价值百万：关于运营的建议，都在这份竞品分析清单里-ESG跨境

谈到运营，我给学员反复强调的最重要的一句话就是，“竞争对手是最好的老师”，我的观点是，如果能够把竞争对手分析得足够详细，清楚了竞争对手的打法和运营思路，运营起来自然不是难事。

但要想做好竞品分析，需要一番笨功夫、两个阶段，以及辐射全方位的无数个细节。

所谓的笨功夫，是需要能够做到大量行动来筛选出多个竞争对手，并且对这些竞争对手进行持续的跟进和记录。在这一点上，不能依赖于第三方工具和ERP软件这些，最好的解决方式就是手工记录，每天记录。

有同学问，手工记录和第三方工具统计有什么区别呢?用第三方工具统计甚至可以获取更准确的数据呀?!

是的，第三方工具在数据统计方面确实占有一定的优势，但它只能提供数据，不能提供感受，而要想做好运营，必须首先是对自己的产品、竞争环境、运营的细微变化产生真实感受才行。

关于运营，永远不要忘了，主人公是正在操盘的你，而不是哪一个工具。

不理解这一层，就会在行动上偷懒，进而导致思考上有缺失，接下来带来的就是，看似也在行动，但缺失深度全面思考的行动往往缺少章法，打造也会变形。

为了解决手工记录的问题，我专门给孵化营学员制作了《每日销量统计表》，里面涵盖了运营需要关注的关键变量：销量、价格、排名、盈亏等等，在记录这些数据的过程中，既可以清晰掌握自己当前的运营状况，又可以观察到运营数据的变化，关键的是，在记录的过程中，感受也有了。

这份记录表我也屡次拿出来分享，但最常听到的说辞是，“我有你的那份统计表，只是没有记录和使用而已”。

说实话，没有运营的体感，就没有运营。

运营过程中，在通过《每日销量统计表》记录自己的销售数据的基础上，还要关注竞争对手的运营情况，我把对自己数据的记录和运营调整称作“低头拉车”，把关注市场和竞品方面的行动称作“抬头看路”，要做好运营，既要“低头拉车”，又要“抬头看路”。

在竞品分析方面，包括两方面：一、筛选竞争对手;二、持续跟进和分析竞品运营细节。

先来看竞争对手的筛选，我的总结包括以下几个方面：

1. 产品风格一致/相似：风格一致，满足的应用场景一致，但不限于同款、同材质; 2. BSR排名正态分布：类似于1，5，10，20，50，80，100等相对均衡分散分布的排名位置; 3. 核心关键词(2-3个)的搜索结果前7页：产品风格一致，可以满足同一需求; 4. 1-3点收集的热卖Listing页面中的广告位：产品风格一致，可以满足同一需求;

竞品选出来，接下来要做的进行全方位的竞品分析、记录、思考、反思和应用了。

关于对竞品的分析与学习，我的建议是，要从以下方面做起：

Listing优化相关：图片、关键词、文案;

销量相关：日销量，BSR排名(大类目排名 VS 小类目排名);价格曲线与销量走势及关系(JungleScout，Keepa);

价格相关：从价格反推，反向评估成本和利润;

推广相关：是否投放了广告，促销，秒杀，优惠券;

客户反馈相关：Review(数量、星级、详细内容、是否有刷单测评、关键词和特性词提取)，Feedback(30天/90天/365天/Lifetime的数量、内容);

选品相关：竞品店铺中的产品布局;

如果能够做到上述内容的分析、记录和思考，我们基本上可以形成对运营的基本直觉，哪个竞品打造的方法好值得参考和学习也一目了然了，然后，即便是照猫画虎，也不至于盲目茫然而无从行动。

下面，摘抄一段我自己今天早上做的竞品分析和记录中的一段话，供你参考。

“观察到另外一个竞争对手：XXXX，现在广告在第一位，估计其广告投放是采取了分时段竞价，今天要关注一下他下午3点到6点期间的广告位置，验证看这个判断是否正确。

另外，观察到XXXX卖的产品是大号的，虽然图片看不出来区别，但其文案中写明是大号的，这也给我一个提醒，因为我的差评主要来自于too small的描述，如果随后把产品更换成大号的，就可以避免收到这些差评，而XXXX的评价是4.6星，也在一定程度上验证了此。”

来源：跨境电商赢商荟，作者：赢商荟老魏

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