亚马逊PPC优化管理：旺季PPC狂烧钱没转化?如何优化广告?-ESG跨境

亚马逊发布广告后，需要了解广告的ACoS，确保广告带来一定的利益。本文将向您展示亚马逊广告的ACoS和降低ACoS的方法。

1、ACoS的定义。

ACoS(广告投入产出比)是衡量亚马逊PPC广告系列效果的重要指标。根据定义，ACoS表示广告支出与目标销售额的比例，由以下公式计算

公式:ACoS=广告支出÷销售额。

ACoS是什么意思?

如果广告系列在一段时间内以63美元的成本带来了254美元的销售额，ACoS=63/254=25%。换句话说，在这个广告系列中，25美分的广告支出可以带来1美元的销售额。

2.使用ACoS测量收益能力。

许多卖方使用ACoS来确定亚马逊的广告活动是否成功。但难在于确定ACoS的目标价值，因为ACoS不能直观地提供广告系列的收益状况。为了确定ACoS是否合理，需要考虑产品的成本结构。

3.确定ACoS的收支平衡点。

作为卖方，只要在广告上花费低于利润率，推进产品广告系列就不会出现赤字。利润率是指除去所有成本后(即生产和运输成本、员工工资、存储成本等一般成本)和其他费用(亚马逊费用和可能的FBA费用)获得的利润。

自己品牌产品的成本结构可能如下

以上例子，净利润率为22%。只要推广这个产品的广告费用超过22%，就会出现赤字。这意味着你的ACoS不能超过22%，可以保证利润。这是收支的平衡点。

4.收支平衡ACoS和目标ACoS。

作为卖方，ACoS不希望不吃亏。因为你的目标不是投入亚马逊广告而获得零利润(除非你想尽可能多地销售提高自然排名)。因此，为了确定目标ACoS，必须明确排除广告开支后的纯利润率。

5、如何确定广告系列目标ACoS?

在这个例子中，在扣除广告支出之前的利润率是22%，所以ACoS的收支平衡点正好是22%。如果你想在扣除广告费后获得至少10%的利润率，那么广告系列的目标ACoS最多只能达到12%。如果广告系列的目标ACoS可以优化到12%以下，可以获得预期的利润率。

6、亚马逊ACoS如何计算?哪些因素会影响它?

ACoS上涨不一定是坏事。如果你的广告目标是增加展示次数，提高垄断范围，获得销售并不重要。如果你的广告系列被优化，你的ACoS是在广告市场竞争的真正成本。

了解影响ACoS的因素，可以从研究如何计算ACoS开始

ACoS公式:ACoS=广告支出/广告收入。

当广告支出的增长速度超过广告收入时，ACoS将上升。当广告收益增长快于广告支出时，ACoS会下降。

ACoS=[(展示次数*点击率)*每次点击费用]/[(点击次数*转化率)*平均销售价格]

要了解ACoS的变化，您需要关注点击率、每次点击费用和转化率。

点击率(CTR)表示您的广告与检索结果页面上显示的其他产品和检索词的关联度相比。如果有人点击你的广告，你的产品将被视为与竞争对手有关。如果没有人点击你的广告，与竞争对手相比，你的产品可能不吸引人。

点击率发生变化，转化率不变的话，ACoS就不会发生变化。因为点击率的变化也会影响广告的支出和收入。但是，点击率的增加会提高销售和利润(或者现在的ACoS超过收支平衡点会出现赤字)。因此，如果您目前的ACoS低于收支平衡点，您可以尝试提高点击率。

点击率改变转化率的话，也会影响ACoS。通过吸引无法带来转换的点击次数来提高点击率，整体的转换率会下降。这意味着你的广告支出的增长速度会比广告的回报率高，所以ACoS会增加。

因此，如果你不想对ACoS产生负面影响，你应该只通过高质量的流量来提高点击率。例如，产品标题不应包括产品无法实现的承诺等。

以下是一些会影响点击率的因素。

产品标题;

评论;

星级评分(在搜索结果页中，评分会调整至最接近的半星，例如3.7星会下降到3.5星，而3.8星则显示为4星);

主图;

Prime会员;

