亚马逊广告没你想的那么简单-ESG跨境

　　一、不适合做CPC的商品

我们在做广告之前一定要明白，不是所有的商品都适合做广告的。我们看两个公式：

订单转化率= 订单数/点击次数 ACOS=广告花费/广告销售额

如果你的广告满足ACOS比较低，订单转化率也高。那么恭喜你，你的产品适合做广告，而且你当前的广告还不错。

哪些产品不适合做广告呢?

第1种，客单价太低的产品不适合做广告。比如说10美金以下、市场体量又不大的产品。

产品客单价很低，点击费用比价高，造成的结果就是即使订单转化率很OK，依然ACOS居高不下。

第2种，FBM的产品也是不适合做广告的。星球上有老铁提问，说自己的产品无论怎么提高竞价都是没有曝光，链接也检查了没有问题，价格也是市场普通价。

问了半天才知道原来是自发货刚上架还没出单，连购物车都没有。即使有了购物车也不建议打广告。现在做亚马逊都是精细化运营，很多卖家FBA发货都还做不起来，更不用说自发货了。

第3种，差评太多、评分低于4.0的产品不适合做广告。亚马逊的CPC广告从来都是锦上添花，不是雪中送炭的。

怎么理解? 新品刚上架，亚马逊给你新品期流量扶持，你做CPC是锦上添花;链接表现优秀，开CPC广告会越来越好。

但是如果你差评满天飞，你开了CPC广告不一定能花出去，即使广告预算花完了也大概率不会转化。

第四种，没有广告资格的产品。比如说没有购物车的产品、烟草类产品、成人用品等受限制商品。

　　二、广告投放类型的时机

①自动广告

商品投放中的自动广告一上架就要开的， 并且在整个产品的推广生涯中一直要存在的。链接刚上新可以开自动广告，这个时候可以让亚马逊搜索系统快速收录我的链接，而且从搜索词里面可以验证我们listing 埋词是否有问题，从而进行调整。

②手动广告

商品投放中的手动广告分为两种。一种是关键词投放，一种是商品投放。手动关键词投放也是一上架就要投放的。我们的推新策略一直都是2个核心关键词手动精准打首行。15天左右打到首页开始开词组匹配，并且开始投放其他核心词。如果， 你的核心大词竞争很激烈，无论如何都打不上来，你可以尝试打核心词的词组匹配。至于手动关键词广告的宽泛匹配我们一般都是在链接推起来扩词的时候去开，也就是在新品上架2个月左右才开。

总结规律：核心词+精准匹配 ，曝光低但是点击率高;核心大词+词组匹配，曝光较高，点击率始终;核心词+广泛匹配， 曝光高，但是点击率低，因为不精准

③品牌广告

品牌广告开启的时机就是在产品有10个以上评论，核心词上首页的时候再开。为什么我们选择这样的时机呢? 因为新品上架后需要集中精力打商品投放广告，而且广告预算也不少。如果在新品上架就开会增加很多花费，造成负担;除此之外，没有评论的话，我们品牌广告转化也不会很好，对我们关键词的推动作用不大。

④展示型广告

展示型广告的一个特点就花费少、转化好。一般我们的 预算都花不完。因为展示型广告都是很多竞品争那一个商品详情页面的广告位置，大部分情况都是处于无广告位的情况。这种广告也是建议大家在商品推起来后再去开，不要产品一上架就开，完全没有必要。

　　三、广告位的秘密

我们知道亚马逊的CPC广告位有3种：

搜索结果其他位置：搜索结果其余位置是相对于搜索结果顶部来说的。只要你的广告出现在搜索结果的非顶部位置，那么就是在搜索结果其余位置。商品详情页面：你的商品投放的了竞品的listing 页面上，这里就是商品详情页面位置。

根据大数据研究，广告在首页的曝光是100% ， 广告在第2页的曝光只有30% ，第3页的曝光只有 15%左右。其他页面曝光少之又少。

点击率：搜索结果顶部>搜索结果其他位置>商品详情页面

一般情况下，优秀的广告位在搜索结果顶部位置的点击率>1% ;在搜索结果其他位置的点击率在0.1%和0.5%之间， 商品详情页面的点击率<0.1%

这就是亚马逊卖家都想把广告打到首页的原因，也是一些亚马逊卖家广告前3页不到，每天曝光少的可怜、点击也寥寥无几的原因。

如何控制广告位呢?你有没有想过?

这里传授给你一个小技巧。你打开你的广告活动，点击进入广告位页面，查看近七天在各个广告位的单次点击成本。你根据单次点击成本判断每次打到该位置需要多少竞价，然后调整竞价，去尝试控制广告位。

　　四、自动广告四种匹配

①紧密匹配：客户使用与我们商品紧密相关的搜索词进行搜索时，我们会向其显示您的广告。要想紧密匹配打得好，你的链接要优化到位，链接标题、五点描述、A+、ST等部分要埋词到位。如果发现紧密匹配是不相关的词，大概率就是埋词有问题，赶紧去修正。

②宽泛匹配：客户使用与我们产品相关性不是很强的产品时，亚马逊向其展示广告。

③同类商品：客户查看与我们商品类似的产品时，我们的广告会出现在其详情页面上。

④关联商品：客户查看与我们商品互补的产品时，我们的广告会出现在详情页面上。

四种匹配方式都很重要。打自动广告建议4个组单独开。

紧密的策略是 高竞价 ，用来扩词用。

同类商品的策略是中竞价，用来和其他同类同品打关联

宽泛匹配和关联商品给低竞价， 用来给相关性不太强或者是互补的产品打关联。

至于具体的高、中、低竞价给到多少才算合适?要看你的推荐竞价。然后去慢慢调整尝试方可。

　　五、广告优化方向

广告需要不断优化。核心指标就是 曝光、点击、转化

①影响曝光的因素购买按钮赢得率、关键词与广告商品关联度、竞价高低、广告权重

②影响广告点击的因素主图、标题、星级和评论、价格、配送方式、是否有促销标识、匹配方式、广告位置

③影响转化的因素辅图+视频、五行描述、QA、Review星极和数量 、品牌故事、A+页面、广告投放精准度的高低

详细的优化方案，我们往期文章有详细讲解，大家可以去翻阅查看哦!

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(来源：跨境移花宫)

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