亚马逊关键词权重的定义-做好广告的基础-ESG跨境

写在前言：关于为什么我要系统的写亚马逊相关的知识，我的动力在哪里?之前有分享一些文章以及心得，好多网友私信我让我多发表一点这样有质量文章，也有的网友加了微信好友发信息请教我问题。请教的人多了以后，加上平时好多群组消息，很容易把信息阻隔，伤了很多网友的心。所以我想把我所思所学的东西系统的详尽的写出来，然后来帮助更多的朋友在跨境道路上越走越顺越走越远。

整个系列的文章大概分为6个部分：亚马逊关键词权重的定义-做好广告的基础

1：产品篇

2：发货篇

3：丽丝汀篇

4：推广篇

5：广告篇

6：产品维护篇

每个部篇章前后后会分为不同的章节，具体内容以思维导图的形式做出来了，后续文章会根章节来进行发布。

图片来源：跨境Zsir

文章会很长，理论知识比较多，各位看官请耐心些!!!

上一篇跨境Zsir给大家分享了一些发货的小技巧，有好几个亚马逊跨境的朋友私聊我说很实用，可以节省很多不必要的开支。这里首先谢谢认可跨境Zsir的朋友们，后面会分享更多的实用的技巧以及经验供大家参考。从这篇章开始，我们就正式进入亚马逊运营篇章，这一块的内容比较繁杂，也是我们绝大部分时间做的工作，所以这块会花很多的篇章来分享亚马逊实际运营中的技巧问题。在正式讲解亚马逊运营篇章之前，我想了想先跟大家探讨一下关键词这个板块的问题，因为后续无论我们的丽丝汀还是广告或是推广优化都绝大部分会扯上关键词这块，所以希望可以先跟大家讨论把这个根的问题先弄清楚弄明白，后面跟大家分享运营技巧的时候就会轻松很多。在文章开始之前，这里问大家一个问题：亚马逊的关键词以及自然排名真的很玄乎吗?大家是怎么去定义关键词权重的了?

为什么我的关键词位置没对手好

之前遇过几个卖家问我，为什么我的销量比同行的好，可是关键词位置却没有靠前，这是什么原因?按理说卖的越好的，出单越多的，获取的流量应该越多，展现位置更好，曝光也更多，这样才能获得更多的单量。可为什么明明自己卖的比别人好，关键词位置却没有别人靠前，这个不合理啊。

在回答这个问题之前，我理了理几个点：

A：比别人出单多，到底多了多少单?1单，5单，20单，50单还是多少。单量差的大小很重要，这个会影响我们对问题的分析。

其实怎么讲上面卖家的问题了，这是个行业共性，不仅仅这几个卖家会遇见这样的问题，我们在具体运营中也会遇见这样的问题。很多时候我们产品卖的久，单量也多，可不知为啥去前台搜索关键词的时候，好多新上来产品排名会比我们好，关键词位置在我们产品的前面，有的时候我们以为是浏览器的问题，换一个浏览器去搜索到最后发现还是一样的情况。这是什么原因了?

在回答这个问题之前，我们先要去了解亚马逊的简单的一个购物过程。当我们在亚马逊搜索产品的时候，展现在我们眼前的有带广告的产品，有老品，有新品，有卖的好的单量大的，有卖的一般的，甚至个别的还有卖的很差的，感觉像个大杂烩没有章序，这个是什么原因导致的了?这里面有一个是黑水管理论影响的(不清楚这个理论的大家可以自行百度一下，或者私信我后面把内容整理出来专门弄一个篇章讲解。)，同时也是有关键词权重排名的影响。

第一个理论不在我们今天探讨的范围内，关于关键词权重这块我们需要去想一想具体影响因素是什么。通常情况下我们去衡量关键词权重更多的是看这个关键词下面的出单量，这个关键词下面的转化率，这个关键词下面的历史权重，这个关键词下面的广告表现等几个重要的点。按照这几个影响因素要点，我们回归到前面的问题：为什么我的销量比同行的好，可是关键词位置却没有靠前。

1：影响因素——销量。

你的单量比同行好，这个要辩证的看，你比别人单量好多少，这个需要去考察。假设别人出10单，排名20000，你出15单，排名15000。并且你这个类目的关键词搜索基数很大，能够匹配的关键词很多，这样的情况下一个点你们的单量基数相差本来就不大，另一个点关键词太多出单词很分散，所以也有可能造成了单量多排名没别人好的情况。还有个情况是别人这个词死打精准广告，你是广泛或者词组，这个也是会有一定的影响。

