亚马逊海外大卖家6个月打造品牌的10大关键-ESG跨境

Joel Reichert是Maven Thread和Copper Pearl的创始人。

他与妻子于2015年6月推出婴儿用品品牌Copper Pearl，销售围兜和毯子等。在两年半的时间里，从一个产品扩展至9条产品线、200多个产品，拥有7000多个五星评价，业务价值数百万美元。

2017年6月，Reichert推出新品牌Maven Thread，主要销售女士运动头带，一年内从2个产品扩展到14个，并将推出更多产品。Maven Thread一年销量达到13000多笔，五星评价超过300个。

2018年3月，他卖掉Copper Pearl，专注于Maven Thread品牌。

在上周举办的互联网电商大会展览会中，Reichert分享了成功背后的经验和教训，提出了在亚马逊上创建品牌的10个技巧：

1、不要以为必须要数十万资金才能开始创业

Reichert说：“有些人以为成立新公司需要很多钱，就被吓跑了，我真的觉得最好是从小生意做起。”

他创建的两个品牌总投资不过1万多美元，这笔钱用于存货、设计logo、品牌发展和营销付费。Reichert和他的妻子一直精打细算，在品牌开始盈利后再投资。

2、在挑选产品时要考虑细微的差别

Reichert建议在做关键词调查时候使用Merchant Words工具，如果卖家对特定产品比较有兴趣，可以查找相关术语，比如说“练习头带”（exercise headbands）、“宝宝围嘴”（baby bibs）等，查看在亚马逊上每个月会有多少搜索量。

Reichert说：“卖家想要找一款流量很大、进价还低的产品，归根结底在于找到好的厂商，而这是最难的。”

Reichert表示，以高价销售产品对新兴企业来说比较难，但是如果卖家能以低价提供优质的产品和服务，以及可靠的客户服务，那就可以吸引到消费者。

他更喜欢销售体积小一点的产品，因为它们更容易出货。他还更喜欢纺织品，因为他的妻子比较擅长这个领域。

3、SKU不要太多

由于亚马逊的评论政策非常严格，要为刊登的所有产品都获得评论非常困难。

Reichert表示，“一个页面上的产品数量有限，很多产品可能要出现在第10页或者20页了，所以很多产品可能几天或者数周才能卖出一件。”

“我认为产品类别少一点会更好，再着重投放付费广告和评论，这样单个产品排名会更高。”

4、确保优化listing

Reichert说：“亚马逊的产品内容十分重要，亚马逊很多产品看起来很俗气、很廉价，也可能是因为海外品牌摄影不是适合本国消费者。”

他补充说，找专业摄影师拍摄产品图片至关重要。如果卖家自己不具备撰写描述、列出关键点的技能，那就可以花钱找一个文案编辑。在推出产品前，卖家也应该花时间定一个有意义的品牌名称和Logo，Logo不一定非要说花哨的。Reichert认为简单的东西就很好，新品牌也要注册商标。

“这样品牌就能更加合法、正式，这很重要。”

5、了解关键词如何影响产品的亚马逊排名

Reichert表示，卖家必须在亚马逊后台放上关键词，这样消费者就能找到产品，许多卖家都不知道这项信息。

他做了这一步以后，当消费者搜索“女士运动头带”（women’s exercise headbands）或者“女士瑜伽头带”（women’s yoga headbands），Maven Thread就开始出现在亚马逊搜索结果的第一页和第二页。

6、投放付费广告以提高销售

Reichert说：“如果消费者输入‘女士运动头带’（women’s exercise headbands），可能会得到6万个结果，问题是产品要如何进入前10或前20？如果产品排在30名开外，那产品几乎没有销量。这也是新卖家在亚马逊会面临的挑战之一。”

Reichert认为，最好的解决方案是在平台上投放付费广告。亚马逊有自己的点击付费广告Sponsored Products。Reichert表示他在上面花了很多钱，从刚刚开始的50到100美元，到现在每天花数百美元。这项投资让流量、销量增加，并且得到了许多重要评论。

7、请求客户评价

Reichert表示，“亚马逊的评论可以提高产品转化率，如果产品有很多四星和五星评价，那消费者更可能会购买。”

“如果评论仅有两三个，看起来很像是朋友或家人的评论。一旦评论达到了六七个，那看起来就比较靠谱了，如果产品评论有20个以上，那对产品销量会有很大影响。”

另外Reichert表示，一件拥有上千个评价的产品与30个评论的产品完全不同，但30个与70个评论的产品差异不太大。

Reichert使用了亚马逊的早期评论员计划（Early Reviewer Program），价格大概在60美元。消费者购买产品并作出评论的话，亚马逊会向消费者提供一张1美元到3美元的亚马逊礼品卡。Reichert还使用了FeedbackGenius，向消费者自动发送邮件以提示对产品作出评论，也取得了较大的成效。

Reichert说：“他们会收到一封电子邮件，上面写着‘Hey，我们是刚刚起步的小卖家，非常感谢您选择我们的产品。您能够帮我们写下评论？这对我们这个小公司来说十分重要。’”这样他每销售100件产品即可得到两到三次评价。

8、密切关注销售量

Reichert说，“开始几周比较重要，特别是在亚马逊上，如果店铺在前几周出现问题，那很难恢复动力。”

他理想的目标是在前几周内每天都能销售出产品。Reichert表示，其中很多销售可能来自付费广告，他刚刚开始每天要花费20到30美元，能收到两到三笔订单，因此公司每销售一件产品都要花费10美元。

然而，当他得到更多评价时，转化率就会提高。在几个月后，Reichert预计每天每款产品的销量为5到10件。

9、自建站也有用，但是次于亚马逊

Reichert表示，他更喜欢亚马逊，这是他推出品牌时选择的第一个平台，在亚马逊上销售产品比自己创办网站容易得多。

Copper Pearl和Maven都有独立的网站，但是没有亚马逊店铺重要。Reichert一般会在亚马逊店铺运营上花6到12个月的时间，再用亚马逊上赚得的钱去投资发展自有网站。

10、重视社交媒体页面的管理

Reichert认为即使产品只在亚马逊上销售，也不能忽视Facebook和Instagram的作用。卖家应该将亚马逊商店关联到社交媒体账号，并慢慢吸引消费者关注。

Copper Pearl在社交媒体发布的第一天，就获得了两三百的销售量。Reichert说：“在亚马逊，这十分强大的，因为你第一天就卖出许多件，通过算法你的排名会靠前。Copper Pear在亚马逊上越做越大，我们也想把重点放在自建站上，于是就把自建站链接放到社交媒体上。亚马逊的销量也没有受损，但是自建站销量提高了。”

Reichert的新品牌Maven Thread也将采取这种策略，他计划先在社交媒体上放上亚马逊的链接，几个月后如果亚马逊销量能保持，再修改链接，以将消费者吸引至自建站。

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