亚马逊中小卖家致命弱点大曝光-ESG跨境

笔者经营一家在国外做亚马逊卖家账户审核的代理机构。在过去的12个月里，他们已经审计了几十个小到中等规模的帐户，改善在亚马逊上的销售方法。笔者发现这些企业都陷入了令人惊讶的类似模式，存在共同的错误。读者可以对比自己的经营情况，看看是不是存在同样的问题呢？

一、忽视品牌注册

根据亚马逊的卖家中心，亚马逊的品牌注册是生产或销售自己品牌产品的卖家一个很有必要的程序。

令人惊讶的是多数小到中等规模的企业，他们声称不知道亚马逊销售的产品需要注册。初次注册的时候更在意的是企业的繁琐介绍，更有甚者直接完全忽视品牌注册的必要性。

品牌注册是一个产品上架的重要名片，一般来说，第一家注册的品牌是其他品牌模仿的对象。上传已注册品牌的产品一定要确保细节的准确，而且要强调品牌已注册，注册品牌是成为大卖不可或缺的一点。品牌度越高的商品通常有着最高的利润率。

二、标题没有优化

消费者在亚马逊上搜索使用的语言，可能不符合你的数据库和网站中的产品标题。产品出现在亚马逊搜索框的机会取决于许多因素，其中一个是标题与亚马逊算法的匹配度。

一些卖家的标题优化存在技术问题，呈现到亚马逊的标题可能会自动填充网站的标题字段，不符合亚马逊的搜索方式。这种问题的发生可能是因为产品的运作结合了销售、营销、研发、等部门的数据库，需要开发者重新定义。

优化时，考虑到用户的角度。他们会在什么情况下在Amazon找到你的产品？什么是有利于被亚马逊平台搜索的产品类型？研究领域内其他公司正在做的事情，尤其是在亚马逊和Google优化推广取得成功的公司。

三、主打产品不突出

一旦你的产品数量在上千，很难使你整个设置的产品关键词和标题及时更新和优化。产品量大的问题是往往不是按优先级更新，或者完全没有更新。

众所周知的二八法则同样适用于亚马逊。你的收入比例（百分之80）来自你的顶级（百分之20）产品。不要力求完美：优先考虑你的实力和投入，确保带给你顶级收入的产品做到最好的优化。

经营餐馆的老板普遍认为，在周六创收比周二简单的多。在亚马逊上，同样是优化自己的顶级品牌来推动销售边际产品。

四、有不良主从关系的产品

正确的设置父子产品，在Amazon更容易销售。

如果客户发现你的产品并很感兴趣，并且通过产品信息看到配套的子产品，并不需要再对比其他的同类产品，如果在手机端，只需要一个额外的拇指运动，即可付款购买，这是产品优化很重要的一点。

相反，如果企业经常将每个产品列为单独的listing。这可以减轻工作量，简化内部数据流程，可以方便的设置颜色和尺寸的变化，但是却无形中伤害了产品的主从关系。

你的产品在Amazon可以依靠一个最具人气的ASIN带动相关的父子产品，而不是将产品完全差异化的分割。

一个人气ASIN带来的流量是相当给力的。

五、被忽视的库存管理

如果爆款的产品因为库存不够而缺货，相当于煮熟的鸭子飞走了。亚马逊的基本规则和培训课程经常讲库存管理的重要性，但是却有人熟视无睹，结果库存而惨遭损失的卖家确不在少数。

公司的预算把库存看做很重要的部分，是财务量化的基本工作之一，然而司空见惯的重视有时候却变成了忽视，有时候凭经验管理库存忽视季节性的波动，给公司带来不少的损失。

因此回顾去年的季节性变化，吸取教训，制定最新的严谨的库存计划。

六、不合理的产品分类

你可以发布产品到亚马逊，即使你的产品分类是错误的，亚马逊也不会阻止这个。

一些企业把他们的整个产品目录在同一类别。如果一个企业的所有产品分布在同一个类别中，很容易忽视对不同产品的差异化分类。亚马逊不会阻止，但将会间接惩罚你。

服装作为一个类别有额外的分类要求。常见的错误是有卖家上传手提包到家用厨卫产品的可重复使用的购物袋行列，导致搜索者很难找到。

如果你的产品上传到错误的类别，你不会有任何相关的信息，如大小、重量、颜色，和其他细节。没有这些基础性的信息，你的产品将更难在亚马逊上找到。

七、没有合理利用Buy Box

Buy Box是每一个买家在购物的时候，看到的最方便的购买位置。亚马逊在每一个商品刊登中选择一位卖家占据这个Buy Box的位置，而这位被选中的卖家宠儿则可以享受源源不断的订单和关注。

亚马逊之所以能保持高竞争力的本质在于它提供了最低的价格，所以Buy Box商品的价格经常得是最低。对于商家来说，合理的利润空间是收入的主要渠道，合理的利用Buy Box，而不是自残式的低价放送。