亚马逊：如何将PPC广告费花在刀刃上-ESG跨境

2016年10月亚马逊禁止奖励性评论后，更多卖家开始使用亚马逊PPC广告。PPC广告能让亚马逊卖家获得更多评论。鉴于此，2017年将有更多卖家涌入亚马逊市场，因此对卖家来说，学习优化PPC开支，避免在亚马逊上花太多广告费至关重要。

以下是3条PPC优化技巧：

1、定义目标ACoS，维持产品盈利

要衡量任何广告是否成功的话，首先卖家需要有适当的指标，准确追踪运行产品PPC广告的成本。

ACoS（广告销售成本）是用来衡量PPC广告效果的关键指标。ACoS是广告支出与销售额的比率，计算公式如下：

ACoS% =广告支出/销售额

如果产品的销售额为100美元，广告费用为25美元，则ACoS将为25÷100 = 25%。换句话说，卖家在广告每花费0.25美元就能挣1美元。

假设卖家的PPC广告目标是保持产品盈利能力，那么卖家就需要确定盈亏平衡时的ACoS和自己设定的目标ACoS。这将让卖家更紧密地检查广告支出，并确保产品始终有盈利能力。

*注意：运行PPC广告的另一个典型用途是提高销售额，并提高新产品的BSR排名。在这种情况下，卖家可能会想故意增加ACoS，并可能需要用短期的利润损失来实现销售额或BSR排名增长。

盈亏平衡时的ACoS是指卖家考虑广告支出之前的利润率。只要卖家的广告支出低于利润率，就不会造成损失。利润率是卖家销售额扣除所有费用（亚马逊平台销售费用、FBA费用、运费等），得到的金额。

在上图例子中，卖家利润率为35%，这也是卖家盈亏平衡时的ACoS。只要卖家在PPC产品广告上的开支不超过35%，就不会有损失。

那么，卖家要如何确定自己的ACoS呢？

运行广告的目标就是为了盈利，因此卖家需要为每件产品制定净利润率，以控制广告成本。这就是卖家需要确定目标ACoS的原因。

假设卖家盈亏平衡时的ACoS为30%。如果卖家希望在扣除广告支出之前，利润率能达到至少10%的话，那么卖家的广告支出最多只能为20%，而这20%就是卖家的目标ACoS。

定义目标ACoS将给卖家提供所需的关键指标，以便更加紧密地控制广告支出，并确保产品始终能保持盈利能力。

2、长尾关键词出价

随着今年亚马逊所有品类的CPC出价都会增加，对能给产品创造高销量的“主要”关键词出价将变得越来越困难，而且费用越来越高。

长尾关键词通常包含三个及以上关键单词，并能突出展示客户更具体的搜索意图。这意味着卖家可以将客户进一步定位到转化渠道上，而且由于亚马逊上产品长尾关键词的竞争较少，因此CPC费用通常也会较低。

试图保持竞争优势的卖家将会发现，出价长尾关键词有利可图。卖家将获得更有针对性的访客和搜索流量，提高产品转化率。

卖家要如何找到长尾关键词？

首先卖家要浏览自己的STR搜索字词报告，找出转化率高但曝光度低的搜索关键词，并将这些关键词添加到Manual Campaign（手动设定关键词广告）中。

然而，因为卖家需要一个广泛的长尾关键词列表，因此梳理STR来获得搜索长尾关键字远远不够。这也是一个相当乏味的过程，只会产生大约20个相关的关键词。

使用亚马逊免费关键词搜索工具Sonar可以快速扩展长尾关键词列表。卖家只需输入与产品相关的关键词，从结果中选择最相关的关键词即可。

Sonar将显示每个建议关键词的预估搜索量，这将帮助卖家快速找出最相关的长尾关键词。

*技巧：复制STR中转化率高的长尾关键字并粘贴到Sonar中，然后生成相关关键词列表，然后导出到Excel上，并添加到PPC广告中。

3、尽快移除的否定关键词

建议卖家积极并快速移除一些否定关键词，因为卖家可能会在无利润的关键词上花费更多广告费用，更别说现在亚马逊上所有产品品类的CPC费用提高时。

使用否定关键词的目标是删除那些有生成点击但没有转化、表现不佳的关键词（例如与产品无关的关键词），避免卖家将广告支出用在永远不会转化的关键词上。但请记住，卖家使用的否定关键词越多，特定产品的搜索量限制就越大。

在PPC自动广告中使用STR搜索字词报告来确定自己的否定关键字列表。卖家要删除点击率高（CTR）但转换率低（CR）的关键词，因为这些关键字只会产生点击率，但不会产生任何销售额。

4、总结

亚马逊卖家将无法控制2017年因市场需求而提高的CPC成本。亚马逊禁止激励性评论，促使一大批卖家在2016年底使用亚马逊PPC广告，而这一数字将在2017年进一步实现增长。

通过学习优化PPC费用，卖家将能在亚马逊上控制广告支出，防止资金浪费。学习确定自己盈亏平衡时的ACoS和目标ACoS，将能为卖家提供一些所需指标，确保产品始终有盈利能力。

卖家可以利用Sonar和STR搜索字词报告，创建想要添加到PPC广告的长尾关键词列表。卖家还应采取积极主动的方式移除否定关键字，以尽量减少广告支出，因为低转化率的关键词可能会继续增加亚马逊卖家的年度广告成本。

特别声明：以上文章内容仅代表作者本人观点，不代表ESG跨境电商观点或立场。如有关于作品内容、版权或其它问题请于作品发表后的30日内与ESG跨境电商联系。