分析了亚马逊3000个爆款listing后，发现它们所拥有的共性-ESG跨境

做亚马逊的人都知道，大卖和普通卖家之间是有最根本的差异，其中关键之一就在于listing优化的方式，而好的listing意味着你的产品会有更多的流量和曝光。卖家要力争上游必定是要择善而从，你必须要向出色的卖家学习如何优化listing。亚马逊曾发布过一份报告，汇编了31个类别的前10000个ASIN的销售速度。该报告涉及大量数据，涵盖了美国、加拿大和墨西哥。

而本文着手分析主要三大类的3000个产品listing的数据：

• 电子产品

• 花园用品

• 健康与美容

这些listing还将分为1P卖家(第一方出售给亚马逊)和3P卖家(第三方在亚马逊上销售)，通过这种方式，卖家可以了解不同卖家类别之间有什么共同点和差异。需要注意的是在这3000个产品listing中，1P供应商的listing占比较高，数量为1774，3P卖家的listing数量为1226。1、产品标题

首先，我们先了解产品标题的长度和产品销量之间的相关性或者说是否存在相关性。

根据数据发现，前1000个产品listing中有33%的产品标题字符数为40到80个。

如果你希望产品与前1000个ASIN保持一致，那么产品listing最好在40到80个字符。这也有助于亚马逊搜索的平均截断，其长度介于74到110个字符之间，具体取决于所使用的的设备。

如下图的WOLF手表，其标题长度为59个字符，包含了品牌、手表颜色、一个关键功能(cover/带盖)，以及一个强有力的词(heritage/传统)。

再深入地挖掘，看看1P卖家和3P卖家的标题长度之间是否存在规律性。事实证明，多达40%的3P卖家在其标题中包含了更多文本，其listing标题数超过120个字符，而1P卖家超过120个字符的仅有15%。

此外需要注意的是，亚马逊以112个字符截断产品标题。

关键要点：很多卖家会忽略标题的重要性，事实上标题也需要花时间打磨，标题是产品点击率以及排名的重要因素之一。建议标题的字符在40到80个之间。但卖家要充分理买家的意图，并找到合适的关键词来优化标题，在选择关键词及其排序时，尝试多做一些A/B测试。 2、产品图片

在产品图方面，几乎没有卖家会只用一张图片。3P卖家中62%会用5-8张产品图片。而1P卖家的产品图片数量基本不固定，分布比较均匀 ，这也可能是因为1P卖家的产品图片借助如亚马逊A+页面等内容服务嵌入到HTML中去了。

对于不能靠知名度进行销售的小品牌来说，优质的产品图尤为重要，因为图片通常是打动卖家做购买决定最重要的因素之一。

正如下图所示，Blackstone和许多排名靠前的ASIN所展示的产品图类似，其7张图片与其描述的特定功能的文字相匹配。

关键要点：使用6-7张图片。产品图片要尽可能凸显出你与同类产品的差异点及优势。此外，可以尝试利用一些产品使用图或生活方式图。

3、产品要点

80%的3P卖家基本都展示5个产品要点，而1P卖家只有58%会展示5个产品要点，其原因在于大部分1P卖家本身就是做大品牌，认为不需要将资源专用于创建额外的内容上。其次就是产品要点的呈现由亚马逊控制，因此无法完全优化商品信息。

以东芝为例：

• 充分了解你的产品买家，利用会吸引买家的有价值的信息填充产品要点;

• 最想突出的产品重点信息或功能放在第一个要点中，如：无风险终身保修;

• 在后面几个要点中，对产品的卖点进行优先排序，包括功能、质量、消费群体等等。哪项比较突出就排列在稍前的位置。

• 在每个要点的开头都包含最重要的产品信息或关键词，或使用大写字母突出显示。因为大部分买家在阅读产品要点时都是一扫而过，只抓重要信息。 4、产品描述

此分析仅限于非A+页面的产品。从下图中可以看出，排名前1000位的listing产品描述都很简短，其中20%的产品描述少于100个字符，53%有300个字符及以下的描述。

当对比1P卖家和3P卖家时，情况是相似的。70%的1P卖家的产品详情描述少于500个字符，而3P卖家有使用较短的描述，也有很大比例的超过1100个字符。

以下是百得公司如何用近800个字符描述其烤面包机烤箱的示例：

正如你所想象的，产品描述到底是越多越好，还是越少越好。其实这两种策略似乎都是可行的，重点还是看产品以及功能。但在第三方卖家中，超过51%的产品listing描述都少于400个字符。 5、产品评论

大多数排名靠前的亚马逊产品listing的评论都是1000条或以下。多数产品都有500到1000条评论，26%的产品会有1001到1500条评论。很少有产品超过1500个，之后的数量会逐渐减少。此外，在产品超过500条评论时，会出现收益递减法则(即人类的经济活动都是通过投入得到产出，当投入增加时产出虽然也能增加，但是最后必定会达到收益递减的状态，即产出的增加赶不上投入的增加)。

这也说明当自然评论积累的越多，即产品销售周期变长时，产品的销量会开始下滑，并与评论数呈反比关系。

以畅销产品Belkin为例，其评论星级为4.3。

此数据不足为奇。你可能会认为一款畅销产品会有很多的评论。但这里有一个以SEO为重点的问题：更多的评论是否有助于销售，如果是，更多的评论是否会增加曝光度?

关键要点：对于不同类目的商品而言，留评率大不相同，有的商品可能只有1%的留评率。大多数卖家在推新品时，会盲目刷评，认为评论越多，排名权重越高，买家也会更倾向于购买。要知道，评论只是促单因素之一，真正影响销售排名的还是在于销量和转化率。并且通过上述数据，当产品的销量做到一定的量时，评论对产品的销量的影响会有所下降。

如今买家更喜欢浏览有质量有内容的评论，因此，与其说看重评论的数量，不如多关注评论的质量。

此外，通过观察亚马逊31个类目的前10000个listing。除了珠宝(3.96)和家用电器(2.45)以外，其他类目的评论星级都在4.0星以上。产品评论的平均排名需要达到4.0才能获得较前的排名。

6、A+内容

亚马逊此前将Enhanced Brand Content(图文版品牌描述，简称EBC)重新命名为Amazon A+ Content，使该名称在亚马逊两大销售渠道卖家中心和供应商中心中保持一致。亚马逊A+内容可以使卖家通过高清视频、增强图像、比较图表、常见问题和营销内容增强产品细节页面以推动提高转化率。亚马逊A+内容对于1P卖家来说是免费的，而对于1P卖家而言，需要满足品牌备案等条件才可使用。

亚马逊上几乎75%的listing都是普通页面。大多数卖家仍然不愿意为A+页面付费。而在排名前1000的listing中，大部分都会充分利用A+内容。

关键要点：毫无疑问，高质量的A+内容可以带来更高的转化率、流量和销售额。因为A+内容通常可以展示品牌或产品的独特价值主张、提供更详细的产品细节并且能在同类产品中脱颖而出。如果卖家有预算充足的话，这是一笔不错的投资。

总结

卖家可以尝试部分战术优化你的SEO，但并不是说，大卖的策略要完全照搬，很多时候都并不适用。如果你知道幂次定律，就会知道亚马逊平台上80%的销售额是由20%的卖家所贡献的。大卖在使用一些策略的背后是因为他们本身有资本有销量有流量，而对于中小卖家来说，最好还是结合自身的业务能力和产品情况，道出属于自己的“产品引爆”策略。

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