价格。

例如，这个例子，推广产品广告可能与搜索词无关。如果顾客想购买水瓶，他可能不会寻找纯水。这个广告的搜索词的点击率可能很低。

在上面的例子中，广告以3美元的报价获得竞争价格。如果有人点击广告，向广告人3收取的点击费用为3.51(3.5+0.01)美元。

以下是影响每次点击费用的因素。

报价发生了变化

报价战略改为提高和降低或固定的动态报价

根据广告展示位置调整报价。

竞争程度不同，即使你的报价没有变化，每次点击费用也会发生变化。如果有更多广告商报价，每次点击费用可能会增加。或者，如果广告客户报价少，每次点击费用可能会下降。

季节性趋势可能会影响多少广告人参与竞争价格和广告价格。例如，假日期间的点击费用可能会增加。因为很多人为了获得购物者的点击次数和销售额而竞争。

如果启用了涨跌的动态竞价策略，那么亚马逊可能会为了吸引更有可能转化的购物者提高你的竞价。

如果按照展示位置调整报价，亚马逊可能会提高报价，吸引特定展示位置的购物者。

你想为你的目标找到理想的点击费用，理想的点击费用并不意味着费用越低越好。亚马逊上的广告因展示位置而异，排名高的广告通常成本高。但是，排名高的广告可以提供更高的转化率，带来更多的销售，降低ACoS。

转化率(CVR)也会影响ACoS。因为广告的目的是推进转换和销售。转化率与ACoS呈反比关系，当转化率上升时，ACoS会下降，当转化率下降时，ACoS会上升。转化率的计算方法是(订单/点击次数)，比其他因素更依赖你的产品详细信息页面。

假设购物者点击广告，确认你的广告与他们搜索的关键词有关。然后，你的产品详情页需要说服购物者购买你的产品。你的目标应该总是提高转化率。

影响转化率的因素是什么?

所有内容:标题、卖点、说明、所有图像和视频、A+或其他品牌内容

评估;;评估;;

星星级;星星;

吸引用户点击广告的关键词与产品有关吗?

产品说明页面的广告

类似产品的促销优惠。

7.如何降低ACoS?

根据上述因素，如果你的ACoS太高，你应该确保你的产品详细信息页面优化，以更好的方式展示你的产品。这意味着包含强关键词的标题、卖点和描述。

使用图片和视频展示产品的好处。评论和评分反映了积极的顾客体验，可以正面宣传你的产品。优化产品描述页面内容可以提高点击率和转化率，从而提高销量，减少ACoS。

8、PPC活动管理需要经常维护。

定制关键词和目标，将广告开支的重点放在与产品相关的参加者群体上，这些参加者购买产品的可能性很高。

利用否定关键词，防止与你的产品无关的参加者群体浪费广告费。

通过转化率优化关键词或目标报价

1、提高转化率高的关键词报价。减少ACoS，增加广告开支似乎违背常识。但是，如果找到转化率高的关键词，提高报价可以获得更多的竞争价格，提供更多的展示次数、点击次数和订单。追加订单增加广告收益，抵消广告费用。

2.降低低转换关键词的报价。通过降低报价，降低每次点击费用，可以减少广告费用收益率低的关键词费用。但同时，应适当使用该策略，降低报价意味着获得的竞争价格较少，获得的展示次数、点击次数和订单量也较少。

3.停止报价不能带来转换的关键词。人们点击这些关键词，你的成本就会上升，销售也不会上升。

动态竞争价格(只降低)允许亚马逊根据转化率降低竞争价格，提高广告系列的效率。通过这个战略，亚马逊评价搜索的购物者是否有转换的可能性，实时变更报价。

展位竞价调整允许亚马逊根据广告在亚马逊的展位实时变更报价。如果你从展示位置报告中了解到某个产品页面展示位置，可以保证你获得更高的转化率或更好的ACoS，你可以使用展示位置进行调整，从而获得这些展示位置。

通过定位和报价优化广告系列非常重要。优化报价可能是有利可图的，可以确保你的广告有效地推动你的业务。

两次报价优化之间的时间至少要相隔两周，收集足够的数据来评价其效果。

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