一个案例告诉你，运营策略调整中的必要思考-ESG跨境

有同学反映，一条Listing销量突然上涨，从日出40单猛增至80单，在销量上涨2天后，他把售价提高了$0.50，提价之后，销量开始下降，自然订单数量减少，广告也时好时坏了，一时之间，这位同学不知道该怎么调整了。

我给这位同学的回答是几个提问：

1、涨价前的价格是否有利润呢?库存是否足够呢?如果有利润，库存也足够，就没必要涨价的啊，另外，广告订单占总订单数量中的比例是多少呢?如果占比不大，广告也不用怎么动的呀 

2、另外就是，下降后的订单总数量和你调价之前对比，是上升了呢，还是下降了呢?

3、还有一方面，你提价前后的价格，和竞品们对比，是怎样的情况呢?是售价比竞品们高还是低呢?

为什么要用提问来代替回答呢?

因为我经常提醒，好问题自带答案。

运营是个系统性工程，当我们有了基本的操作技能之后，只要能够系统性全局化的看问题，就能够自然而然的找到运营中所遭遇的问题的对应解决方案。

但很多卖家在运营中的问题恰恰是，缺少全局观、缺少系统化视角。

在给孵化营同学上课时，我经常引用刘润老师的一句话，“抽象的问题只能得到抽象的答案，具体的问题才能得到具体的答案”。

什么是抽象的问题?

怎样才能做好亚马逊?怎样才能选出好产品?广告不出单该怎么办?

什么是具体的问题?

我的一个产品最近销量下降，我和竞品们做了一个对比，也找朋友做了盲测，自己的Listing优化没问题，但售价在同行中略高，另外最近收到了一个差评，面对这种情况，你有什么建议吗?

对比上述两种类型的问题，你觉得哪种问题更能够接近于真实的对运营有实质帮助的答案?

抽象的问题只能得到抽象的答案，对于像“怎样才能做好亚马逊”这样的问题，最标准的答案可能是，“全面的学习亚马逊运营的各种技巧方法”。

答案没错，可拿到答案的人，多半还是不知道该怎么办。或者，多半还是不愿意那么做。

就像我在之前文章中举过的一个案例，有卖家询问一个问题，我觉得这位卖家基础薄弱，我的建议是，他最好能够用问题作为关键词去搜索，找到100篇文章阅读，做笔记，做思维导图，当有了这大量的行动，他自然就懂了，但不成想这位卖家接下来的问题是，“你能把那100篇文章分享给我一下吗?”

当然，在讲课时，我还会补充一句，“正确的问题自带答案”，所以，完整的来说就是，“抽象的问题只能得到抽象的答案，具体的问题才能得到具体的答案，正确的问题自带答案。”

在运营成长路上，我们需要学会多思考，正确思考，多提具体的和正确的问题。

接着来看我给文章开头举例的卖家的答复。

“涨价前的价格是否有利润呢?库存是否足够呢?如果有利润，库存也足够，就没必要涨价的啊，另外，广告订单占总订单数量中的比例是多少呢?如果占比不大，广告也不用怎么动的呀。”

销量上涨是我们每个卖家都期望的，但如果是在售价有合适利润的情况下的销量上涨，这时候需要关注的只有一个指标：库存数量是否足够，如果库存数量也够，这种情况下，完全没有必要提价，更多的视角应该是做大销量，抢占市场份额。

又有利润又有销量，自己的市场份额增加，竞争对手们的市场份额缩小，可以为自己夯实该产品在行业中的权重和地位，优势需要逐步积累，权重一旦沉淀下来，别的卖家就很难超越了。

这就是我们经常可以看到一个Best Seller能够守住第一名一占多年的原因。

以当下的Listing表现对比，它确实没有绝对出彩的地方，但它所积累的权重，绝非你可以一朝一夕可以超越的。

而如果广告花费不多，广告带来的订单在总订单中占比不大，这种情况下，无论广告自身的表现好坏，都可以尽量维持广告的不动。

钓一条鱼，你还不得下一点鱼饵?捕一只鹰，你还不得下一只兔子?但很多卖家，因为经验不足，或者因为没有理解商业的逻辑，总是盼着立竿见影，如果一个生意真的可以不做投入就立竿见影的有奇效，或者一分投入就可以有百份收获，你觉得还能有你机会?

广告花费不多，广告带来的订单在总订单数量中占比不大时，只要总体是划算的，你可以把广告投入看作是钓鱼的鱼饵、捕鹰的兔子。不动。

“下降后的订单总数量和你调价之前对比，是上升了呢，还是下降了呢?”

如果提价之后销量下降，但总订单数量还是上升的，又何必忧郁呢?价格上涨，销量下降，这是基本商业逻辑下应该出现的情况，而总订单数量比之前高，说明即便你做了提价的动作，表现还是比之前变好了，当然是应该开开心心接受的。

但如果提价之后销量下降且降至比提价之前更低的水平呢?再把售价降回去，恢复到原来的售价(或者比原售价略低)的水平。

“你提价前后的价格，和竞品们对比，是怎样的情况呢?是售价比竞品们高还是低呢?”

运营的过程中，竞品选择、竞品研究和分析是非常重要的模块，从Listing 优化、价格调整、广告策略等等，都少不了对竞争对手们的分析，参考竞争对手们的表现和举动，做出自己的调整。

但很多卖家，缺的就是这个，对于竞品，一问三不知，或者把竞品等同于Best Seller一个，凭什么能做得好?

一般来说，如果你的售价比竞品低一点，比竞争对手们更有竞争力一点，那么从概率上来说，出单的几率会大一点，但如果你的售价比竞争对手们都高，你问我如何冲销量如何打造爆款，我的答案是：我不会!

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