每个非自然用户带来的自然用户，通常用百分比表示。比如:1200%有机提升，意味着每一次付费安装会带来12次自然安装。这里用来确定用户获取和自然流量的关系，从而计算回报。游戏笔记)

2.单方面决定用户的输入。

与第一种方法密切相关的是，发布者可以单方面决定在用户获取上花多少钱。当发行商为了盈利采取了对你不利的支出策略——尽可能多的支出，利润率保持在20%——你就应该改变这种不合理的单边控制。

如果发行商结合第一种方法，从自然流量收入中收集用户的投入，你的情况会更糟糕:他们会利用你的自然流量收入，让用户的投入达到20%的利润率。也就是用给你的自然流量收入抵消他们无利可图的用户获取，把你的利润全部圈走。

众所周知，同样一款游戏，成本越高，利润率越低。在保持用户规模不变甚至增加的情况下，让游戏90%的用户获得1.2倍到1.3倍的投资回报是极其困难的——也就是你开始盈利的点，随着游戏的成熟会变得更加困难。

在这种情况下，只要出版社能自己赚钱，就不需要提高利润率，他们也很难提高利润率——不管他们跟你说得多甜。所以，放弃用户获取支出的决策权是极其不明智的。

为了防止剥削，除了上面提到的三种策略，还可以在合同中加入否决条款，或者规定双方必须就用户获取费用进行协商。

3.掌控你的知识产权

如果发行商承担了游戏开发的大部分风险，那么他们主张对游戏ip的控制权甚至所有权也是合理的。但如果发行商只负责用户获取，他们就没有权利限制你免费使用IP。

如果发行商只要求自己用户访问渠道的独家发行权，是合理的。但如果他们想控制各大发行平台却不能保证什么，那就不合理了。在签订合同时，要小心这类限制游戏在其他商店或平台发行的条款。

任何限制开发商继续开发“衍生产品”(防止与原游戏竞争)的条款，相当于开发商在合同期内将IP控制权授予了发行商，同时承担了创造IP的所有风险。

如果出版商承担用户获取以外的责任，比如提供所有开发资金，这样的条款可能是合理的。但对于只负责用户获取的开发者来说，提出这样的要求是绝对不合理的。

4.限制终止合同的权利

当上述三种条款同时出现在合同中时，开发商尤其需要合同有效解除权，以便在出版方服务表现不理想时解除合同。自动续约中失去终止条款是不合理的。

但是，即使开发商有法律意义上的解约权，在实践中也是极其困难的，因为在收回用户获取投入(当然还要加上20%的利润)之前，开发商是不能解约的。

这会让开发商长期被不合理的合同束缚，或者不得不挪用其他资金还款。更糟糕的是，即使开发商终止合同，他们也有权向用户索要投资回报。

当然，发行商有权利拿回自己的投资，但更合理的做法是先终止合同，然后开发者再通过用户投入产生的收益逐步偿还投资。一些限制开发商终止合同的条款，尤其是结合以上三类条款，会严重影响你寻找下一个投资人。

不幸的是，那些接受这些条款的开发商最后要么倒闭，要么被廉价收购——这是他们唯一的出路。出版商呢？这种剥削式的商业模式是长期行不通的，迟早会消亡。

所以，在你签经销合同的时候，我强烈建议你仔细研究一下，看看是否存在上述陷阱。如果你不确定，你最好向有这方面经验的人寻求帮助。

写这篇文章的目的之一就是希望开发者和发行商的合作能回到最初互利共赢的状态，至少对双方来说是这样。可惜现在的手游发行商连这个基本要求都达不到。

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