2：影响因素——关键词下面的转化率。

这个想必大家都有了解也都听过很多卖家朋友聊过，最明显的是AC标，普遍认为是该关键词下的转化率最高的产品。一般情况下，搜索这个关键词，带AC标的产品会出现首页首位的位置。但是现在你去搜索产品，有的时候头部的卖家会排在你的前面，尽管你有AC标也不凑用。所以当你单量多排名没同行靠前的时候，有可能是这个关键词下面的转化率没有同行高导致的。

3：影响因素——历史权重。

如果你的丽丝汀比别人做的久，表现也还可以，单量比别人高是正常的，但是单量可能是众多词积累成的。如果你们的产品上架时间相隔不久，一个因素是你丽丝汀比别人好，另一个因素是你前期广告推广比别人好(抛开同行可能刷单的情况，竞争稍微大一点的行业，刷单单量少，时间断有时候还没有广告效果明显)，所以你的销量会比同行高，而这个时候关键词位置没别人好，需要好好再看一看，是个别的还是普遍的，是暂时的还是长久的，然后才能下定论。

4：影响因素——关键词下面的广告表现。

这个因素是客观存在的，别人做精准广告你做自动或广泛广告，虽然你出单比别人高但是别人在这个词上面的精准广告一直出单，长期下去这些词的位置也会比你好尽管单量没有你高。这个部分展开来讲，我们需要想一个问题：影响关键词排名的最主要因素是什么了?答案是：此关键词下的客户购买量。我们分两种情况进行分析——A：没有操纵关键词排名;B：有操纵关键词排名情况。

A情况：就如同我们看广告搜索词报告一样，会发现客户的搜索词千奇百怪的，各种各样的关键词都有。然后你看看你的订单量就会发现，你的单是由很多个独立的搜索词累计来的，并不是单单一个客户搜索词来的。我们举个例子：以LED BULB这个广告词为例(我做汽车LED灯的，这个词熟悉)，小王跟小李都做了这个词的广告，小王看后台客户搜索词报告发现出了4单，4单客户的搜索关键词分别是h1 led bulb,led bulb,bulb led,h1 bulb led。小李看数据出了3单，客户搜索词分别是，led bulb (出了2单)，h1 led bulb。 假设这样的情况持续了10天，抛开自然单量不考虑(在分析问题的时候要运用物理学的控制变量法，要不然变量太多无法得出准确结论)，在 led bulb这个客户搜索的关键词下，小王共出10单，而小李共出20单。因为关键词排名是看此关键词下的出单情况，所以你去前台搜索led bulb这个关键词会发现小李的产品会排在小王的前面，而你去看排名情况，小李10天共出40单，小王10天共出30单，销售排名小王好于小李。这就解释了你的销量比别人好，而某些关键词没有比人靠前的原因。(PS：你如果销量比别人好，某几个关键词没有同行靠前也是正常情况，你别的关键词大概率事件排名是好于你同行的，如果你所有关键词排名都没你同行好，销量确比你同行高，我可能要拜你为师了，哈哈)

B情况：如果A的情况我们清楚明白了，那么怎么操纵关键词就清楚明白了。有的卖家，尤其是中大型卖家，当他们推新品的时候，他们会猛的去刷核心关键词，虽然你看你的销售排名比别人好，但这个关键词的位置确没有别人好，原因就是同行大量的持久的去刷了这个关键词，以至于这个关键词下的产品权重很高，所以自然排名比你好。这样做的好处了：因为是核心关键词，所以曝光量是很大的，当他把产品刷到首页的时候，或许单量没有起来，但是曝光这个首要条件已经具备了，后续他再把产品评论持续的补上，那么产品竞争力就起来了，转化率也会相应的起来，后面单量也就稳步前进了。不久当你的单量少了以后，你再猛然回头看他的排名，惊然发觉他已经甩开你很远了，这就是现实。当然了现在不提倡不安全的刷单了，如果你有真人真实的购买者还是可以这样操作的，毕竟账号安全要紧。亚马逊狠起来可真的是不择手段。

这个篇章的内容就分享到这里了，下一章会跟大家讨论产品关键词的确定以及找寻的方法。同时如果卖家朋友有问题可以私信我，我后续的章节中会根据实际情况将大家经常遇见的问题写在文章中，同时如果有必要的话会附上一些实际案例。

当浪潮褪去，就知道谁在裸泳!!让我们一起更健康更持久的走在跨境大道上。

(来源：跨境Zsir)

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